Патрик Кинг - Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей [litres]

А вообще-то это введение в науку об анализе фрагментов информации о людях, которые (фрагменты) неоднозначны и неопределенны по своей природе.

Итак, данная глава предлагает инновационный метод анализа людей. С помощью невинного выспрашивания можно выявить массу сведений о их мировоззрении или системе ценностей. Например, можете спросить человека, где он узнал эти новости, какие телеканалы, публикации, издания, комментаторы или ведущие для него предпочтительнее. Это замечательная иллюстрация непрямого вопроса, позволяющего узнать очень многое о том, как люди думают. Здесь требуется немалая степень экстраполяции и догадок, однако, по крайней мере, это конкретный объем информации для дальнейшей обработки плюс множество конкретных ассоциаций, с ней связанных.

Эту главу мы начнем с некоторых непрямых вопросов, а далее уже можно забираться вглубь, прося людей рассказывать свои истории и глядя, что можно из них извлечь. Задача таких вопросов – спровоцировать и вдохновить глубинное мышление. С их помощью человек добирается до своих глубинных уровней, а мы начинаем понимать его поведенческие и мыслительные паттерны.

Ответ на данный вопрос может помочь в идентификации истинных мотивов, стоящих за бурной деятельностью людей. Если заглянуть глубже того, что лежит на поверхности, что в действительности их мотивирует? Какая боль, какое удовольствие для них значимы? Что на инстинктивном уровне значит для них больше всего – как в позитивном, так и в негативном смысле? Ответ в определенной степени также отражает ценности человека.

Например, все любители азартных игр жаждут единственный приз: джекпот. Они пытаются снова и снова, покупая билеты моментальной лотереи или осаждая игральные автоматы, выиграть большие призовые деньги. Мотивирует ли их желание компенсировать проигрыши? Надеются ли они разбогатеть до невозможности? Действительно ли таково их желание, или это придает жизни смысл и помогает отвлечься?

Почему они так стараются? Можно предположить, что их мотивирует и возбуждает погоня за риском. Хотят ли они иметь стабильный доход или найти другую цель в жизни? Может, да, а может, и нет. Если докопаться до сути того, что человек хочет более всего и почему, зачастую выясняется, что ими движет, даже если не спрашивать об этом напрямую. То, как люди отвечают на данный вопрос, ясно покажет вам их приоритеты и то, что они считают в своей жизни удовольствием и болью.

Выявите эмоцию, которая стоит за ответом на данный вопрос, и вы получите отличное представление о ценностях человека. Такая цель, как стать главой компании, существует не в вакууме – как насчет чувств, эмоций, реализованных ожиданий, связанных с этим желанием? Точно так желание избежать бедности апеллирует к весьма специфическим стремлениям: быть в безопасности и защититься от угроз.

Ответ на данный вопрос говорит о том, что для человека значимо в его жизни, что бы он хотел испытать, а чего избежать. Тут речь на самом деле не о вещах, которые он хочет купить; здесь выходит на поверхность та точка, после которой материальные приобретения более ничего не значат, здесь мы говорим о том, что данные вещи собой представляют, что дают человеку. Например, иногда трата денег на какой-то опыт вместо покупки новой сумочки в потенциале может улучшить общее благосостояние человека и взгляды на жизнь. И снова необходимо смотреть на основополагающие эмоции и мотивации, которые скрыты в ответе. Итак, на что вы, не задумываясь, готовы потратить деньги, а что для вас ничего не значит? Например, принимая решения об отпускном бюджете, люди могут приобрести шикарный круиз, но остановиться при этом в дешевой гостинице. Это говорит об их желании испытать незабываемые моменты, а не жить в красивом отеле с золотыми туалетами – для них это пустая трата средств. А кто-то поступит наоборот и насладится комфортом, потому что не придает особого значения пейзажам. В любом случае то, на что люди тратят средства, в буквальном смысле выявляет их приоритеты и ценности.