Патрик Кинг - Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей [litres]

«Читать» людей – все равно что читать паттерны поведения. Обращайте особое внимание на сигналы, необычные для данной персоны. Внезапное поигрывание волосами и избегание зрительного контакта может сигнализировать вам, что что-то происходит, особенно если этот человек в нормальном состоянии таких вещей никогда не делает. Со временем вы научитесь распознавать говорящие сигналы в поведении самым близких людей – возможно, они всегда потирают нос, если обманывают, или усиленно прочищают горло, если чего-то боятся, но хотят это скрыть.

Важно обращать пристальное внимание на жесты и движения, которые не соответствуют ситуации. Расхождения между вербальной и невербальной коммуникацией могут сказать вам больше, чем просто наблюдение за невербальными проявлениями. Тут все зависит от контекста. Вот очевидный пример: человек заламывает руки, потирает виски и громко вздыхает, но при этом заявляет: «Я в порядке. Ничего не случилось». О том, что данное лицо скрывает душевное смятение, говорят не жесты, а тот факт, что они не соответствуют произнесенным словам.

Собирайте побольше данных.

Как мы с вами видели, определенные жесты «сжимания» могут просто означать, что человек замерз, устал или болен, а жесты «расширения» могут говорить не столько об уверенности, сколько о том, что человек испытывает физическое чувство перегрева и хочет прохлады. Поэтому важно ни в коем случае не трактовать единичный жест сам по себе. Всегда берите кластеры признаков.

Если вы что-то видите, отметьте это, но не делайте немедленных выводов. Посмотрите, не проявятся ли эти сигналы снова. Понаблюдайте за другими жестами, которые могут подкрепить увиденное или же дать основания для противоположной интерпретации. Обязательно проверяйте, повторяется ли определенное поведение с другими людьми или в другом контексте. Не пожалейте времени, чтобы по-настоящему и целостно проанализировать то, что перед вами.

Ищите отзеркаливание.

Важно помнить, что определенные жесты могут означать одно в одном контексте или для одного человека и совсем другое – в другом контексте или для другого лица. Иными словами, определенные жесты могут в буквальном смысле делаться только для вас, когда вы говорите с человеком. Если вы не слишком хорошо знакомы с кем-то, быстрый способ «считать» язык тела – это попросту отметить, отзеркаливает он ваши жесты или нет, каковы бы они ни были.

Отзеркаливание – это фундаментальный человеческий инстинкт; мы склонны повторять и отражать поведение и выражения лиц тех, кто нам нравится и с кем мы согласны, и не делать этого, если человек нам не по душе или мы воспринимаем его в отрицательном ключе. Если вы встречаетесь с новым клиентом, то можете отметить, что, вне зависимости от того, дружелюбен ли ваш голос и как часто вы улыбаетесь и делаете открытые теплые жесты, он реагирует прохладно, с закрытыми жестами, не отзеркаливая ваш оптимизм. Здесь сами жесты не играют особой роли; важен сам факт, что человек их не повторяет, а значит, тот, с кем вы имеете дело, невосприимчив, враждебен или ощущает угрозу.

Обращайте внимание на энергию.

Эта идея – вовсе не сомнительное утверждение из разряда эзотерики: находясь в группе людей, просто отмечайте, на ком сосредоточены общие намерения, усилия и внимание. Наблюдайте, куда течет энергия. Иногда лидер группы является таковым только по названию, а реальная власть сосредоточена у кого-то еще. Достаточно лишь взглянуть, сколько внимания и сосредоточения притекает к ребенку, находящемуся в комнате, чтобы увидеть этот принцип в действии: ребенок говорит и делает очень мало, но все-таки привлекает к себе внимание всех присутствующих. Точно так же в семье официальным главой может считаться отец, который громко говорит и жестикулирует, как бы закрепляя такое восприятие. Но приглядитесь, и вы увидите, что все считаются только с мнением его жены, и каждый член семьи посредством языка тела демонстрирует, что именно нужды матери приоритетны, что бы там ни декларировалось вербально отцом.

Самый могущественный голос в комнате – необязательно самый громкий. О динамике власти в группе можно понять многое, пронаблюдав за течением энергии. Кто говорит больше всех? К кому всегда обращаются люди и как? Кто всегда занимает главное место «на сцене»?

Помните: язык тела динамичен.

Когда мы говорим, контент нашего языка – это не просто слова и грамматика, с помощью которой мы связываем их воедино. Вся суть в том, как мы говорим. Говорим мы много или мало? Каким тоном? Какими предложениями: длинными и сложными или короткими и выразительными? Фразы выстроены неуверенно, в виде вопроса, или уверенно, как точный факт? С какой скоростью мы говорим? Насколько громко? Говорим четко или мямлим?