Александр Добровинский - Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Как вести переговоры, когда, кажется, нет ни малейших шансов на победу.

Свои первые переговоры я выиграл в пять лет. Переговоры шли с мамой, которая заставляла меня есть ненавистную манную кашу.

Итак, я — пятилетний мальчик, очень худой и хорошо воспитанный, сижу за столом. Передо мной тарелка. Не могу сказать, что мама была лучшим поваром на свете — манная каша в ее исполнении была на редкость невкусная, поэтому мне срочно нужно искать веские аргументы, чтобы спастись.

Итак, каша поставлена на стол, и, понимая, что ее сына сейчас просто стошнит от одного вида этого кошмара, мама применяет известный прием манипулятора, когда предлагается сделать что-то за вознаграждение — моральное или материальное, или некую уступку:

— Саша, съешь манную кашу. Тогда, если я успею закончить дела, мы пойдем в зоопарк.

Для пятилетнего человека поход в зоопарк — предел мечтаний, но все-таки он не может перевесить поедание отвратительной каши. Тем более награда ставится в сослагательном наклонении — может быть, ЕСЛИ закончу дела. А может, и нет. Поэтому я выдвигаю встречное предложение:

— Мама, если у тебя много работы, отпусти меня поиграть во двор. И тогда я съем твою кашу.

Получаю ответ:

— На улице холодно, а у тебя только что закончился насморк, поэтому гулять ты не пойдешь, но зато я куплю тебе книгу «Незнайка на Луне».

Книга — вещь хорошая, тем более я давно о ней мечтал. Ложка в моей руке, как центрифуга, размазывает кашу по тарелке.

В переводе на русский язык это называется уйти от ответственности разными способами, завуалировать свое незавидное положение. И вот 10 % каши уже нет. Дальше следует строгий мамин взгляд, и мы переходим на следующую стадию переговорного процесса — неоспоримое давление на визави. Оно заключается в силе и воздействии аргументов, которых нет у тебя самого.

Мама сурово приказывает: «Ешь!», и это уже жесткое давление. Приходится тянуть время. «Я ем, ты что, не видишь?» — и продолжаю мусолить ложку в тарелке. Омерзительная липкая субстанция застывает, с каждой минутой становясь все несъедобнее.

Передо мной встает новая дилемма. Если сейчас мама выйдет из кухни, то можно получить паузу-преимущество и часть каши выбросить в мусорку.

— Мамочка, ты не могла бы принести книжку из детской? Так мне будет веселее есть.

Мама растрогана, смотрит с умилением и отправляется за книгой.

У меня всего полторы минуты на то, чтобы уничтожить еду — но не всю, а часть, — иначе я буду пойман с поличным, поход в зоопарк отпадет надолго, а статус-кво каши восстановлен из ненавистной кастрюли. Поэтому в мусорку отправляются только 3–4 ложки, а я возвращаюсь на место, стараясь не громыхать посудой.

Мама смотрит с любовью и выдает аргумент, против которого нечего возразить, особенно пятилетнему ребенку:

— Саша, это для здоровья! Посмотри на себя, ты вылитый Освенцим, кожа да кости.

Дальше с моей стороны идет блеф — большая ошибка, которая простительна ребенку, но не взрослому человеку:

— Мама, я не могу есть, у меня болит живот.

Тут есть два варианта развития событий: первый — мама не поверит, что в 8 утра у сына неожиданно заболел живот, если до этого Сашенька гонял по всей квартире, сбивая все на своем пути. Второй вариант более жесткий — это наказание за блеф. Например, пузырек с касторкой или главная экзекуция всех детей моего поколения — бутылка с рыбьим жиром. Мама прекрасно понимает, что перед ней блефующий оппонент, и идет на резкое обострение ситуации:

— Саша, если у тебя болит живот, я достаю рыбий жир.

Путей отступления нет. Но остается еще один способ, который, да простят меня читатели, я называю женским инструментом влияния, — надо заплакать.

И вот маленький Саша роняет слезы в кашу, всхлипывая: «Мама, я больше не хочу!» Материнское сердце не камень, добивать соперника в переговорах — запрещенный прием, и тон смягчается: «Ну съешь еще ложку, за папу, за маму, за бабушку, за дедушку». Это все-таки почти победа: четыре ложки каши вместо целой тарелки. После того как они проглочены, я понимаю, что теперь можно насладиться плодами своих усилий и выторговать зоопарк, футбол или хотя бы книжку. Потому что ты только что совершил геройский поступок по отношению к маме, и если сейчас она не «выдаст награду», то в следующий раз ты к каше близко не подойдешь. В переводе на юридический язык это называется — заключить мировое соглашение.