Джулия Галеф - Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие — заблуждаются

Иногда можно услышать сожаление, что «поверхностные» вещи, такие как осанка и голос, настолько важны в восприятии одних людей другими. Но в этом есть и свои плюсы. Свою социальную уверенность можно повысить, если тренироваться в публичных выступлениях, брать уроки ораторского искусства, лучше одеваться, исправить осанку, — все это совершенно не вредит вашей способности видеть мир как он есть.

История рождения Amazon лишний раз доказывает, что социальная уверенность важнее эпистемической. Прорыв для компании наступил весной 1996 года, когда ей нанес визит Джон Доер, партнер компании Kleiner Perkins Caufield & Byers (ныне просто Kleiner Perkins), одной из самых престижных фирм венчурного капитала в Кремниевой долине. В результате этой встречи Доер был совершенно очарован Amazon и проникся желанием вложиться в нее. Более того, интерес со стороны известного венчурного капиталиста спровоцировал ажиотаж, в результате которого оценочная стоимость Amazon выросла с 10 до 60 миллионов долларов. Так почему же Доер «купился» на Amazon? Приведу его собственные слова: «Я только вошел в помещение фирмы — и вдруг увидел парня, который, заливисто хохоча и прямо-таки брызжа энергией, скакал вниз по лестнице. С этой секунды я был готов вести бизнес с Джеффом» [127].

Как реагируют пациенты, когда их врач выражает неуверенность? Этой теме было посвящено несколько исследований, причем давших совершенно разные результаты. В некоторых случаях исследователи выяснили, что пациенты реагируют на неуверенность врача негативно, поскольку считают ее признаком некомпетентности. Но, по результатам других исследований, пациенты вроде бы не возражали, когда их доктор говорил неуверенно, или даже воспринимали это положительно.

Такая разница в результатах кажется странной, пока не посмотришь внимательнее, что именно проверялось в ходе каждого исследования. В опытах, по результатам которых пациенты негативно отнеслись к неуверенности врача, она выражалась в высказываниях вроде:

«Ну я на самом деле не знаю, как это объяснить».

«Никогда раньше не встречался с подобным».

«Я не совсем уверен, в чем именно причина ваших головных болей» [128].

Однако в исследованиях, где пациенты положительно реагировали на неуверенность врача, «неуверенность» выражалась примерно так (взято из медицинского обсуждения факторов риска возникновения рака груди):

«Научные данные о влиянии кормления грудью довольно слабы. Этот фактор не имеет особого влияния. Но есть еще один определяющий фактор, который действует немного сильнее, — это возраст первой беременности. И, как вы знаете, во всем есть свои плюсы и минусы…

У вас две родственницы первой степени и тетя, так что вы, несомненно, в группе более высокого риска… Однако не просто определить, насколько именно высокого, вероятно, где-нибудь между 1/5 и 1/10…» [129]

Ясно, что речь идет о двух совершенно разных видах неуверенности. Нельзя винить пациентов, столкнувшихся с первой группой высказываний, в том, что эти высказывания вызвали у них негативную реакцию. Если врач говорит: «Я не уверен, в чем причина», поневоле задашься вопросом, не следует ли обратиться к более опытному и знающему врачу. Однако во второй группе врачи говорят авторитетно, хоть и дают неопределенный прогноз. Они предоставляют полезный контекст, а именно что возраст женщины на момент первой беременности — гораздо более сильный фактор риска, чем то, кормила ли она грудью, и дают осмысленные оценки, например «где-нибудь между 1/5 и 1/10», а не просто говорят, что не знают.

Когда люди заявляют, что признание в своей неуверенности вредит репутации, они неизменно путают эти два очень разных вида неуверенности: внутреннюю, обусловленную невежеством или неопытностью, и внешнюю, обусловленную неопределенностью мироустройства, которое по сути своей хаотично и непредсказуемо. Первый вид неуверенности часто воспринимают как признак неопытности, и это вполне справедливо. Но второй вид воспринимается по-другому, особенно если следовать трем правилам выражения неуверенности. Эти правила таковы.

1. Покажите, что у неопределенности есть причина

Иногда собеседники не осознаю́т, сколько неопределенности существует в мире и конкретно в той области, которой занимаетесь вы. Поэтому они ожидают, что вы дадите ответы с такой определенностью, которая в принципе невозможна. Это нестрашно: нужно просто указать им, чего именно следует ожидать. Помните, как в 1999 году Джефф Безос предупредил интервьюера из CNBC, что успех Amazon совершенно не гарантирован? При этом Безос поместил предостережение в правильный контекст: указал, что, конечно, интернет-революция породит ряд гигантских компаний, но очень трудно предсказать, какие именно это будут компании. Непредсказуемость Безос проиллюстрировал примером из недавнего прошлого: «Если вернуться назад в 1980-е годы и посмотреть на компании, порожденные компьютерной революцией, скорее всего, вы не смогли бы предсказать, какие из них в конце концов войдут в пятерку крупнейших» [130].