Джулия Галеф - Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие — заблуждаются

Психологический комфорт, поддержание самооценки и морального духа — это выигрыш в эмоциональной сфере; иными словами, в этом случае мишень обмана — мы сами. Следующие три плюса мышления солдата немного другие. Убедительность, поддержка имиджа и ощущение принадлежности — это плюсы в социальной сфере: в этом случае мы обманываем других, но сначала должны обмануть себя [21].

Когда Линдон Джонсон, впоследствии президент США, был сенатором, он использовал ритуал, который его друзья и ассистенты называли накачкой. Если Джонсону предстояло убедить в чем-нибудь других людей, он тренировался страстно отстаивать эту позицию снова и снова, заставляя себя самого в нее поверить. В конце концов он получал способность убедить в нужном других людей потому, что и сам уже абсолютно уверился в новой мысли, каковы бы ни были его убеждения изначально. «Это было не лицедейство, — сказал Джордж Риди, пресс-секретарь Джонсона. — Он обладал потрясающей способностью убедить себя, что „истина“, удобная ему в данный момент, и есть настоящая истина, а все, что с ней не согласуется, — происки врагов» [22].

Способность к намеренному самообману, как у Джонсона, встречается редко. Однако в какой-то степени ему подражают все, просто не так осознанно. Когда нам нужно в чем-нибудь убедить других, у нас появляется мотивация поверить в это самим, и мы выискиваем доводы и факты в защиту своей позиции.

Когда студенты-юристы готовятся отстаивать точку зрения истца или ответчика в учебном судебном процессе, они в конце концов начинают верить, что на их стороне как моральное, так и юридическое право, даже когда кого-то из них назначают защищать интересы той или иной стороны случайным образом [23]. Если вы как предприниматель сможете убежденно и с энтузиазмом рассказывать о колоссальном успехе своей компании, другие люди тоже смогут в него поверить. Лоббисты, агенты по продажам и собиратели пожертвований на благотворительность иногда подчеркивают сильные стороны своего товара или благотворительного фонда и одновременно затушевывают его слабые стороны — так легче «продать слона».

Исследовательница может убедить себя вопреки фактам, что ее теория чрезвычайно оригинальна, и утверждать это в своих выступлениях и статьях. Даже если горстка ученых — специалистов в той же области поймет тщетность ее притязаний, возможно, ей все равно удастся убедить широкую публику. Но для этого исследовательнице зачастую приходится «случайно» неправильно понимать чужие мнения и не замечать, что заведомо абсурдный тезис, который она так горячо опровергает, на самом деле никто и не отстаивает.

Даже те из нас, в чьи профессиональные обязанности не входит умение убеждать, стараются что-то внушить друзьям, родным и сослуживцам: «Я хороший человек. Я заслуживаю вашего сочувствия. Я стараюсь изо всех сил. Я ценный сотрудник. Я как раз начинаю расти по службе». Чем искреннее мы сами во что-то верим, чем больше аргументов и фактов можем собрать в поддержку своей уверенности, тем легче нам будет убедить в этом других людей (во всяком случае, таков ход наших рассуждений).

Как говорил Джонсон, «убеждает убежденность» [24].

Когда мы выбираем, что надеть, и решаем: деловой костюм или джинсы, кожа или хемп, туфли на шпильках или кроссовки, — мы подсознательно задаем себе вопрос: «Кто он — человек, который носит эту вещь? Утонченный? Вольный дух? Свободный от условностей? Практичный? Хочу ли я, чтобы окружающие видели во мне именно такого человека?»

Свои взгляды мы выбираем примерно так же {6} . Психологи называют это управлением впечатлениями, а эволюционные психологи — сигнализацией. Рассматривая какое-нибудь утверждение, мы подсознательно спрашиваем себя: «Кто он — человек, который поверит этому утверждению? Хочу ли я, чтобы окружающие видели во мне именно такого человека?»

Разные люди стремятся создавать с помощью одежды разные имиджи — и то же самое верно в отношении взглядов. Кого-то привлекает нигилизм, потому что этот человек желает казаться в курсе последних веяний. Другого привлекает оптимизм: этот человек считает, что оптимисты больше нравятся окружающим. Третий, возможно, дрейфует в сторону центристских позиций по спорным вопросам, желая выглядеть более зрелым. Заметьте, что никто из них не ставит себе целью перетянуть других на свою сторону, как в случае с убедительностью. Нигилист вовсе не пытается обратить в нигилизм окружающих. Он пытается убедить их, что он сам верит в нигилизм.