Фрэнк Сесно: Как узнать всё, что нужно, задавая правильные вопросы

Обвинение. «Это сделали вы?», «Вы это имели в виду?», «Почему вы это не остановили ?». Возьмите утверждение, добавьте к нему вопросительный знак и бросьте его в лицо обвиняемому. Такие вопросы не могут остаться без ответа — оппонент отреагирует отрицанием, признанием или увертками. Обвиняющие вопросы прямо указывают на проступок и заставляют защищаться. Они создают конфронтацию.

Отрицание. «У вас есть красный кабриолет?», «Вы были за рулем этой машины в тот день?», «Вы останавливались на заправке?». Так как часто первой реакцией оказывается отрицание, частичное отрицание или умышленное искажение фактов, вы должны быть к этому готовым и стоять на своем. Разберите произошедшее на детали. Спросите о доказательствах, времени, свидетельских показаниях, собственных словах обвиняемого или задокументированных фактах. С их помощью вы сможете выявить несоответствия, ложь и нарушения. Такие вопросы заставляют отвечать, выражают вашу точку зрения или просто призывают вашего противника к ответу.

Для протокола. «Когда вы собирались сказать сотрудникам о сокращении штата? Вы готовы публично засвидетельствовать это?», «Почему вы солгали?». Иногда главная цель конфронтационных вопросов не столько получить ответы, сколько занести их в официальный протокол. Вопросы сами по себе становятся заявлением, достаточно значительным для того, чтобы получить на него какую-то реакцию. «Что было известно президенту и когда он об этом узнал?» — спросил сенатор Ховард Бейкер в разгар слушаний по Уотергейту. Вопрос повлек за собой показания, которые стоили Ричарду Никсону президентства. Вопросы «для протокола» позволяют запечатлеть момент призыва к ответу, чтобы впоследствии к этому моменту можно было возвращаться и рассматривать его снова.

Аудитория.Конфронтационные вопросы часто в не меньшей степени, чем оппоненту, адресованы аудитории — жюри присяжных, ревизионной комиссии, широкой публике. Используйте их, чтобы сформулировать и проиллюстрировать, какое поведение следует считать допустимым, а какое — нет. Обозначьте границы. Даже если вы мало чего добьетесь от собеседника, ваши вопросы привлекут внимание к делу.

Риск.Конфронтационные вопросы могут быть опасны. Они не наводят мосты, а нередко, наоборот, разрушают. Задавайте их аккуратно и продуманно. Подсчитайте всё и убедитесь, что вы правы. Напрасно обвинив кого-то, вы разрушите свою репутацию, будете выглядеть дураком и только дадите новые карты в руки вашим противникам. И жестокий диктатор, и бунтующий подросток получают новый заряд энергии и уверенности в себе, если оказываются правы и могут опровергнуть обвинения.

Слушайте.Спрашивая о чем-то неприглядном, замечайте любые попытки отклониться от темы, уйти от ответа или переложить вину на другого. Прислушивайтесь к неловким паузам, которые могут быть свидетельством того, что ваш собеседник подыскивает нужные слова. Если вы услышали это, атакуйте. Ищите намеки на признание или сожаления. Не упускайте момент и спрашивайте дальше.

Испытание.Попробуйте позадавать конфронтационные вопросы. Студентку обвиняют в плагиате. Она сдала работу о гибели коралловых рифов. Она хорошо учится и никогда раньше не попадала в неприятности, но специальное приложение выявило, что целые куски ее работы слово в слово взяты из «Википедии». Ее дело должна рассмотреть комиссия. Представьте, что вы — профессор, выступающий на стороне обвинения. Запишите десять вопросов. Они должны быть краткими и точными, каждый касаться какой-то конкретной детали обвинения. Не спрашивайте прямо, признает ли студентка свою вину. Выстраивайте дело шаг за шагом.

Они заставляют людей задуматься о том, что выходит за рамки обыденного. Они подталкивают к оригинальным и даже рискованным решениям. Они предлагают рассмотреть новые идеи и вообразить себе новые сценарии. Они отправляют нас в будущее. Они раздвигают границы. Творческие вопросы стимулируют воображение и независимое мышление.

Мечта.Что бы вы изменили? Что бы вы сделали, если бы никаких ограничений не существовало? О чем вы мечтаете?

Это подготовительные вопросы, которые дают вам разрешение мечтать и подстегивают ваше воображение. Вы просите людей отодвинуть в сторону здравый смысл, поднять глаза к звездам и попробовать что-то новое. Такие вопросы вдохновляют людей на масштабные проекты и поиск новых путей. Это вопросы, которые бросают вызов, ставят высокую планку и освобождают от правил.