Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Вы наверняка слышали, как люди на работе произносят фразы вроде:

•  «пусть эта идея будет представлять одну сторону»

•  «смутное и далекое прошлое»

•  «смутное представление»

•  «я вас понял»

•  «это серьезная проблема, лежащая на мне тяжким бременем».

Каждая из этих фраз показывает некоторые ключевые субмодальности, которые использует говорящий, хотя даже сам он об этом, скорее всего, и не догадывается.

Таблица 9.1 представляет список главных субмодальностей:

Таблица 9.1

Когда вы меняете определенные субмодальности, это почти не меняет то, какие чувства вы испытываете по отношению к той или иной ситуации или тому или иному событию, потому что, когда вы думаете об определенной ситуации, эти субмодальности не играют для вас никакой роли. Однако, когда вы меняете другие субмодальности, изменения (позитивные или негативные) наступают. Такие субмодальности называются критическими субмодальностями. Есть одна или две такие субмодальности, изменение которых меняет и все остальные субмодальности, и, как следствие, само ваше представление о ситуации тоже. Такие субмодальности называются движущими субмодальностями.

Хотя существуют отдельные субмодальности, которые для большинства людей обычно оказываются значимыми, важно помнить, что:

• вы уникальны и отдельные субмодальности, оказывающие на вас влияние, могут отличаться от субмодальностей, влияющих на кого-то другого;

• движущие или критические субмодальности, подходящие вам в одной ситуации, могут отличаться от движущих или критических субмодальностях, что подходят вам в другой. Каждая ситуация уникальна.

Упражнение 9.1

(5 минут)

Выберите какой-нибудь приятный рабочий опыт, который станет для вас введением в субмодальности. Вы также можете вспомнить какую-нибудь ситуацию, наступления которой вы с нетерпением ожидаете, или какое-нибудь задание, которое вам приятно выполнять. Когда вы будете думать об этом событии, мысленно составьте его образ. Обратите внимание на главные аспекты (визуальный и, возможно, слуховой и кинестетический) субмодальности событий (перед тем как начнете выполнять это упражнение, посмотрите еще раз на таблицу 9.1). Записывайте все субмодальности, которые сможете увидеть.

Запись субмодальностей называется «выявлением».

СОВЕТ 9.1

Выявляйте субмодальности максимально быстро. Не поддавайтесь желанию думать над ними слишком много. Субмодальности по самой природе своей «возникают» буквально на миг, когда мы думаем об определенной теме. Если вы будете выявлять субмодальности быстро, то сможете увидеть их в их истинном свете.

Существуют два основных метода использования субмодальностей.

Этот метод называется «перекрестным отображением». По сути, вам нужно превратить критические субмодальности нынешней нежелательной реакции в субмодальности желательной реакции. В результате нынешняя реакция должна получить те же субмодальности и, следовательно, то же значение, что и желательная реакция.

Чтобы проиллюстрировать этот метод, я приведу в качестве примера бизнес-консультанта, который хотел научиться совершать холодные звонки с большим спокойствием (пример человека, который обладал способностями к определенной деятельности, но не любил ею заниматься).

Фаза подготовки:

1. Определите нынешнюю нежелательную реакцию (напр., ощущение дискомфорта при мысли о совершении холодного звонка). Если удобно, оцените степень удобства совершения этого действия по 10-балльной шкале (где 1 – это сильный дискомфорт, а 10 – это полный комфорт).

2. Определите свой идеальный показатель на этой шкале и вспомните такой вид рабочей деятельности, где ваша реакция близка к этому показателю, т. е. к желаемой реакции (напр., звонок коллеге по работе). Примечание: важно выбрать нечто такое, что подходит по смыслу к нежелательной реакции; в нашем случае и тот, и другой пример предполагает совершение звонков по работе.

3. Проведите экологическую проверку, чтобы убедиться в том, что, когда вы реагируете на холодные звонки так же, как реагируете, например, на звонки коллегам, в этом случае не появляется никаких негативных последствий или что они незначительны. Важно, чтобы были видны значительные преимущества такой схожести в реакциях.