Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Цели показателейотносятся к тем мерам, которые должны быть приняты, чтобы обеспечить вам или вашей организации наивысший шанс успеха (т. е. они показывают, «что именно» должно быть сделано). Спортсмен может выполнить самый выдающийся забег в своей жизни, но если результат другого окажется лучше, то этот спортсмен не получит «золото». Так же и в бизнесе: если показатели конкурентов будут лучше, то какими бы превосходными показатели вашей организации ни были, она не достигнет своих целей показателей (мы уже рассматривали подобные примеры). Примеры целей показателей, связанные с уже описанными в этой книге случаями, могут быть следующими:

• получение годовой суммы прибыли до уплаты налогов в размере 200 миллионов фунтов стерлингов/300 миллионов долларов;

• достижение уровня оборота сотрудников, равного 12%;

• заключение сделок общей стоимостью в 1 миллион фунтов стерлингов/1,5 миллиона долларов за один квартал;

• выпуск новой компьютерной операционной системы в этом году.

Эти цели показателей достаточно реалистичны, чтобы на них можно было ориентироваться, и они вполне реализуемы как вами, так и организацией. Однако важно понимать, что, хотя эти цели выражают то, «к чему именно» вы будете стремиться, они ничего не говорят о том, «как» вы будете к этому идти.

Цели процессаобозначают, «каким образом» вы или ваша организация будете достигать целей показателей, что, в свою очередь, создаст благоприятные условия для достижения целей итога. Точно так же, как у спортсменов существует целый ряд особых целей и действий, которые необходимо совершить (например, выполнение 100 отжиманий в день), так и у вас и у вашего бизнеса будут особые цели процесса, такие, как:

• создание трех новых продуктов или территориальное расширение;

• внедрение опросов, исследующих заинтересованность сотрудников; внедрение полугодовых аттестаций вместо годовых;

• выступление с презентацией на ежегодной профильной конференции или совершение 25 новых звонков в день;

• запуск публичного тестирования в этом месяце, выпуск одной составляющей системы в течение трех месяцев.

СОВЕТ 4.1

Когда вы будете ставить цели, помните про разницу между тремя их категориями. Как правило, цели итога обычно долгосрочны, цели показателей среднесрочны, а цели процесса краткосрочны.

В некоторых ситуациях грань между целями итога и показателей и грань между целями показателей и целями процесса могут быть очень размыты. Следовательно, вам следует лишь ориентироваться на эти категории, а не тратить понапрасну свою энергию на решение вопроса, к какой именно категории относится та или иная цель.

В поле НЛП существует несколько моделей постановки целей. Все они носят добавочный характер и приводят к созданию того, что известно как «вполне сформированная цель» и «вполне сформированный итог» (в НЛП термины итоги и цели часто оказываются взаимозаменяемыми). Вполне сформированная цель/итог – это такая цель/итог, которая сформулирована таким образом, что вероятность ее достижения оказывается очень высокой. Происходит это по разным причинам: либо она весьма ясна, либо чрезвычайно желанна, либо очень уместна.

Эти модели постановки целей обычно состоят из:

• ряда вопросов, которые нужно задавать при постановке целей, и/или

• перечня условий, необходимых для того, чтобы цели являлись «вполне сформированными».

Преимущество этого подхода к постановке целей было описано в разделе «Зачем ставить цели?» (стр. 53).

Хотя обе эти модели чрезвычайно полезны (в особенности для употребления отдельными людьми или для таких ситуаций, когда люди не уверены в том, чего они хотят), в мире бизнеса более широко распространено применение заданий/целей типа SMART. Модели постановки целей по принципам НЛП могут быть применены в методе SMARTER (являющимся расширением целей SMART). Поэтому мы здесь воспользуемся методом SMARTER.

Обращаю ваше вниманиена то, что последующая информация радикальным образом увеличит эффективность имеющихся у вас знаний о традиционной модели SMART (здесь приведено 15 пунктов вместо повсеместно встречающихся пяти или шести). Читайте внимательно и вдумчиво.

Объяснение модели SMARTER будет представлять собой общее описание, предназначенное преимущественно для отдельных людей. Оно будет сопровождаться инструкциями по применению этой модели индивидуально на работе или же в составе групп и организаций. Хотя мы рассмотрим каждый пункт модели SMARTER по отдельности, некоторые из них, как вы увидите, тесно взаимосвязаны. В некоторых пунктах есть полезные вопросы (они будут выделены курсивом), которые помогут вам применить эти пункты к тем целям, что вы ставите.