Роберт Левин: Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Но подлинное содержание сообщения является лишь частью процесса убеждения. Снова и снова я открывал для себя тот факт, что зачастую не так важно, что сказано, как то, как это сказано, где и когда это сказано и кем . Мастера убеждения умеют правильно выбирать ситуацию и окружение, прибегать к невербальному “языку” общения, вычислять “слабые места” своей жертвы. В этой книге мы рассмотрим эти и множество других тонких, скрытых элементов процесса убеждения.

В результате своего исследования я сделал три важных вывода. Во-первых, каждый из нас недооценивает свою подверженность нежелательному убеждению. Поразительна сила иллюзии неуязвимости, в соответствии с которой каждый человек верит, что окружающие более уязвимы, чем он. Отчасти это результат искусности ловкачей, которые не дают своим жертвам возможности осознать, что они подвергаются моральному давлению. Эта вера в свою очередь порождает другую – заблуждение, что мы более способны и, следовательно, лучше защищены, чем другие люди. Иллюзия неуязвимости представляется мне своеобразным якорем спокойствия в непредсказуемом и опасном современном мире. Но, к сожалению, чем в большей безопасности мы себя ощущаем, тем меньше вероятность того, что мы станем предпринимать какие-то меры предосторожности и, таким образом, окажемся более восприимчивы к нежелательному воздействию.

Во-вторых, самые искусные мастера убеждения, как правило, совсем не заметны в толпе. Почти каждому из нас удается противостоять людям, использующим бесконечные уговоры и лесть, – мы “видим насквозь” нахальных торговцев, агрессивных мошенников и беспринципных лидеров тоталитарных сект. Однако те, кому удается обрести истинную власть над сознанием людей, зачастую действуют куда более изощренными методами. На первый взгляд, они привлекательны, честны и вполне достойны доверия. Как однажды заметил Авраам Линкольн: “Нет ничего сильнее доброты”. Мастера убеждения продвигаются вперед маленькими шажками – настолько незаметно, что мы даже не осознаем происходящего, пока не оказываемся в ловушке.

В этой книге еще не раз будет сказано о том, что самые успешные продавцы вовсе не похожи на типичных торговцев. В 1950-x годах Ванс Паккард написал бестселлер под названием The Hidden Persuaders (“Мастера скрытого убеждения”), в котором объяснил, каким образом представители Мэдисон-авеню используют неординарные, ловкие приемы, основанные на данных психоанализа. Наиболее известные из них – сообщения, действующие на подсознание. Предполагалось, что в результате товары будут расходиться с поразительной быстротой. Последующие исследования не подтвердили гипотезы Паккарда – техника убеждения, основанная на прямом внушении, не влияла существенно на рост продаж. Но сам термин скрытое средство убеждения вполне отвечает действительности: наиболее эффективным убеждение оказывается тогда, когда ему сопутствует иллюзия свободы выбора.

В-третьих, правила убеждения не отличаются большим разнообразием; они почти неизменны – независимо от того, какую цель преследует манипулятор. Стремятся ли вам продать дешевые мелочи или вечные ценности, создается впечатление, что все продавцы читают одно руководство, а в определенных ситуациях – даже одну и ту же страницу. Я согласен с мнением известного рекламиста Сида Бернштейна: “Вы продаете кандидатов на какой-то политический пост точно так же, как мыло, сургуч или любой другой товар, потому что, занявшись этим серьезно, вы понимаете, что существует единственный способ продать что-либо успешно” [2].

Итак, содержание приманок может разительно отличаться, но форма останется неизменной. Я не хочу сказать, что убеждение всегда формируется по некоему “шаблону”. Эффективный манипулятор должен обладать недюжинным мастерством, являющимся одновременно и искусством, и наукой. Только так процесс убеждения превращается в захватывающее действо. Кроме того, виртуоз убеждения добивается успеха лишь в том случае, если следует определенным психологическим законам.

В этой книге я постарался раскрыть психологические приемы, с которыми вы, вероятнее всего, сталкивались в повседневной жизни. Изучите их, чтобы уметь распознавать их и противостоять их удивительной силе.

Важно признать, что убеждение по сути не является способом эксплуатации. Лучше не сравнивать его с оружием, поскольку это процесс не менее значимый, чем остальные, задействованные в разных видах социального общения. Любое межличностное взаимодействие, в конце концов, сводится либо к удовлетворению информационных запросов, которые неизбежно изменяют нас самих, либо к передаче эмоциональных сообщений, с помощью которых люди стараются изменить друг друга.