Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Это все, что людям нужно от вас. Они сами могут решить, хорошо или плохо поступают.

На мой взгляд, признание чьей-либо значимости — самый большой подарок, который вы можете сделать. Это не лесть. Лесть предполагает высказывание оценки со всеми вытекающими. Оставьте ее любителям манипулировать людьми или, точнее, неумелым манипуляторам: она всегда бросается в глаза и заставляет насторожиться.

Признание чьей-либо значимости предполагает восприятие человека в целом: его желаний, нужд, проблем, истории, целей, убеждений и всего, что может иметь для него значение. Когда вы демонстрируете такой уровень проникновения в сущность человека, в его мозге образуются нейрохимические соединения, ассоциируемые с ощущениями безопасности, защищенности, принятия и доверия.

Благодаря такому подходу люди не ощущают угрозы с вашей стороны, хотя и понимают, что вы не такой, как они. Возможно даже, что они откажутся от своей точки зрения в пользу вашей и сработает принцип «щиты опустить, информацию впустить».

Чтобы ваши чувства были понятны, продемонстрируйте их. Как-то директор ФБР Джеймс Коуми, мастер социального инжиниринга, прислал мне письменную благодарность за выполненный трудный проект. Она была красиво оформлена и изложена на хорошей бумаге, собственноручно им подписана и сопровождалась припиской «Отличная работа, герой!». Его поступок показал, что он понимает всю сложность проекта и ценит мою работу, и неважно, идеально она выполнена или нет.

Это письмо я буду хранить вечно как память. Не из самомнения, а как напоминание о том, что человек, которого я уважаю, смог увидеть ситуацию моими глазами, обдумал ее и понял, что мои действия были обоснованными. Не безошибочными. Просто обоснованными: разумными и понятными.

Вы, наверное, думаете: прекрасно, а что если бы вы реально провалили дело?

В таком случае директор Коуми, вероятно, сделал бы то же, что я советую делать моим студентам. Он бы отметил мои усилия и помог разобраться в том, что пошло не так. Он бы сказал мне, что я остаюсь ценным членом клана федеральных агентов, и помог мне самокритично разобрать неудачу и найти свои ошибки.

Щиты опустить! Люди практически всегда честны с собой, если их не вынуждают уходить в оборону. Никому не хочется дважды совершать одну и ту же ошибку, и чем настойчивее вы будете заставлять их признать ее, тем выше они будут поднимать свой щит.

Забавное описание важности признания значимости других можно найти в классическом видео с 11 миллионами просмотров на YouTube: «При чем тут гвоздь?». Парень с девушкой сидят на диване, и она серьезно старается описать, как сильно у нее болит голова: «Так давит… иногда я чувствую, как боль сверлит меня, я ощущаю ее, буквально ощущаю внутри головы, и она никак не ослабевает… Неужели она никогда не пройдет?» Камера отодвигается назад. У девушки во лбу торчит здоровенный гвоздь.

Ее парень, нахмурившись, очень проникновенно говорит: «Знаешь, у тебя… в голове… гвоздь ». Она вздыхает и отворачивается: « При чем тут гвоздь?»

Он говорит примирительным тоном: «Ты уверена? Потому что, держу пари, если мы его вытащим…»

Она начинает злиться: «Не пытайся уладить это!» Он делает еще одну попытку — бесполезно. Ее уже все достало: «Ты всегда так делаешь! Всегда стараешься все уладить. А я хочу, чтобы ты меня просто выслушал !»

И вот он слушает, а она рассказывает, что не может спать и что все ее свитеры в зацепках — абсолютно все.

Он с трудом сдерживается, но говорит: «Похоже, и в самом деле тяжелый случай».

В яблочко! Ее тон смягчается: «Спасибо». Она трогает его за руку, тянется его поцеловать.

Он своим лбом втыкает гвоздь глубже. Она вскрикивает.

Шанс упущен: « Если бы ты…»

Она грозит пальцем: «Не смей!»

Тпру! На сей раз это точно не про гвоздь. Это про него.

Дальше идут титры, под звуки песни Beatles «Мы договоримся» в исполнении Стиви Уандера: «Ты меня понять попробуй…»

Мораль истории такова: когда слышите «спасибо», прекращайте . Не важно что . Придержите язык. С кем бы вы ни говорили, человек чувствует, что его поняли. Уже хорошо. Вы получите свою награду позже, пусть это хоть всего лишь сознание того, что вы смогли сохранить самообладание в трудной ситуации.

Если хотите достичь конечной цели и повести других к ней, приготовьтесь к тому, что вам придется не раз сдерживаться, чтобы не сказать что-нибудь сгоряча.

Если вы считаете, что овчинка выделки не стоит, не сдерживайтесь. Высказать все, что думаешь, так здорово! Просто это не характерно для лидера.