Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

— Оставайтесь друзьями, — сказал я. — Поддерживай его доверие. Задай ему такие вопросы, которые помогут ему понять, что его план ошибочен и очень опасен. И дай ему знать, что ты понимаешь его чувства .

— Хорошо. Но теперь он уже не только потенциальный источник информации.

— Да, это плохо. Он хороший человек.

— Лучше меня, — сказал Юнец.

Молодой агент получил один из самых горьких, но спасительных жизненных уроков: гордыню нужно смирять. Одно это сделает его агентом более высокого класса.

— Теперь, когда я вижу доктора Ри, — сказал Юнец, — мне становится грустно. Он ведет себя так, будто не слышит меня.

— Ну что ж, а ты все-таки улыбайся. Ему это необходимо.

— Как мне узнать, что я сумел достучаться до него?

— Он улыбнется в ответ.

Вот главный секретный метод ФБР для налаживания отношений.

Заставьте собеседника улыбаться.

Искренняя улыбка — золотой стандарт взаимоотношений. Это вершина пирамиды успешного невербального общения — третьего метода установления доверия.

Позитивное физическое подтверждение высказывания иногда не менее важно, чем позитивный смысл самих слов. Если высказывание само по себе позитивно, но ему сопутствуют негативные невербальные проявления, создается впечатление диссонанса, а это убивает доверие.

Я научился расшифровывать невербальные сигналы у одного из своих наставников, моего бывшего коллеги по ФБР Джо Наварро, который помог выделить язык тела в отдельную науку и написал много работ на эту тему.

Первое, что я усвоил, — невербальное общение становится наиболее эффективным инструментом, когда вы не зацикливаетесь на нем, а отстраняетесь и постепенно проникаете в его суть.

Чтобы овладеть этим методом, я вернулся к тому типу мышления, который выбрал, будучи офицером тренировочного центра для новобранцев корпуса морской пехоты в Пэррис-Айленде. Я, бывало, заходил в казарму и видел, как новобранцы сидят на рундуках, полируя обувь или делая еще что-нибудь. На уровне эзотерического сочетания интуиции и сенсорной информации (как у Спайдермена, если хотите) я нутром чувствовал, что происходит. Если я ощущал, что не все в порядке, я шел в кабинет к кому-нибудь вроде сержанта Хауэлла и говорил, например, так: «Не знаю, что замышляют ваши парни, но это нужно немедленно прекратить». И он спрашивал: «Откуда ты знаешь, лейтенант?» А я отвечал: «Так мне подсказывает интуиция».

В первую очередь следите, улыбается собеседник или хмурится. Это классические признаки комфорта или дискомфорта — двух изначальных типов настроения, которые управляют взаимоотношениями между людьми.

Для каждого типа настроения характерны свои признаки.

Основные признаки комфорта.

• Доброжелательное выражение лица.

• Тело слегка под углом, а не лицом к лицу и не вполоборота.

• Демонстрация того, что бихевиористы называют вентральными поверхностями: самых уязвимых частей тела — живота, груди, голеней, ладоней, паховой области и подошв.

• Демонстрация, в частности, живота, где расположены основные органы, ранение которых может оказаться смертельным.

Основные признаки дискомфорта.

• Негативное выражение лица.

• Собеседник стоит прямо напротив или спиной к вам.

• Собеседник закрывает или защищает вентральные поверхности, например скрещивает руки или ноги.

Далее я перечислю сигналы, которые вы наблюдали неоднократно. Используйте знание о них, когда пытаетесь завязать отношения с людьми.

• Улыбайтесь.

• Поднимите брови.

• Стойте близко друг к другу, но не вплотную.

• Наклоните голову в сторону.

• Наклоните тело под углом 45°.

• Легко, спокойно касайтесь ваших волос или лица.

• Двигайтесь грациозно, раскованно.

• Когда касаетесь кого-то, слегка задержите руку.

• Поддерживайте визуальный контакт, но не сверлите глазами собеседника.

• Слегка прищуривайте глаза, рассматривая чужую работу.

• Положите руку себе на бедро.

• Сидите, слегка откинувшись назад, наклоняйтесь вперед, показывая интерес.

• Расслабьте плечи, шею и нижнюю челюсть.

• Говорите низким, хрипловатым или тихим голосом.

• Показывайте живые эмоции, включая удивление.

• Говорите относительно медленно.

• Держите локти, чуть отставив их в стороны.

• Стойте прямо.