Алан Пиз - Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам

Исследования показывают, что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно, копируют их. Главу группы можно определить по тому, что он, обычно, первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре. Когда члены Правления заходят в комнату, обычно, Глава Правления заходит первым. Когда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери. Если босс сидит в Т-образной позе (рис. 93), все его подчиненные тоже принимают эту позу.

Коммивояжерам, продающим на дому, можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его.

Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты своей жены, это позволяет вам заключить, что именно женщина принимает решения в этом доме и выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время презентации товара.

Издавна стремление уменьшить свой рост перед другими использовалось как средство установления отношений субординации. Мы обращаемся к членам Королевской династии как «Ваше Высочество», а лица, совершающие непристойные деяния, называются «низкими». Оратор на митинге протеста встает на ящик, чтобы быть выше других, судья возвышается над остальными членами суда. Тот, кто живет в фешенебельной квартире на крыше небоскреба, имеет больше власти, чем тот, кто живет на первом этаже, а в некоторых странах общество делится на два социальных класса — высшее общество и низшее общество.

Хотим мы этого или нет, но высокие люди пользуются большим влиянием, чем невысокие люди, однако высокий рост может навредить вам в беседе один на один, где — вам необходимо говорить на равных. Также трудно провести беседу с глазу на глаз, будучи неодинакового роста со своим собеседником.

Женщина присядет в реверансе, когда приветствует монарха, а мужчины склоняют голову или снимают шляпы, чтобы представить себя ростом ниже, чем царственная особа. В современном ритуале приветствия сохранились признаки старинного коленопреклонения. Чем ниже, скромнее ощущает себя человек по отношению к другим, тем сильнее сгибает он свою спину. В сфере бизнеса тех, кто постоянно кланяется перед администрацией, называют такими пренебрежительными именами как «лизоблюды» и «пресмыкающиеся».

К сожалению, мало что может увеличить или уменьшить рост человека, поэтому рассмотрим некоторые полезные возможности использования своего роста.

Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры можно сознательно избежать недовольства со стороны других. Поэтому рассмотрим невербальные аспекты дорожного происшествия, в котором вы превысили скорость, и вас остановила полиция. При этих обстоятельствах, в глазах полицейского, приближающегося к вашей машине, вы выглядите нарушителем. Водители в этой ситуации обычно не выходят из машины, а опускают стекло и приносят свои извинения за превышение скорости. Отрицательные стороны такого невербального поведения:

1). Полицейский вынужден покинуть свою территорию (патрульную машину) и проникнуть на вашу территорию (ваша машина).

2). Ваши извинения в случае действительного превышения скорости выглядят неубедительно.

3). Оставаясь внутри машины, вы создаете барьер между собой и полицейским.

Учитывая, что в данной ситуации служебное положение полицейского существенно выше вашего, стереотип подобного поведения только ухудшает положение дел и увеличивает ваши шансы получить штраф, вместо этого попробуйте действовать таким образом:

1). Немедленно выйдите из своей машины (ваша территория) и подойдите к машине полицейского (его территория). В этом случае ему не приходится покидать свою территорию.

2). Постарайтесь пригнуться настолько, чтобы выглядеть ниже него ростом.

3). Чтобы принизить свою личность, скажите, как глупо и безответственно вы поступили, а чтобы возвысить его, благодарите его за то, что он указал вам на вашу ошибку. Скажите ему, что цените его тяжелый труд, особенно, когда ему приходится иметь дело с такими глупцами, как вы.

4). Протяните ему обе руки ладонями вверх, молящим голосом попросите его не выписывать штраф.

Поведение такого рода говорит полицейскому, что вы не представляете для него опасности, и чаще всего он сердитым отеческим тоном сделает вам строгое предупреждение и отпустит вас, не оштрафовав! Если правильно пользоваться этими советами, то более чем в 50 % случаев вы избежите штрафования.