Брайан Трейси - Наука денег [Как увеличить свой доход и стать богатым] [litres]

Вот почему эти компании едва сводили концы с концами. Если вы занимаетесь продажами всего 11 % рабочего времени, то ваши сотрудники занимаются ими еще меньше, потому что именно вы задаете стандарт, на который равняются остальные.

Я всем привожу этот пример, и люди уходят в полном шоке. Они начинают день и ночь заниматься продажами – и умирающий бизнес как по мановению волшебной палочки превращается в высокодоходный. Еще одно важное правило, о котором следует помнить: не занимайтесь административной работой, когда у вас есть клиенты. Я так и говорю: «Занимайтесь бумажками до 8 утра или после 6 вечера. Когда есть клиенты, занимайтесь ими».

Как-то я проводил индивидуальный семинар с владельцем одной компании, и мы говорили об эффективности использования рабочего времени. Он считал самым эффективным использованием своего рабочего времени поисковую оптимизацию. «Вы по образованию технарь?» – спросил я. «Нет, – прозвучало в ответ. – Но генерация лидов – это ключ к продвижению бизнеса».

«Возможно, это важное направление деятельности, – сказал я. – Но не ваше. Какие из ваших обязанностей приносят вашей компании новые источники прибыли?» Мы проанализировали его деятельность, и оказалось, что основной источник прибыли приносят рекомендации 20 % постоянных клиентов.

«Тогда самое эффективное использование времени для вас – это общение с постоянными клиентами, лично или по телефону. Поинтересуйтесь, как у них дела, предложите дополнительные услуги, дайте ценный совет или предоставьте полезную информацию». Бизнесмен сказал: «Вы абсолютно правы. Это же так очевидно. Чем больше времени я провожу со своими лучшими клиентами, тем больше они покупают моих услуг и тем больше приводят знакомых и друзей того же уровня. Это главный источник развития моего бизнеса». Через какое-то время он пригласил меня провести семинар для сотрудников своей компании.

Как результат, за 2008–2009 годы, когда весь рынок стоял, компания увеличила обороты с $10 до $20 миллиардов – а все потому, что полностью изменила стратегию ведения бизнеса и сфокусировалась на потребителях и продажах.

Почему компании терпят крах? Первая причина заключается в том, что они недостаточно агрессивно продают свой продукт. Они всегда ищут оправдания, или пытаются давать рекламу, или размещают объявления онлайн, где еще 36 миллионов человек тоже что-нибудь рекламируют. Они мыслят так: «Сейчас я размещу в интернете рекламу и начну зарабатывать бабки». Нет, в большинстве случаев для этого нужен прямой личный контакт.

Люди не покупают товары и услуги. Они покупают людей, которые продают эти товары и услуги, потому что симпатизируют и доверяют им больше, чем другим продавцам. Так что сфокусируйтесь прежде всего на этом.

Вторая причина, по которой компании терпят крах, заключается в том, что их продукция никому не нужна. По данным исследования Forbes, это становится решающим фактором в 80–90 % случаев. Люди считают, что их продукция должна пользоваться спросом и продаваться, хотя часто сами они ее не используют.

Как-то я работал с одной очень успешной компанией, продающей замечательные аудиопрограммы лучших ораторов-мотиваторов, и был поражен, что никто из сотрудников их не слушает.

Они считают, что их продукты хороши для других, но сами к ним не притрагиваются. Никогда их не слушают, не включают их в машине. Они слушают музыку или радио и никогда не интересуются продуктами, которые продают. Неудивительно, что такие компании постепенно уходят с рынка. Как говорится, нужно «пить свой Kool-Aid».

Я часто задаю людям вопрос: сколько из сотрудников вашей компании пользуются исключительно своей продукцией? Поразительно, но 50–70 % сотрудников предпочитают аналоги конкурентов. Они не пользуются продукцией, которую продают, и, как результат, предлагают ее без особого энтузиазма. Если что-то не «зажигает» вас, то вы не сможете зажечь этим других.

Так что основные проблемы в бизнесе – это плохие продажи и отсутствие интереса к продаваемой продукции.

В экономике говорят, что у потребителя есть три альтернативы: купить ваш продукт, купить продукт конкурента или не купить ничего. Вот о чем нужно помнить при работе с клиентами.

Есть ли данные исследований о том, сколько процентов от оборота можно брать себе в качестве дохода?

На этот вопрос нет точного ответа. Все зависит от успешности бизнеса. Если прибыль высокая, можно позволить себе доход побольше; если прибыли нет, то и доход взять неоткуда.