Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Рассказанные истории облегчают процесс обучения. В давние времена некоторые знаменитые философы (например, Сократ) учили, рассказывая ученикам истории. Таким образом, можно сказать, что этой традиции уже не одна тысяча лет.

Дж. Эванс и Р. Эванс [Evans & Evans, 1989] показали, что истории активизируют познавательные механизмы. В их исследованиях двум группам студентов были прочитаны лекции по 45 минут. В первой авторы использовали истории, метафоры и аналогии, а во второй — нет. До и после лекции студентов протестировали. Выяснилось, что студенты первой группы допускали меньше ошибок, чем студенты второй. Первые также были способны структурировать полученную информацию и применять сделанные выводы к широкому кругу ситуаций.

Установлено, что эффективность запоминания существенно выше, если:

• объекты воспринимаются как часть целостного образа;

• включены воображение и эмоции воспринимающего человека;

• возможно построение естественных ассоциаций между идеями;

• задействованы различные органы чувств: зрение, слух, обоняние, вкус и осязание [Parkin, 2000, p. 27].

Эти выводы соответствуют нашему предпочтению воспринимать окружающий мир и его объекты как целостный образ — гештальт. Поэтому мы легко запоминаем и долго храним в памяти истории — особенно те, в которых есть повторения фраз. Все мы помним, как в сказках то и дело повторяется: «Бабушка, а почему у тебя такие большие уши?», «Бабушка, почему у тебя…?» или «Бабка за дедку, дедка за репку, тянут-потянут, а вытянуть не могут…».

Тот же механизм срабатывает в любой истории: чем больше в нее включено повторяющихся фраз, чем ярче описаны характеры, тем продуктивнее запоминание содержания. Развитие сюжета создает у слушателей гештальт, позволяющий через ключевые фразы вспоминать нужные сведения.

Психологическими исследованиями достоверно установлено, что лучше запоминается информация из эмоционально окрашенного повествования, находящего отклик у слушателя.

Незавершенность рассказа всегда интригует. Умные родители интуитивно понимают, что чтение вечерней сказки нужно прервать на самом интересном месте, и тогда на следующий день ребенок с нетерпением будет ждать продолжения и быстрее согласится лечь в постель. Житейские наблюдения были подтверждены научными исследования ми Б. В. Зейгарник. Открытый ею «эффект Зейгарник» заключается в том, что незавершенные действия запоминаются лучше, чем завершенные.

Таким образом, историю можно прервать на середине, а закончить позже, что при правильном подборе материала и грамотной подаче обеспечит внимание и заинтересованность слушателей в учебном процессе на достаточно длительное время. Если данная техника освоена преподавателем достаточно хорошо, то слушатели будут с нетерпением ждать продолжения начатого и не дадут об этом забыть.

Исследователи обнаружили, что люди далеко не всегда тщательно анализируют полученную информацию. Иногда они принимают или отвергают ее, практически не раздумывая о содержании. Существует два основных механизма изменения позиции адресата: в одном случае происходит серьезный анализ убеждающих аргументов, в другом — напротив, этого не случается. В соответствии с этим были предложены две базовые модели обработки убеждающего сообщения. Одна из них названа ее авторами Ричардом Петти и Джоном Качиоппо моделью наибольшей вероятности анализа [Petty, Cacioppo, 1986], другая модель, названная эвристически-систематической , была разработана Шелли Чейкен [Chaiken, 1987].

Согласно теории Петти и Качиоппо, есть два пути убеждения: центральный и периферийный (их еще называют прямым и косвенным). Центральный путь основывается на солидных аргументах, значимых фактах и цифрах, которые заставляют людей задуматься о данной проблеме. Периферийный же путь, вместо того чтобы вовлекать человека в мыслительный процесс, снабжает его намеками, стимулирующими принятие аргумента без серьезного осмысления.

Согласно модели Чейкен, установка может изменяться либо в результате использования адресатом шаблонного мышления, либо в результате систематического анализа.

У предложенных моделей есть немало общих черт. Наиболее важной из них является постановка основного вопроса: в каких случаях люди склонны рассматривать полученное сообщение на глубоком, а в каких — на поверхностном уровне. При этом ответы авторов обеих моделей на поставленный вопрос совпадают. Полученное сообщение становится предметом глубокого анализа убеждаемого (при котором основное внимание уделяется качеству приведенной аргументации) в том случае, когда у него присутствует как мотивация, так и возможность провести такой анализ.