Гарри Олдер - NLP. Полное практическое руководство

К счастью, при определении системы представления вы можете полагаться не только на движения глаз. Используемые собеседником слова (предикаты), физиология и характеристики голоса обычно предлагают те же сведения. Однако в сочетании с другими признаками глазные движения становятся надежным и устойчивым критерием, поскольку их практически невозможно «подделать»: вы не сможете долго отслеживать направление собственного взгляда. Глаза двигаются непроизвольно — именно поэтому их движения становятся наиболее надежным источником сведений о предпочитаемой системе представления.

Движения глаз могут рассказать нам очень многое о том, как человек мыслит, и, следовательно, помогают лучше понять его слова и поступки. Они бесхитростно и совершенно наглядно показывают, как мы работаем с мыслями в плане основных систем представления. По этой причине, установив схему движений глаз собеседника — «обычную» (показана на рис. 6.1) или «зеркальную», — вы можете воспользоваться нх подсказками, чтобы выявить ложную или «сконструированную» информацию.

Однако этот инстинктивный внешний процесс, стремительный и едва уловимый (не говоря уже о процессе внутреннем), временами крайне запутан для наблюдателя. Сами по себе движения глаз могут выглядеть довольно странными: например, чтобы мысленно «увидеть» нечто, ваш собеседник может вначале мысленно почувствовать, «ощупать» предмет или даже вслушаться в него и лишь потом вызвать в воображении четкий зрительный образ. При этом его взгляд опишет дугу, хотя вы попросили собеседника просто «представить себе» нечто. Однако если вы спросите этого человека, как именно он мысленно представлял себе соответствующие воспоминания или предполагаемые события будущего, все сразу станет понятно. Скорее всего, ему сначала придется повторить свои действия и задуматься о них (возможно, впервые). На практике подобное «уточнение» может потребовать дополнительных вопросов, после которых вы уже можете опереться на несколько согласующихся признаков.

На рисунке 6.1 показаны сигналы глаз, направления взгляда собеседника (если с вашей точки зрения правая и левая сторона поменялись местами). Ниже мы подробнее описываем каждое направление и предлагаем примеры вопросов, которые помогут вам уточнить наблюдения.

Человек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось видеть, либо по-новому сочетает хранимые в памяти картины. Он буквально «выстраивает их в голове». Чтобы выявить соответствующее движение глаз, вы можете, например, спросить собеседника: «Как выглядела бы эта комната, если бы стены были ярко-голубые в желтую полоску?»

Человек пользуется мысленным образом, чтобы вспомнить зрительные картины. Обратите внимание на то, что некоторые люди обращаются к зрительной памяти, расфокусируя взгляд и глядя вперед, а не вверх; вам может показаться, что они смотрят сквозь вас, на что-то за вашей спиной. Возможно, это относится к легкодоступной, «лежащей на поверхности» информации. Чтобы выяснить, как меняется взгляд собеседника при зрительных воспоминаниях, спросите его, например: «Вы можете вспомнить, как выглядел ваш лучший друг в начальных классах?»

Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по-новому сочетает «известные» звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда (один из популярнейших персонажей американских мультфильмов. — Прим. перев.).

В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: «Что я только что сказал?» или «Вы помните голос своей матери?» Впрочем, достаточно просто предложить ему вспомнить любимую песню.

Как мы уже знаем, это движение глаз соответствует обращению к чувствам. Предложите собеседнику: «Представьте себе прикосновение влажной фланели» или спросите: «Вы когда-нибудь съезжали по перилам?» Эти слова вызовут представление, основанное на телесных движениях и тактильных ощущениях — характерных особенностях кинестетической модальности. Кроме того, к этой категории относятся чувства как эмоциональные переживания — например, в случаях, когда человека «дрожь берет» или он «чует нутром».