Гарри Олдер - NLP. Полное практическое руководство

В этой главе:

— Стратегия убеждения

— Стратегия правописания

— 21 совет, как извлекать стратегии

На этом уроке мы поговорим о стратегиях двух типов. «Стратегия убеждения» составляла часть процесса покупки, о котором а речь на прошлом уроке, но она с равным успехом применима и в широком спектре других сфер, связанных с убеждением, и потому мы поговорим о ней подробнее.

То, что НЛП называет «стратегией убеждения», охватывает все случаи, когда человек занимается принятием решений. Эта стратегия описывает, сколько времени ему нужно для того, чтобы принять решение, а также какие факторы он использует, чтобы полностью убедить себя в правильности своих действий. Например, сколько раз человеку нужно увидеть или подержать в руках различные товары, прежде чем он определится с покупкой? Сколько времени ему нужно, чтобы принять окончательное решение?

Мы перечислили четыре основные стратегии убеждения, или «категории покупателей»:

Таким людям достаточно один раз увидеть товар или услышать о нем, и они сразу принимают решение. Мечта продавца!

Этим людям нужно сравнить несколько видов товара или отправиться в магазин с друзьями, примерить подходящие платья и так далее. Они принимают решение только после нескольких проверок.

Такие люди заглянут во все окрестные магазины, прочтут все специализированные журналы, обратятся за советом в общество потребителей. Настоящий кошмар для продавца.

Этим людям просто нужно время. Они обдумают покупку, созреют и примут решение. Обычно они откладывают решение на несколько дней, и лишь потом чувствуют, что уверены в своем выборе.

Стратегия убеждения непосредственно влияет на используемую человеком стратегию решений, а при оценке общей стратегии покупок может составить отдельный масштабный блок. Стратегия убеждения может:

— предшествовать стратегии окончательного решения («тщательная проверка»);

— проявляться несколько раз по мере осуществления стратегии решения («ряд проверок»);

— зависеть только от фактора времени («определенный срок»);

— отражать мощную стратегию побуждения, которая быстро сменяется действиями при видимом отсутствии стратегии решения («автоматическая реакция»).

В данном случае мы воспользовались уже знакомым примером покупки, но стратегия убеждения применима в любых обстоятельствах, связанных с его необходимостью, в частности, при наборе сотрудников, выборе поставщика или консультанта, определении текущей политики, перестановке мебели в квартире или выборе спутника жизни.

Таким образом, эта стратегия предлагает очень полезные сведения о человеке, поведение которого вы хотите предсказать или изменить. Кроме того, она приносит неоценимые познания о самом себе, которые затем вы можете применить для достижения своих целей.

Как бы глубоко ни коренились эти стратегии, вы в состоянии их изменить. Этот факт превращает извлечение стратегий в мощное орудие изменения личности. Например, человек с «автоматической» стратегией убеждения может сознательно подвергать себя аудиально-дискретной проверке («разговору с самим собой») с помощью таких вопросов: «Действительно ли эта вещь мне нужна?» или «Могу ли я себе это позволить?» С другой стороны, тот, кто принимает решения медленно, путем «ряда проверок», может предпочесть иную аудиально-дискретную конструкцию: «Сделай это прямо сейчас». Что касается представителя стратегии типа «определенный срок», то он может принять решение о том, что сделает окончательный выбор за конкретный срок.

Понимание собственной стратегии убеждения дает чрезвычайно ценные знания о самом себе, и вы можете воспользоваться им, чтобы изменить то, как принимаете решения. Понимание чужих стратегий убеждения очень помогает в торговле, переговорах и других формах общения. Оно оказывает влияние на самые разные решения, от смены работы или переезда в другую страну до выбора машины. Знание своих и чужих стратегий убеждения открывает широкие возможности выбора. Вы можете отбросить стратегию, которая прежде приносила пользу, но теперь устарела, либо, напротив, изменить ее, чтобы вызвать желаемые перемены в поведении и достичь текущего результата. Если по какой-то причине вам понадобится кого-то в чем-либо убедить, знание стратегии убеждения этого человека станет подлинным ключом к успеху.