Н. Рысёв - Активные продажи

Здесь сама собой перед нами встает проблема обмана в продажах. Давайте подумаем вместе: использование таких нечистых методов является искусством продавца или нечестной игрой? Это действительно этическая проблема! Это очень большая проблема!!! Вы пока думайте, а мы пойдем дальше в своем изложении материала. Мы же беремся выразить свою собственную точку зрения в конце книги.

И еще одно хочется сказать. Даже если вы принимаете решение не использовать в своей работе такие методы влияния, то вам будет полезно их изучение с целью противостоять влиянию со стороны других. Выстраивание защиты — одна из важнейших составляющих переговоров. Вы можете доказать обратное (какой это был метод)?

Метод "отсутствие индекса ответственности" применяют очень часто. Прислушайтесь к другим!

Менеджер по продажам АСУ (автоматизированные системы управления или автономные системы удовлетворения, как хотите) разговаривает с директором завода ВАЗ (Волжский автозавод или… лучше не шутить) на предмет модернизации предприятия.

Клиент: У нас устойчивые связи с другим поставщиком, да и мы не собираемся сейчас что-то менять, вдобавок у вас очень высокие цены" (что-то он мало возражений высказал).

Продавец: Многие эксперты считают, что такого типа АСУ — пять шагов в будущее. Тем более мы слышали, что вы собираетесь вводить новую модель — «ДУБ», которая будет соответствовать всем требования Евросоюза.

К.: Да, но время у нас еще есть, проект на этапе разработки.

П.: Есть мнение, и думаю, что вы с ним согласитесь, — подготовительный этап на проекты подобного масштаба занимает от полугода до трех лет. Поэтому мне и кажется целесообразным об этом говорить сейчас.

К.: Разумно.

Красиво на бумаге получается. Вот если бы так и в жизни. Но мы моделируем, а модель никогда не будет полностью соответствовать реальности, и в то же время без моделирования невозможно эффективное обучение. Есть такое мнение.

Можно использовать оценочные слова в начале своего утверждения. Этой технологией очень хорошо владели большевики, да и не только. При обострении отношений между людьми вы можете заметить, что этим методом начинают пользоваться бессознательно. В тоталитарном обществе этим также часто пользуется.

Приклеивание эпитетов можно взять на вооружение и использовать в переговорах, если подойти к этому, как всегда, творчески. Использование атомной энергии в мирных целях. Использование разрушительных сил в целях созидания. Сама суть состоит в том, что вы действительно приклеиваете к человеку, или событию, или понятию оценочное слово.

Приведем примеры.

Менеджер по продажам крупного хлебозавода разговаривает с директором магазина.

Клиент: Вы слишком неповоротливые, мы ра6отаем. с другими. Они для нас все делают, потому что дорожат. А вам будет наплевать на нас. У вас таких, как мы, много.

Менеджер: Спорную точку зрения о том; что лидеры не столь гибки е в условиях и не так хорошо заботятся о клиентах, как маленькие компании, мы можем опровергнуть на своем примере. Попробуйте, и вы увидите, что это не так.

Или: "Вы наверняка слышали разумные доводы том, что работа с лидером рынка снижает степень риска".

Или: "Иллюзорное превосходство маленькой компании над большой не дает вам возможности таких скидок, которые даем мы при надлежащем объеме"

Попробуйте потренировать этот прием. Доведите его до искусного воплощения. Поработайте с ним как художник работает с игрой тени и света. Ведь считается, что именно игра тени и света позволяет добиться художнику исключительной объемности изображения (какой метод я сейчас применил?). Уверяю вас, эти методы могут принести вас кучу денег (а сейчас?).

Что-что, а этот метод точно относится к человеческому мышлению, а точнее, к способности нашего мозга продуцировать разнообразные ассоциации. Во многом наше мышление ассоциативно. Идешь по улице, думаешь. А о чем? Ассоциативный ряд очень быстрый и иногда непредсказуемый, мысль цепляется за мысль, только что думал о работе, а сейчас уже о старом друге, а сейчас о том, что тебе кто-то сказал, а сейчас такое подумал, что лучше и не говорить. Так мы устроены. В этом есть какая-то биологическая и даже психологическая целесообразность. Поэтому, к примеру, в духовной практике продолжателя идей Гурджиева Чарльза Тарта для обеспечения состояния пребывания в настоящем предлагается переводить взгляд с одного предмета на другой. В таком случае ваше сознание будет занято тем, что происходит именно сейчас. Кстати, достаточно хорошая практика. Но вернемся к вызову необходимых ассоциаций.