Роджер Фишер - Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Помните: понимание точки зрения другой стороны – это не затраты, а преимущество. Оно позволит вам сократить зону конфликта и эффективно отстаивать собственные интересы.

Давайте рассмотрим различное восприятие одной и той же проблемы арендатором и домовладельцем. Речь идет о возобновлении аренды.

Арендатор: Арендная плата уже сегодня слишком высока.

Домовладелец: Арендная плата долго не повышалась.

А.: Поскольку все расходы постоянно растут, я не могу позволить себе платить больше за квартиру.

Д.: Поскольку все расходы постоянно растут, я должен получать больше средств от аренды помещений.

А.: Квартира нуждается в ремонте.

Д.: Он привел квартиру в безобразное состояние.

А.: Я знаю тех, кто платит за аналогичные квартиры гораздо меньше.

Д.: Я знаю тех, кто платит за аналогичные квартиры гораздо больше.

А.: Молодые люди вроде меня не могут себе позволить платить такую высокую арендную плату.

Д.: Молодые люди вроде него постоянно шумят и приводят квартиры в ужасное состояние.

А.: Аренда должна быть ниже, поскольку дом расположен в ужасном районе.

Д.: Мы, домовладельцы, должны повышать арендную плату, чтобы улучшить состояние нашего района.

А.: Я хороший жилец, у меня нет ни кошки, ни собаки.

Д.: Его магнитофон сведет меня с ума!

А.: Я всегда плачу за квартиру, когда он меня спрашивает об этом.

Д.: Он никогда не платит за квартиру, пока его об этом не спросишь.

А.: Он холоден и сдержан. Он никогда не интересуется моими делами.

Д.: Я вежливый человек. Я никогда не нарушаю права своих жильцов на личную жизнь.

Понять точку зрения другого человека еще не означает согласиться с ней. Однако понимание позиции противника может заставить вас пересмотреть собственные взгляды на ситуацию. Помните, что понимание точки зрения другой стороны – это не затраты, а преимущество. Это позволит вам сократить зону конфликта и поможет более эффективно отстаивать собственные интересы.

Не объединяйте намерения другой стороны со своими страхами.Люди часто предполагают, что другая сторона хочет сделать именно то, чего они боятся. Приведем пример из газеты «Нью-Йорк таймс». «Они встретились в баре, и он предложил ей подвезти ее домой. Он повез ее незнакомым маршрутом, сказав, что эта дорога короче. Он привез ее домой так быстро, что она успела к десятичасовым телевизионным новостям». Почему концовка этой истории нас так удивляет? Потому что наши предположения основывались на наших же страхах.

Очень просто поддаться привычке истолковывать слова и действия другой стороны наихудшим образом. Подозрения становятся второй натурой, отказаться от которой очень нелегко. Они выглядят «безопасными», однако привычка истолковывать все слова и действия другой стороны в наихудшем свете не позволяет вам объективно воспринять свежие идеи, а следовательно, замедляет достижение согласия. Ослепленные собственным негативным настроем, вы просто не замечаете незначительные изменения позиции и уступки, на которые идет другая сторона. Они делают противников в ваших глазах настоящими злодеями.

Очень просто поддаться привычке истолковывать слова и действия другой стороны наихудшим образом.

Не обвиняйте другую сторону в собственных проблемах.Очень соблазнительно возложить ответственность за свои неудачи на другую сторону. «Ваша компания абсолютно ненадежна. Каждый раз после того, как вы отремонтируете наш генератор, у нас на фабрике он немедленно выходит из строя». Обвинения – это очень легкий путь, в особенности если вы абсолютно убеждены в вине другой стороны. Но даже если ваши обвинения справедливы, такой путь совершенно непродуктивен. Подвергшись нападению, другая сторона займет оборонительную позицию и будет до последнего сопротивляться, что бы вы ни сказали. Они просто не услышат вас, а возможно, обрушатся на вас с собственными обвинениями. Обвинения немедленно объединяют людей с проблемой.

Очень соблазнительно возложить ответственность за свои неудачи на другую сторону.

Говоря о проблеме, вы должны отделять ее от человека, с которым ведется разговор. «Наш генератор, который обслуживает ваша фирма, снова сломался. Это происходит в третий раз за последний месяц. В первый раз генератор не работал целую неделю. Нашей фабрике необходим действующий генератор. Мне бы хотелось посоветоваться с вами относительно того, как снизить риск поломки генератора. Следует ли нам сменить обслуживающую фирму, обратиться к производителю или сделать что-нибудь другое?»