И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.

4. Способность вести за собой. После того как Вы подстроились и все‑таки вызвали к себе доверие, начинайте «вести человека». Нет, брать его под белы рученьки не надо — просто постепенно меняйте свое поведение в нужном Вам направлении, при этом (поскольку вы настроены друг на друга) его поведение меняется тоже. Вы ведь не забыли еще идею про то, что при подстройке как бы даете человеку зеркало, в котором демонстрируете его отражение? Собеседник может начать повторять Ваши положения тела, движения, характеристики голоса или языка. Это свидетельства того, что он «шагает в ногу с Вами», а Вы его «ведете». То же относится и к предпочитаемой модальности.

После того, как установите раппорт, партнер с большей готовностью последует за Вами и перейдет к иной, менее предпочитаемой им, но более Вами, модальности. А это значит, что Вы сможете более доходчиво «набросать мысленные картины» тому, кто мало использует визуальную систему, выразить свои ощущения человеку со слабо развитой кинестетической модальностью или же заставить «просто выслушать» Вас того, у кого аудиальная система не является предпочтительной.

Итак, для создания бессознательного доверия Вы отражаете поведение своего партнера. Подстройка порождает реакцию собеседника и приводит к результату. Она считается успешной тогда, когда переходит в так называемое «ведение». Расслабившись и находясь в раппорте, собеседник чаще всего последует за Вами, когда Вы начнете вести. Без раппорта ведение работать не будет. Разве сможете Вы провести кого‑нибудь по мосту в свое миропонимание, прежде чем возведете этот мост?

Когда же калибровка раппорта покажет, что этот «мост» к подсознанию другого человека построен, можете начать изменять свое поведение таким образом, чтобы партнер интуитивно подстраивался к Вам, следовал за Вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении Вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись же его, начинаете вести партнера за собой, постепенно добиваясь поставленной конечной цели.

Работники ГАИ (ГИБДД) хорошо знакомы с феноменом «водительского гипноза». Человек может просто ехать по дороге, привыкнув к монотонности этого процесса (отключившись от окружающего мира, сосредоточившись), и если едущий впереди автомобиль вдруг свернет, автоматически свернуть вслед за ним. Лишь потом он опомнится и спросит себя: «Зачем же я повернул?»

Подстроившись к партнеру, задержитесь в «подстроенном» состоянии несколько минут, после чего начинайте постепенно МЕНЯТЬ свою позу, дыхание или сделайте какой‑нибудь жест. Помните, что Ваша задача — находиться в легком контролируемом трансе (а суггеренд будет в неконтролируемом). Если подстройка была выполнена правильно, и Вы находились в «подстроенном» состоянии достаточное время (иногда требуется и 20, и 30 минут быть в подстройке к объекту воздействия), то собеседник должен будет отреагировать подобным же образом. Например, Вы меняете положение тела, и партнер, невольно подстраиваясь к Вам, занимает такое же.

Вы наверняка замечали, что если разговаривать с человеком, стоя не в позиции «лоб в лоб», а так, чтобы его и Ваши ступни были развернуты приблизительно в одном направлении и хотя бы немного копировать его позу, движения, то если двинуться, пойти потом куда‑то, он непроизвольно «поведется» за Вами. Причем самое интересное то, что «поведется» не только движениями, но и, при Вашем желании, направлением разговора. И это невозможно контролировать даже тому, кто обо всем этом знает, — это нейронные автоматизмы, психоповеденческие стереотипы.

Итак, если партнер начинает имитировать Ваши жесты и речь, это означает, что он уже непроизвольно подстраивается под Вас, «присоединяется» к Вам. А вот «отсоединиться» довольно трудно! Если вышеперечисленные «тесты» показывают, что это так, то можно говорить об установлении психологического раппорта — основы для управляющего воздействия на человека.

Если же в течение довольно продолжительного периода собеседник не подражает изменениям в Вашем поведении, не подстраивается к Вашему дыханию, к тону Вашего голоса и другим характеристикам, то Вам надо вернуться к простой подстройке, воссоздав начальный раппорт, а потом снова попробовать повести партнера за собой. Его инстинктивное копирование Вашего поведения будет свидетельством как наличия достаточно прочного раппорта, так и Вашего умения вести.