И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.

1) Я слышу, что Вы говорите, но у меня есть свое мнение по этому вопросу.

2) Я слышу, что Вы говорите, и у меня есть свое мнение по этому вопросу.

Сказав первую фразу, Вы фактически ставите точку в вашем диалоге с партнером. Вторая фраза — это как бы начало нового разговора, дающего свежие перспективы.

Кроме того, при всех видах вербальной подстройки полезно применять другой подход, заменяя «но» речевым шаблоном «даже если». Став привычной, такая практика во многих случаях позволяет автоматически переходить к конструктивным решениям. Сравните:

1) Я понимаю Вас, но сегодня это кажется невозможным.

2) Даже если это кажется невозможным сегодня, я постараюсь понять, как это пригодится в будущем.

ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. МОДАЛЬНОСТИ

Живопись нельзя нюхать.

Умение определять предпочтения в мировосприятии и удачная подстройка к образу мышления человека способны сразу обеспечить мощный раппорт.

Мысли и действия людей откликаются на то, что они видят, слышат, трогают, нюхают или пробуют на язык. Но видят, слышат и чувствуют люди не глазами, ушами и телом, а мозгом. Само восприятие происходит именно в мозге, где хранятся еще и переживания прошлого, выработанные отношения и убеждения.

Информация, воспринятая разными органами чувств, идет в мозг по разным нервным путям и, соответственно, обрабатывается различными участками коры головного мозга. Это как один и тот же текст, представленный на компьютере в разных форматах файлов: для Вас, например, привычнее печатать его в одном формате, а Вашему коллеге — в другом. И если Вы начинаете с ним общаться (обмениваться информацией) по компьютерной сети, то, конечно, при помощи конвертера файлов сможете понять друг друга; но вам будет намного комфортнее, если вы просто будете использовать один и тот же формат. Это можно также сравнить с разницей систем телевидения: PAL — SEKAM — NTSC. Если не перекодировать сигнал, изображение придется смотреть в черно‑белом варианте.

В психологии словом «модальность» принято называть каналы восприятия информации. Это тот орган чувств, через который человеку легче воспринимать входящую информацию, т. е. для кого‑то проще воспринимать информацию зрительно, для кого‑то — на слух (аудиально), а для третьего — пощупать, потрогать предмет. Но для нас имеет значение то, что и мыслить они предпочитают в тех же любимых и привычных им категориях.

И подсознание, и внешний мир поддерживают связь с сознанием посредством трех основополагающих и одной дополнительной модальностей (или, как их еще называют, систем представлений, репрезентативных систем, сенсорных каналов), которые называются:

1. Визуальная модальность (восприятие посредством зрительных образов).

2. Аудиальная модальность (восприятие посредством слуховых впечатлений).

3. Кинестетическая модальность (восприятие посредством ощущений — осязание, движение; обычно сюда же относят еще две системы — обоняние и вкусовые ощущения).

4. Неопределенная или аудиально‑дискретная модальность (склонность к внутреннему диалогу).

Основываясь на предпочтениях систем представлений, всех индивидов можно разделить на три основные и одну дополнительную группы:

— визуалистов (мыслящих преимущественно визуальными образами);

— кинестетиков (любителей воспринимать мир через ощущения);

— аудиалистов (мыслящих преимущественно словами и звуковыми образами);

— дискретов (или дигиталов, рационалов — мыслящих как логическая система, склонных к разговорам с собой, мысленному обсуждению, употреблению абстрактных понятий и сложных речевых оборотов с обилием подробностей, но без чувственного отражения).

Основная модальность — это такая физиологическая система мировосприятия, которой человек пользуется наиболее часто. Каждый индивид, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает нагружать только одну их них. Эта наиболее предпочитаемая репрезентативная система называется ведущей модальностью.

В выборе предпочитаемой репрезентативной системы играет роль как генетическая предрасположенность человека, так и его жизненный опыт. Люди способны использовать все репрезентативные системы, но к возрасту 11‑12 лет уже имеют очевидные предпочтения. Ведущим остается тот канал, через который к этому возрасту нервная система человека получила меньше всего стрессов или же больше всего удовольствий.

Особо при этом нужно отметить дискретов — людей, которые в своих переживаниях и описаниях несколько оторваны от реального сенсорного опыта, они на каждое переживание наклеили свои описательные ярлычки и оперируют ими в разговоре. Такие люди испытывают потребность скрывать свои сенсорные переживания за этими ярлыками. Обычно они перенесли какую‑нибудь тяжелую психотравму, которая как бы отрезает все каналы сразу. В детстве эти люди одновременно увидели, услышали и ощутили что‑то такое, чего их нервная система была не в силах переработать. Их мозг, «перейдя в режим защиты от сбоев», обезопасил жизнь, превратив образы, звуки и ощущения внешнего мира в нетревожащие, отстраненные и отчужденные схемы.