И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.

5. то можете начать расслабляться (утверждение ведения, или просто внушение).

В этом примере все настолько примитивно, что не взято в расчет даже грамотное воздействие на модальности. В «боевом» режиме все выглядит более сложно, но и работает более эффективно. В следующем примере мы не ставим себе задачу добиться глубокого транса — в данном варианте будет достаточно и легкого. Но в будущем Вы должны быть готовы ко всем вариантам Вашего поведения.

Пример применения техники “5–4 — 3–2 — 1”

В данном случае это отработанный на практике профессиональными риэлтерами образец 5‑ступенчатой (5‑волновой) «обработки» покупателя жилья. Сначала дается по четыре высказывания на визуальную, аудиальную и кинестетическую мо‑дальности, с которыми клиент полностью согласен (они опираются на непреложную истину), чередуя их с единичными внушениями соответствующей модальности. Потом количество высказываний‑утверждений сокращается, а количество безапелляционных фраз— внушений увеличивается.

Данный пример рассчитан на то, чтобы, встретившись с клиентом во дворе дома, в то же время достаточно быстро невербально подстроиться под него и начать «вести».

Обычно опытному агенту требуется 3‑4 мин. на то, чтобы провести вербальное воздействие во дворе дома, 1‑2 мин. на воздействие в подъезде и 7‑11 мин. — в предлагаемой квартире, т. е. всего 11‑17 мин.

Перед применением данного приема предварительно «покупается» внимание клиента:

— Вы помните, с чего начинается театр? С вешалки. А дом и квартира начинаются со двора. Не возражаете, если я сначала обращу Ваше внимание на двор этого дома?

Одна из составляющих успеха при использовании этой техники — одинаковая интонация для всех утверждений (нельзя выделять голосом внушения!)

1— я «волна»

Воздействие на визуальную модальность:

1. Вот, посмотрите, — видите, какой это светлый двор?

2. Здесь редко увидишь проезжающие машины,

3. хотя тротуары здесь достаточно широкие,

4. и достаточно хорошо во дворе сохранен асфальт, видите?

Внушение (визуальная модальность):

Вообще, все вокруг дома сделано с умом и просто красиво.

Воздействие на аудиальную модальность:

1. Послушайте, здесь практически полностью отсутствуют посторонние уличные шумы,

2. зато можете услышать, как дружелюбно беседуют соседки.

3. Слышите, они говорят о телесериалах, а не о каких‑то проблемах в этом доме, правильно?

4. И Вы всегда сможете выйти на балкон и услышать, как приятно шумит ветер в верхушках деревьев.

Внушение (аудиальная модальность):

Этот двор говорит сам за себя: здесь тихо, спокойно; даже пение птиц приятно успокаивает.

Воздействие на кинестетику:

1. Вот когда мы с Вами идем по этому двору, чувствуете, как легко идти по хорошему асфальту?

2. Даже если после рабочего дня Вы чувствуете некоторую тяжесть,

3. вдохнете всей грудью чистый воздух в уютном родном дворе

4. и почувствуете приятный прилив сил.

Внушение (кинестетика):

В этом дворе чувствуется комфорт, здесь вообще приятно быть, тут абсолютно безопасно.

2— я «волна»

Воздействие на визуальную модальность:

1. Вон, посмотрите, как у жителей этого дома выглядят окна. Вон в том окне интересные пластиковые рамы, видите?

2. А вот слева от подъезда, прямо на первом этаже, шикарные жалюзи с рисунком: сразу видно — в доме живут люди с достатком.

3. И как Вы видите, мало где на окнах есть металлические решетки.

Внушения (визуальная модальность):

I — Это явный признак отсутствия краж.

II — Ведь заметно, что и двор, и дом хорошо выглядят.

Воздействие на аудиальную модальность:

1. Обратите внимание, как бесшумно открывается подъездная дверь.

2. Кстати, так же приглушенно открывается дверь и в Вашу квартиру.

3. За дверями — полная тишина.

Внушения (аудиальная модальность):

I — Здесь отличная звукоизоляция.

II — И этим все сказано — подъезд благополучный, тихий, спокойный.

Воздействие на кинестетику:

1. Кстати, Вы помните, как легко открывалась входная дверь в подъезде?

2. В отличие от других, она открывается легко и плавно.

3. Да и ступеньки здесь небольшие, поэтому переступать через них удобно.

Внушения (кинестетика):

I — Значит, Вам будет легко подняться на свой этаж

II — и так же легко с него спускаться.

3— я «волна»

Воздействие на визуальную модальность:

1. Ваша дверь выглядит опрятно, видите?

2. Да и сам подъезд довольно опрятный.