Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими

Со стороны разницу заметить было бы очень трудно: сначала я рассказал что-то и встретил взгляд, полный отвращения, затем рассказал ту же самую историю и был вознагражден смехом.

Я использовал все свои знания о раппорте, выражении чувств, ощущениях и реакциях, чтобы превратить негативную ситуацию в позитивную — всего за несколько секунд! Я просто перестал думать о себе самом и начал интересоваться другим человеком. Никогда не поздно установить раппорт, даже если первая попытка была неудачной. Мне повезло, потому что мой новый друг оказался генеральным директором компании, которая меня наняла на эту работу. Как там это звучало? Если я буду такой же, как ты, то я тебе понравлюсь, и между нами возникнет взаимопонимание. А если я тебе понравлюсь, ты захочешь со мной согласиться.

В этой и следующей главах я расскажу вам о применении невербальной коммуникации на практике. Существуют сигналы, которые мы посылаем только в определенной ситуации. В следующей главе речь пойдет о притяжении. Если бы вы только знали, что вытворяет ваше подсознание, стоит вам найти генетически подходящий образчик (читайте: красавца или красавицу). Но перед этим мы займемся другой интересной проблемой: тем, что происходит с нашим подсознанием, когда мы пытаемся врать.

Человек, претендующий на умение читать мысли, должен замечать, когда ему лгут. Вы уже научились распознавать знаки фальши и по лицу угадывать, лжет человек или говорит правду. Но самое сложное вам еще предстоит освоить.

Проще всего лгать на словах. Это мы делаем на протяжении всей нашей жизни. Сложнее врать, используя выражение лица, хотя многим это неплохо удается. Но самое трудное — врать всем своим существом (или телом). Мы не задумываемся об этом, но тело имеет свой собственный язык и часто говорит то, что ему хочется, а не то, что мы замыслили. В разговоре люди обращают внимание в первую очередь на слова, реже — на выражение лица и почти никогда — на тело собеседника.

Когда мы подозреваем человека во лжи, мы тщательно вслушиваемся в его слова, вместо того чтобы обращать внимание на тон его голоса или язык тела. А ведь только так можно проверить, лжет человек или нет. На самом деле мы видим сигналы волнения, которое он испытывает (и когда врет тоже). Он может нервничать не потому, что врет, а по другой причине. Существуют сигналы, которые означают ложь, и только ложь — их и нужно научиться различать.

Часть людей прекрасно разбираются во лжи и разных ее проявлениях. Других обвести вокруг пальца проще простого. Есть и прирожденные лжецы, для которых врать все равно что дышать. Они не посылают никаких сигналов и обычно относятся к психопатам. Существуют люди, которые вообще не умеют врать. Все мы разные. Но большинство из нас посылает сигналы, которые можно научиться различать.

Умение распознать ложь всегда вызывало у людей восхищение. Без этого умения трудно работать в полиции или в суде. Показания классического «детектора лжи» иногда ошибочны, поэтому многие ученые, в том числе Пол Экман, потратили столько сил и времени на то, чтобы научиться распознавать ложь, и отчасти им это удалось. Но сначала давайте подумаем, что такое ложь.

Большинство людей врут все время, точнее сказать, их слова не совсем точно отражают реальность. Так устроены наше общество и культура, где принята ложь. На вопрос «Как дела?» человек отвечает «Хорошо», он не рассказывает о своих проблемах, потому что собеседника это не интересует и на самом деле он всего лишь проявляет вежливость.

Бывают ситуации, когда люди вынуждены лгать и скрывать свои мысли. На конкурсе красоты победительница может рыдать от волнения, тогда как проигравшие участницы вынуждены улыбаться и делать вид, что рады за нее. Если бы ложь не была принята в нашем обществе, участницы конкурса красоты рыдали бы навзрыд и еще чего доброго потаскали бы финалистку за волосы. Не выказывать свои истинные чувства — это своего рода ложь.

Разумеется, эти формы лжи нас не интересуют. Нас интересует, когда люди лгут не из вежливости или по социокультурным мотивам, а по собственной инициативе — сознательно, зная, что говорят вещи, не соответствующие реальности. Помните, ко лжи относится не только неправда, которую мы говорим, но и правда, о которой мы умалчиваем. Если я скажу, что выиграл теннисный матч, который я на самом деле проиграл, то солгу. Если я говорю, что мне весело, а на самом деле мне грустно, я лгу.