Виктор Шейнов - Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на убеждаемого. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести их. Найти эти слова помогут эмпатия к собеседнику и внимательное слушание того, что он говорит.

Способствует запоминанию аргументов и ключевых слов их запись.

Дайте понять, что идею вы почерпнули у убеждаемого. Тем самым вы поднимаете его статус. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Это сильное средство создания благоприятного фона.

Если ничего похожего собеседник не говорил и приписать ему авторства слов невозможно, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его высказывания навели вас (только что) на следующую мысль… В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко достаточно, чтобы склонить к своей точке зрения.

Боритесь с главным возражением. Громя второстепенные аргументы, мы теряем время. Пока не будет опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебимым. Поэтому начинать опровержение необходимо с основной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят. Если все-таки есть сомнение, какое же из возражений главное, можно спросить об этом у оппонента.

Если вас перестали слушать… остановитесь на полуслове. Это привлечет внимание.

Если же вы говорите в пустоту, то тем самым принижаете свой статус. Если мы себя не уважаем, то и никто нас уважать не будет. А значит, и считаться с нами не будет. Кроме того, сильных аргументов обычно не так уже много, так что крайне важно, чтобы они не прошли мимо ушей убеждаемого.

Еще один прием – резкая смена темы. Блестящий пример этого привел греческий оратор Демосфен.

Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил, говоря, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»

Будьте по возможности кратки. Не стоит отнимать время у других своих многословием. К тому же многословие – признак неуверенности и неподготовленности.

Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор».

История сохранила предание, как спартанцы реагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились, и только конец нас обрадовал».

Найдите подход. Универсальный подход – использовать увлечения, хобби собеседника. Разговор о его увлечениях, пристрастиях откроет врата в душу человека.

Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, надо предварительно разузнать об увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы не только завести разговор, но и поддерживать его. В итоге убеждающий легко становится приятным собеседником, и соответствующее правило будет работать на него.

Подкрепите слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. Всем известна пословица: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие – и она сломается.

Герой одного фильма убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата террористом ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол. Чиновник заметил:

– Сигара стоит 5 долларов.

– А сколько стоит Нью-Йорк?

Руководитель отдал необходимые распоряжения.

В отделе маркетинга корпорации «Дженерал Моторс» висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагается взять кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. Шар едва двигается с места, зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».

После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается молодым маркетологом на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов лекционных занятий.