Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

• напишете хороший отзыв об этой книге (это поможет ее продвижению благодаря социальному поощрению);

• подпишетесь на мой блог на www.NickKolenda.com (и вы сможете своевременно получать информацию обо всех моих новых статьях, книгах и видеороликах).

Поэтому в награду за то, что я не использовал никаких психологических уловок в запросе… ну ладно, может, парочку. А может быть, и не парочку. Вы заметили, что в этом коротком запросе я применил более половины принципов, описанных в книге? Давайте вернемся назад и посмотрим, что это были за принципы, — так вы сможете начать применять их в собственной жизни. Это будет отличным завершением книги.

Все началось в самом первом абзаце, когда предложил вам улыбнуться, раз мы дошли до конца. Я использовал слово «улыбнитесь» по двум причинам. Во-первых, таким образом я активировал лицевые мышцы, которые участвуют в улыбке (Foroni & Semin, 2009), воздействовав на ваш язык тела (глава 4). Во-вторых, обычно слово «улыбаться» связано со схемой открытости, и, упомянув его, я активировал соответствующую схему и настроил вас на более открытое восприятие (глава 1).

Далее, я нарочно сказал, что вы можете улыбнуться, потому что «мы» добрались до конца книги. Используя местоимение первого лица, я подчеркнул, что мы с вами — члены одной группы (глава 7) и, фигурально выражаясь, вместе совершили это сложное путешествие.

В следующем абзаце вы, вероятно, заметили выделение слова «обобщить» жирным шрифтом, и это показалось вам не вполне уместным. Я сделал это намеренно, чтобы привлечь ваше внимание с помощью техники пике. Если вы читали «на автопилоте», это должно был встряхнуть вас и привести к систематической оценке моего запроса (глава 10).

В том же самом абзаце я попытался замаскировать свои психологические уловки, заявив, что применять их бесполезно. Тем самым я пытался дать понять, что не намерен убеждать вас или контролировать ваше поведение, — в противном случае запустилось бы реактивное сопротивление, и вы автоматически отклонили бы мой запрос (глава 13).

Непосредственно перед ее изложением в следующем абзаце я использовал якорь, задействовав эффект контраста. Запрос о покупке 100 экземпляров книги показался несоразмерно большим, и потому, когда после этого я обратился с двумя меньшими запросами, по контрасту с обременительным первым они показались еще меньше (глава 2).

И даже в самих двух запросах содержатся кое-какие психологические приемы. Я не только подчеркнул вашу самостоятельность, предлагая вам самим выбрать один из них (глава 12), но и сопроводил каждый обоснованием. Если бы вы использовали эвристическую оценку (которую все мы так или иначе используем), вы бы автоматически предположили, что эти обоснования достаточны, и с большей вероятностью ответили бы согласием (глава 11).

Поразительно, как легко применять все эти принципы в повседневной жизни. В одном простом запросе я сумел использовать принципы, описанные в доброй половине глав этой книги. Более того, несмотря на то, что вы были знакомы со всеми этими приемами, готов поспорить, что большинства из них вы не заметили. В этом заключается еще одно огромное преимущество таких техник. Если вы будете применять их к людям, не знакомых с психологией, специфика ваших действий наверняка останется незамеченной. И наконец, я надеюсь, вы догадались, что, хотя моя книга написана как пошаговое руководство, каждый из приемов можно использовать по отдельности. СИСТЕМА убеждения — это полезный путеводитель, но вы не ограничены одним-единственным маршрутом. Все приемы находятся в вашем полном распоряжении.

Но уловки в сторону: я действительно надеюсь, что вы поможете мне, откликнувшись на один из моих запросов. Если вы считаете, что книга этого не заслуживает, пожалуйста, напишите мне, чего ей, по-вашему, не хватает. Я вложил в работу над ней всю свою душу и знания и постарался сделать ее максимально полезной и интересной; а если вы знаете, как ее можно улучшить, я буду рад учесть ваши предложения в следующем издании.

Aarts, H. & Dijksterhuis, A. (2003). The silence of the library: Environ­ment, situational norm, and social behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 84(1), 18–28.

Alter, A. L. & Oppenheimer, D. M. (2006). Predicting short-term stock fluctuations by using processing fluency. Proceedings of the National Academy of Sciences, 103(24), 9369–9372.

Alter, A. L. & Oppenheimer, D. M. (2009). Uniting the tribes of fluency to form a metacognitive nation. Personality and Social Psychology Review, 13(3), 219–235.

Anderson, C. A. & Bushman, B. J. (2001). Effects of violent video games on aggressive behavior, aggressive cognition, aggressive affect, physiological arousal, and prosocial behavior: A meta-analytic review of the scientific literature. Psychological Science, 12(5), 353–359.