Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

«Дверь в лицо».Вы бы не хотели помочь мне распространить эту книгу как можно шире, приобретя дополнительные экземпляры для друзей и коллег? Что? Не хотите? Ладно, тогда, может, просто купите себе экземпляр моей следующей книги?

Предыдущий абзац иллюстрирует прием «дверь в лицо»; стратегия заключается в том, чтобы обратиться с очень большим запросом, а затем попросить о чем-то куда менее обременительном. Первый запрос может запустить эффект контраста, так что второй покажется более незначительным, и ваши шансы получить на него согласие будут выше, чем если бы вы сразу его высказали.

В одном интересном исследовании, посвященном этому приему (Cialdini et al., 1975), ученые обратились к студентам с просьбой поработать волонтерами в центре профилактики детской преступности по два часа в неделю в течение двух лет. Несложно догадаться, что из этого вышло. Все немедленно ухватились за эту редкую возможность, верно? Не совсем. Как и ожидалось, большинство студентов вежливо отказались.

Но когда исследователи после большой просьбы попросили студентов о меньшем: взять малолетних нарушителей на двухчасовую прогулку по зоопарку, случилось кое-что интересное. Без серьезной первой просьбы на прогулку по зоопарку согласились лишь 17%, зато после того, как эта просьба былаозвучена (и встречена отказом), число согласных на прогулку увеличилось почти втрое — до 50%. Обременительная просьба послужила точкой привязки, на фоне которой студенты оценивали поход в зоопарк. По сравнению с первой просьбой поход в зоопарк казался совсем незначительным, и на этот раз на него согласилось больше испытуемых.

Заявление о высоких ожиданиях.Наверное, я сужу предвзято, но я глубоко убежден, что эта книга очень информативна, полезна и увлекательна. Пожалуй, рискну предположить, что вы оцените ее на 10 из 10.

Два приема, описанные в этой главе (использование приманки и «дверь в лицо»), были основаны на эффекте контраста, никакого движения по направлению к точке привязки не наблюдалось. Однако естьодин прием, построенный на нашей склонности корректировать оценку по направлениюк точке привязки. Этот прием заключается в демонстрации высоких ожиданий, например предположения, что вы оцените эту книгу на 10 из 10.

Как применять эту стратегию в реальной жизни? Допустим, вы сдаете преподавателю эссе, и он спрашивает, каким оно, по-вашему, получилось. Что на это ответить? Чтобы обеспечить себе наивысшую возможную оценку, вы можете воспользоваться якорем, с улыбкой сказав, что эссе получилось отличное. С виду это просто невинный комментарий. Но, будучи настоящим мастером убеждения, вы понимаете, что упоминание «отличной» оценки создает точку привязки, на которую будет ориентироваться преподаватель, оценивая вашу работу. А раз его восприятие будет настроено на высшую отметку шкалы, он, скорее всего, поставит более высокую оценку, чем без точки привязки. Если эффект якоря срабатывает даже на судьях с тридцатилетним опытом работы, почему бы ему не действовать и на преподавателей.

Демонстрация высоких ожиданий может сослужить хорошую службу во многих ситуациях. Этот прием настолько эффективен, что я посвятил ему всю следующую главу.

В начале своего шоу я обычно играю со зрителями в игру, где один из трех добровольцев может выиграть $100 (при этом незаметно для публики я использую якоря).

На столе лежат 4 конверта с номерами от 1 до 4, и я сообщаю зрителям, что в одном из них находится стодолларовая купюра. Затем я вызываю на сцену трех добровольцев и прошу каждого из них выбрать по конверту, заверив: тот, кому достанется конверт с деньгами, сможет оставить их себе. Когда я прошу первого добровольца выбрать конверт, то говорю:

Я уже много раз играл в эту игру на сцене. И последние пять раз деньги оказывались в конверте номер три. Зачем я вам это рассказываю? Я подталкиваю вас выбрать конверт номер три или это хитрый прием, чтобы заставить вас выбрать любой другой конверт?

За очень редкими исключениями доброволец в этом случае выбирает конверт номер два. Почему? Попросите друга загадать число от одного до четырех. Скорее всего, он выберет два или три (чаще выбирают три). Числа «один» и «четыре» называют очень редко, потому что это крайние точки шкалы (не говоря уже о том, что сама формулировка просьбы неявно предполагает, что надо выбирать числа, находящиеся «между» одним и четырьмя).