Сергей Горин - А вы пробовали гипноз?

Вступая в общение, воздействие, вы стараетесь добиться результата, который нужен вам или вашему партнеру, но всегда ли нужно связывать сознательно достижение результата с вашим влиянием? Разумеется, если ко мне на сеанс гипноза пациент приходит для того, чтобы как-то измениться, то он платит именно за то, чтобы я вызвал эти изменения; если он не осознает, что перемены связаны со мной, он не будет платить. В деловом общении, напротив, гораздо лучше, чтобы принятое решение или возникшую в себе перемену партнер считал чем-то своим, а не привнесенным извне. Если вы тщеславны и хотите, чтобы изменения своего поведения люди обязательно связывали с вашим воздействием – займитесь рэкетом, а не гипнозом. Подстройка к позе и дыханию – главные и сравнительно простые способы создания раппорта. Есть некоторые другие, более сложные виды подстройки, которые имеет смысл знать и применять.

Подстройка к движениям.

Став для вас партнером при беседе, человек обычно не сидит как истукан – он позволяет себе жестикуляцию, меняет позу, кивает или качает головой, мигает, и все это может быть предметом для подстройки. Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыхание – это нечто относительно неизменное и постоянное, это можно рассмотреть и приступить к копированию постепенно. Движение – относительно быстрый процесс, в этой связи от вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и во-вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия.

Давайте сейчас подумаем о том, какие движения легче отразить так, чтобы партнер этого не понял… Да, любые движения; причем мы можем разделить их на большие, макродвиження (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микродвижения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).

Ответы из зала: Крупные движения легче заметить, чем мелкие. Мигание, наверное, никто не заметит.

С. Горин: Да, в основном вы правы, но я бы сказал, что походка относится к крупным движениям, но подстройку к походке партнер вряд ли заметит. А мимика – мелкое движение, но партнеру заметить подстройку к его мимике легко. Правы вы в том, что легче всего осознать подстройку к жестикуляции руками, пантомимике, поэтому начнем с тонкостей этого процесса.

Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится фантастическая скорость реакции. И еще одна возможность – не копируйте движения рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Ну, вот Юра сейчас почесал правой рукой лоб. Для подстройки мне важно отразить направление, и мне не обязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок (трогает свой подбородок, Юра тоже начинает гладить подбородок). Да, отсоединиться бывает не так-то просто (смех в зале). Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш партнер, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у партнера прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы партнер сделал то же самое. И то, и другое способствует наступлению гипнотического транса. Вы все это будете усваивать в упражнениях, но на будущее я вам хочу подсказать, что тренировать подстройку вы можете на лекциях, совещаниях, в любой компании, где вам стало скучно. В свое время я много выступал как нарколог на различных женсоветах, обществах борьбы за трезвость… Это было и развлечением и тренировкой, когда я ставил перед собой такое, например, задание: "Пусть все сидят и кивают головами". Этого добиваешься и прямой подстройкой, «одобряя» своим киванием чье-то уже имеющееся, и непрямой подстройкой, организуя ритм своей речи так, чтобы стимулировать чье-то намерение кивнуть. Как-то раз я тренировался, читая лекцию о вреде алкоголя… Тренировка удалась как никогда, и после лекции я услышал лестный отзыв от одной слушательницы: "Я знаю все, что он говорит, я уже слышала это тысячу раз, но почему-то воспринимаю это как откровение!"

Реплика из зала: В борьбе с пьянством вы, тем не менее, немногого добились…

C. Горин: Я в принципе ничего не мог там добиться. Если правительство решило, что народ должен пьянствовать, то у правительства больше возможностей манипулировать сознанием народа, чем у меня. Против государства не попрешь… Но вернемся к подстройке к движениям. Фильм моего детства «Колдунья» с молодой Мариной Влади был снят по мотивам рассказа Ивана Куприна «Олеся». В этом рассказе есть интересный фрагмент: