Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Междугородные телефонные переговоры. Дискуссии! Горячие споры. Все напрасно. Тогда мистер Гоу был послан в Нью-Йорк, чтобы схватиться с бронзовым львом в его логове.

"Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине с такой фамилией?" - спросил мистер Гоу, войдя в кабинет президента. Президент был удивлен: "Нет, я этого не знал".

"Да, - сказал мистер Гоу, - когда я сошел с поезда сегодня утром и заглянул в телефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы единственный человек с такой фамилией в бруклинской телефонной книге". "Я никогда не слышал об этом", - сказал президент. Он стал с интересом разглядывать телефонную книгу. "Да, это необычное имя, - с гордостью сказал он, - моя семья вышла из Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти 200 лет тому назад". В течение нескольких минут он продолжал говорить о своей семье и своих предках. Когда он кончил, мистер Гоу поздравил его с тем, какое у него крупное предприятие и отметил его преимущества перед многими аналогичными предприятиями, которые он посетил. "это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий, которые я когда-либо видел", - сказал Гоу.

"Я потратил всю свою жизнь, - сказал президент, - на создание этого дела, и горжусь им. Не хотите ли вы осмотреть фабрику?" во время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства и высказал свои соображения о том, в чем он видит преимущества фабрики перед конкурентами. В их числе мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины, и президент заявил, что он сам изобретает их. Он потратил значительное время, демонстрируя мистеру Гоу, как они действуют и какую тонкую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, пока не было сказано ни слова об истинной цели визита мистера Гоу.

После ленча президент сказал: "Теперь перейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы приехали. Но не ожидал, что наша встреча окажется такой приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию с моим обещанием, что заказ будет изготовлен и доставлен, даже если все другие придется задержать".

Мистер Гоу добился всего, чего хотел, даже не прося об этом. Материал был доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.

Случилось бы это, если бы Гоу воспользовался методом "молотка и динамита", обычно применяемого в таких случаях?

Чтобы изменить человека, не нанося ему и не возбуждая в нем негодования, применяйте правило 1:

начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств человека.

- 115

4.2 Как критиковать и не вызывать при этом ненависти

Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, Чарльз Швэб увидел группу курящих рабочих. Прямо над их головами висело объявление с надписью "курить воспрещается". Мог ли Швэб указать на объявление и спросить: "Вы что, читать не умеете?" о нет, кто угодно, только не швэб. Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигаре и сказал: "Мне бы хотелось, ребята, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе". Они знали, что ему известно о нарушении ими правила, и они восхищались им, так как он ничего не сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал почувствовать, что с ними считаются. Можно ли не симпатизировать такому человеку? Вы бы смогли?

Джон Венамейкер употребил тот же прием. Венамейкер ежедневно делал обходы своего огромного универмага в Филадельфии. Однажды он увидел у прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее ни малейшего внимания. Продавцы? О, они сгрудились в дальнем конце прилавка и смеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув за прилавок, он сам обслужил покупательницу и, передав покупку продавцу, чтобы ее завернули, продолжил свой обход.

8 марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичер умер или, как говорят японцы, поменял миры. В следующее воскресенье на кафедру, ставшую безмолвной со смертью Бичера, был приглашен для проповеди Лиман Эббот. Желая выступить как можно лучше, он написал и отшлифовал свою проповедь со скрупулезной тщательностью, достойной Флобера. Затем он прочитал ее жене. Проповедь была жалкой, как большинство написанных речей. Жена могла бы сказать, если бы она была менее разумной: "Лиман, это ужасно. Это совершенно не годится. Ты усыпишь прихожан. Речь написана как энциклопедия. Ты должен был бы понимать это лучше, проповедуя столько лет. Ради бога, почему бы тебе не говорить так, как говорят все люди? Почему не выражаться естественно? Ты навлечешь на себя позор, прочитав этот вздор".