Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Тогда они назвали имя другого общественного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности.

Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым; они назвали имя человека, которого я бы и сам выбрал. Выразив свою благодарность, я назначил это лицо, и таким образом дал им возможность приписать заслугу этого назначения себе... Я сказал им, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня".

И они сделали. Сделали, поддержав такие радикальные реформы, как билль о гражданской службе и билль о доходах лиц, участвующих в выборах.

Запомните, Рузвельт посвятил много времени консультациям и проявил уважение к советам других. Он назначил подходящее лицо на высокий пост, оставив, однако, у боссов ощущение, что именно они выбрали кандидата, что идея принадлежит им.

Агент по продаже автомобилей на Лонг-Айленде воспользовался таким же приемом для продажи подержанного автомобиля некоему шотландцу и его жене. Агент показывал шотландцу машину за машиной, но тому всегда что-нибудь не нравилось. То здесь что-то не так, то в другом месте неисправность, то цена была слишком высокой. Впрочем, цена оказывалась слишком высокой всегда. При таком положении дел агент, слушатель одного из моих курсов, обратился к нам за помощью.

Мы посоветовали ему прекратить попытки продать "сэнди" (сэнди прозвище шотландцев в Америке) машину и предоставить возможность купить ее самому. Почему бы вместо того, чтобы указывать "сэнди", что ему делать, не предоставить ему возможность самому сказать, что делать? Пусть он почувствует, что идея принадлежит ему.

- 102

Это звучало обнадеживающе. И через несколько дней, когда агент узнал, что его клиент хочет заменить свою автомашину другой, и зная, что эта подержанная машина должна понравиться "сэнди", он снял телефонную трубку и попросил "сэнди", в качестве особого одолжения, зайти к себе, чтобы дать совет.

Когда "сэнди" прибыл, агент сказал: "Вы опытный покупатель. Вы знаете цену машин. Не согласитесь ли вы осмотреть эту машину, испытать ее и сказать, во сколько можно оценить ее".

"Сэнди" расплылся в широчайшей улыбке. Наконец-то добивались его совета, признавали его способности. Он провел машину по бульвару Королевы от Ямайки до Форст Хилл и обратно. "Если вы купите эту машину за три сотни, вы совершите выгодную сделку", - сказал он.

"Может, вы сами хотите ее купить?" - спросил агент. За три сотни? Конечно. Ведь это была его идея, его оценка. Сделка была заключена.

С учетом этой же психологии действовал один изготовитель рентгеновской аппаратуры, желая продать свое оборудование одной из крупнейших больниц в бруклине. В этой больнице была сделана пристройка, в которой намеревались создать лучшее в Соединенных Штатах рентгеновское отделение. Заведующего этим отделением, доктора л., осаждали агенты по продаже, и каждый пел хвалу своему товару.

Один фабрикант, однако, поступил более искусно. Он знал значительно лучше других, как подходить к людям. Он отправил письмо примерно следующего содержания:

"Наша фабрика только что закончила изготовление новой линии рентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только что поступила к нам. Аппаратура не совершенна. Мы знаем это и хотели бы сделать улучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, если бы вы смогли уделить время на ознакомление с созданными аппаратами и посоветовать нам, как их лучше приспособить для использования в больницах. Зная, как вы заняты, я был бы счастлив послать свою машину за вами в назначенное вами время".

"Я был удивлен, получив это письмо, - сказал доктор Л., когда рассказывал в одном из наших классов об этом случае, - был одновременно удивлен и польщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда не обращались ко мне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной. Несмотря на то, что в это время я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу для того, чтобы познакомиться с оборудованием. Чем больше я изучал его, тем больше оно мне нравилось. Никто Не пытался продать мне это оборудование. Я чувствовал, что Мысль приобрести его для больницы - моя собственная. Убедившись в превосходных качествах аппаратуры, я распорядился приобрести ее."