Александр Вемъ - Вруны и врунишки. Как распознать и обезвредить

Гарри Алдер – известнейший психолог-практик, специалист по НЛП, считает, что согласие нельзя отделить от общения. Это единый цикл действий. Вы можете сказать что-то, создающее согласие, а это согласие, в свою очередь, будет способствовать улучшению взаимопонимания в дальнейшем. Но сказанное вами может вызвать и негативные чувства или разрушить согласие, поэтому приходится думать не только о произносимых словах, но и том, как они сказаны, в какой мере подкреплены языком тела. А в конечном счете все общение в целом оценивается только по результатам – сработало оно или нет?

Одним из важных составных элементов согласия является «предпочтение системы восприятия». Например, два человека, для которых главным является визуальный канал, легче находят общий язык, чем любой из них в разговоре с тем, кто опирается прежде всего на кинестетику. Точно так же два человека со слуховым предпочтением скорее всего окажутся хорошими слушателями и, обладая сходным темпом и прочими характеристиками речи, смогут без труда установить взаимный контакт. Но вы можете установить согласие с собеседником, просто зная о его предпочтении и «отражая как в зеркале» его психологические характеристики, даже если ваша собственная преимущественная система восприятия иная.

Зеркальное отражение – это то, что все мы так или иначе делаем. Зеркальное отражение – это естественный способ создавать «волну» согласия. Как это? Объясню: понаблюдайте, как разговаривают во-о-он те два господина. Общение их носит явно дружеский, доверительный оттенок и их силуэты зеркально копируют друг друга. Они оба могут наклоняться вперед или откидываться назад, одинаково складывать руки, опираться локтем на стол и т. п. Зеркальное отражение может включать также речь, высоту голоса и интонации, ритм дыхания и другие физиологические характеристики.

Интересно, что два человека, получающие удовольствие от согласия в общении, не обязательно имеют общие интересы или согласны во всех аспектах темы разговора. Согласие в большей мере лежит в области ощущений и типа мышления, чем в содержании мысли или предмете беседы. Но зеркальное отражение является навыком, которому можно научиться, а если вы хотите стать экспертом в общении, необходимо практиковаться в этом умении. Копируя язык тела собеседника, вы ненавязчиво создаете атмосферу согласия, которая возникает естественным образом при совпадении предпочтений восприятия. Мастера общения и ведения переговоров, удачливые продавцы всегда владеют этим навыком.

Гарри Алдер считает, что техника зеркального отражения может быть развита и дальше. Язык тела, как мы знаем, может помочь или помешать общению. Человек, который сидит, скрестив руки и положив ногу на ногу, как правило, не находится в состоянии активного восприятия. Он или она не готовы покупать, язык их тела говорит «нет», в то время как человек, наклонившийся вперед, глядящий в лицо собеседнику, скорее всего открыт для восприятия и позитивно настроен. Просто приняв типичную позу отказа от общения, вы демонстрируете нежелание вести переговоры или совершать сделку. Однако всегда остается подсознательная склонность копировать позу собеседника, так что у вас есть серьезный шанс изменить настроение другого человека, повлияв на его физиологию, а следовательно, и на состояние ума, постепенно включая его подсознание в свой темп и тон речи, позитивный язык тела.

Существует проблема: как, например, наладить зеркальный контакт с человеком, который находится в состоянии нервного возбуждения, истерики, наконец, в состоянии аффекта? Ничего невозможного нет! Чтобы установить с ним согласие, вам следует начать со скорости и звучания речи, близкой к его собственной, чтобы «стать похожим на него» и тем самым выразить эмпатию, расположение и сходство. Медленный, спокойный тон может окончательно вывести его из себя. Как правило, люди не готовы мгновенно изменить форму и тональность общения, когда они находятся в столь сильном эмоциональном возбуждении, так расстроены. Однако, если постепенно, не спеша вы начнете смягчать скорость и звучание своего голоса, собеседник незаметно для себя начнет подражать вам, замедляя речь и возвращаясь к нормальному разговору – по аналогии с вами. Если вы и дальше будете замедлять речь и делать более плавные движения, он примет и ваш язык тела, а в итоге подойдет и к более рациональному поведению, которое, в свою очередь, заставит его думать более рационально. Таким образом, вы осуществите свое намерение успокоить человека и привести его в состояние, когда он будет способен слышать доводы рассудка – или, конкретнее, то, что вы собираетесь ему сообщить. Это может выглядеть как волшебство, но это на самом деле срабатывает.