Шон Янг - Привычки на всю жизнь [Научный подход к формированию устойчивых привычек]

Франклин заставил противника действовать так, что тот пересмотрел взгляды на самого себя и на отношения с ним: благодаря новой идентичности тот подумал о себе как о друге, а не о враге Франклина. Чтобы соответствовать этому образу, ему теперь нужно было делать для своего друга что-то хорошее.

История Бенджамина Франклина показывает, как побудить человека делать хорошие вещи (в данном случае — заводить новых друзей). Однако тот же принцип — подтолкнуть к какому-то действию, а затем обдумать его — можно применить практически в любой области, в том числе в неблаговидных целях, например принудить образованных людей с добрыми намерениями, таких как Джанья Лалич (см. главу 3), вступить в секту. Так террористические организации усиливают верность новых членов ‹‹6›› . Заставив человека сделать что-то простое, например зайти на их сайт или зарегистрироваться там, террористы меняют его представление о себе. Человек начинает думать, что его стремление узнать об этой террористической организации означает сочувствие их делу. Новообретенная идентичность повышает вероятность, что он начнет участвовать в жизни организации.

Другая нейроуловка — нырнуть прямо в свои страхи, чтобы их преодолеть. Такое произошло со мной в Южной Америке. Наука подтверждает, что контактировать с тем, что вызывает страх, по крайней мере, в облегченной версии, полезно. Мужчин, которые испытывали тревогу, неловкость и чувствовали себя непривлекательными из-за того, что не могли пригласить девушку на свидание, пригласили поучаствовать в исследовании. Ученым было интересно, можно ли «взломать» мозг этих мужчин, повысить их самооценку и улучшить личную жизнь. Каждому подобрали пару — женщину, с которой надо было говорить 12 минут. После этого мужчины отметили, что тревога и неловкость уменьшились, причем эффект сохранялся какое-то время. Спустя шесть месяцев было проведено дополнительное исследование, которое показало, что мужчинам стало намного комфортнее в обществе, и число свиданий значительно возросло ‹‹7›› , ‹‹8›› .

Знаете ли вы, что ваши решения — например, нравится ли вам человек и согласны ли вы с его утверждениями, — зависят от того, как движется ваше тело, пока он говорит? Участников одного исследования просили выслушать объявление о том, что студенты должны носить с собой идентификационные карты. Половина из них должны были в это время кивать, а остальные — мотать головой из стороны в сторону ‹‹9›› . Затем участников спрашивали, согласны ли они с объявлением. Оказалось, что согласие зависит от движений головы во время прослушивания: кивавшие соглашались чаще, чем те, кто отрицательно мотал головой. Почему проявился такой результат? Участники не знали о цели исследования, но подсознательно понимали, что человек кивает, если с чем-то согласен. Следовательно, кивок интуитивно подталкивал их согласиться с высказыванием. Таким образом, если сделать так, чтобы человек совершал такие движения, которые ассоциируются с выражением согласия, он становится более покладистым.

В похожем исследовании изучали возможность влияния на самооценку вроде бы не связанных факторов, например какой рукой человек пишет ответы на вопросы. Студентов попросили письменно перечислить свои сильные стороны в качестве будущих специалистов. При этом половину из них просили писать правой (доминантной) рукой, а другую — левой (недоминантной). В ответах значились трудолюбие, позитивное отношение к работе, гибкость. Затем участников эксперимента просили обозначить самооценку в целом, а также уверенность в перечисленных навыках.

Может быть, вы знаете, каково писать недоминантной рукой — например, если надо ответить на важный звонок и записать сообщение, а в «основной» руке сэндвич с хумусом или авокадо (или еще какой-нибудь вкусной пачкающей начинкой). Включив громкую связь, вы кладете телефон и начинаете писать. Крайне неудобно, и за такой почерк в начальной школе поставили бы единицу (хотя, возможно, эти оценки получал я один). Хорошо, что никто не видит, потому что похвастаться красивым почерком не получится.

Именно это и обнаружили ученые. Студенты, писавшие о своих положительных качествах правой рукой, имели более высокую самооценку, чем писавшие левой. Причина в том, что люди думали о будущей работе, и некрасивые записи заставляли их чувствовать себя неуверенно. Как и в исследовании с движениями головы, оказалось, что на уверенность и самооценку влияет даже такая мелочь, как то, какой рукой пишет человек.