Ларри Кинг - Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно

Однако он с охотой давал понять, что у нас есть другие варианты, и во многих случаях даже разъяснял, в чем именно они состоят, но ни разу не шел напролом, угрожая разорить партнера по переговорам. Это было не в характере Боба, и он так не поступал.

Он не любил побед, дающих крупный выигрыш, но на короткий срок. Не раз он напоминал мне: если ты сейчас сорвешь несколько лишних баксов, но при этом навсегда оттолкнешь от себя партнеров и этот контракт будет последним, который они с тобой подпишут, то твоя победа в конечном счете выйдет тебе боком. Той же философии придерживаются Герб Коэн и Харви Маккей.

Таков мой последний совет относительно того, как вести переговоры, основанный на моем личном опыте и частых беседах со многими специалистами в этой области: старайтесь подружиться со своим противником, чтобы иметь возможность одержать над ним победу и в следующий раз. Таков один из множества уроков, которые следует усвоить у этих весьма преуспевающих специалистов по переговорам.

Если вы последуете их примеру и будете говорить, как они, а об этом я рассказал в данной главе, то вас ждет успех — и сегодня, и завтра.

Все мы любим брюзжать по поводу совещаний, так что кому-то нужно замолвить за них словечко. О совещаниях достаточно сказать следующее: если нескольким людям нужно что-то решить или спланировать, как достигнуть какой-либо цели, наилучший и наиболее эффективный способ этого добиться — хорошее совещание. В то же время всем нам хорошо известно: плохое совещание — это пытка.

Вот несколько простых советов относительно совещаний.

Если вы рядовой участник

Лучший способ сэкономить время? Не приходите. Если в вашем присутствии на совещании нет насущной необходимости, попросите обойтись без вас или скажите, что в это время вам необходимо быть в другом месте.

Чем меньше будет сказано, тем лучше. Раз уж вы почтили совещание своим присутствием, но обсуждаемая тема не касается вашей сферы деятельности, постарайтесь преодолеть искушение вступить в разговор только ради того, чтобы вас заметили.

Некоторые считают своей обязанностью присоединиться к дискуссии, чтобы другие запомнили: они в ней участвовали. Лучше прослыть человеком, который открывает рот лишь тогда, когда может высказать веское мнение, нежели пустозвоном, готовым болтать без умолку на любую тему.

В Вашингтоне я слышал историю о том, как президент Келвин Кулидж впервые получил чек на президентское жалованье. Курьер из Министерства финансов постарался задержаться в Овальном кабинете, чтобы посмотреть, как отреагирует этот человек из маленькой вермонтской деревушки, получив чек на такую крупную сумму.

Когда Кулидж спросил его, чего он ждет, курьер объяснил, что ему любопытно, не скажет ли президент что-нибудь об этом чеке.

Кулидж снова посмотрел на чек, потом на курьера и сказал:

— До свидания.

Репутация «молчаливого Кела» довольно прочно закрепилась за Кулиджем. Однажды Белый дом посетила делегация женщин, и одна из них за чаем сказала ему:

— Мистер президент, я заключила пари с остальными леди в нашей делегации, что смогу заставить вас произнести больше двух слов.

Кулидж на это ответил:

— Вы проиграли.

Возможно, эта женщина и проиграла свое пари, но можно поспорить, что любое слово, сказанное Кулиджем, было предметом всеобщего внимания.

Не унижайте других людей. Участвуя во многих совещаниях, вы услышите куда больше лишних, не имеющих отношения к делу фраз и просто глупостей, чем заслуживаете, но такова жизнь. Подавляйте желание сказать представителю, сидящему по другую сторону стола переговоров, что ничего глупее только что им сказанного вы в жизни не слышали, даже если так оно и есть. Этим вы ничего не добьетесь, зато в рекордно короткий срок наживете врага.

Будьте готовы задавать риторические вопросы. Иногда совещания застопориваются на каком-нибудь тезисе, высказанном одним из его участников в самом начале. В этом случае необходимо, чтобы кто-то прекратил топтание на месте, задав во всеуслышание давно назревший вопрос типа: «А не простудится ли король, простояв столько времени голым?»

Избегайте экспромтов. Если вы заранее знаете, что вам придется выступать, или считаете необходимым высказаться по какому-то конкретному поводу, заблаговременно набросайте на бумаге тезисы вашего выступления — в противном случае ваше выступление наверняка затянется и вы, возможно, потеряете поддержку коллег, сидящих за стодом переговоров. Дело в том, что, говоря экспромтом, вы будете то и дело отступать от темы, «окать» и «мекать» и в целом произведете гораздо менее благоприятное впечатление.