Ларри Кинг - Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно

Так вот: каждый, кто знаком с Джеком Кентом Куком, знает, что и того, и другого ему не занимать, но этого недостаточно, особенно если тебе всего четырнадцать лет. Он попытал счастья с неким мистером Пикерингом, лавочником, и потерпел сокрушительное поражение. Тогда он решил заглянуть в инструкцию. Он сел и досконально ее изучил, потратив на это целых два часа.

При встрече со вторым потенциальным покупателем ему удалось сорвать банк, потому что он следовал данным в инструкции указаниям. Решил дело заданный им вопрос: «Куда прикажете доставить книги?»

Затем он вернулся к мистеру Пикерингу, и результат был прямо противоположный его первой встрече с ним. Пике-ринг тоже купил полный комплект энциклопедии. В конце дня Джек прибежал домой и вручил матери не каких-то там два с половиной доллара на телефон, а двадцать четыре доллара и пятьдесят центов.

— Думаю, это был самый радостный момент в моей жизни, включая и все полученные моей командой суперкубки, — говорит сегодня Джек.

Он сумел добиться успеха потому, что следовал двум правилам успешной продажи: во-первых, знать, что продаешь, и во-вторых, заключив сделку, ничего больше не предлагать.

Вопросом, куда доставить книги, он достиг обеих целей — склонил покупателя приобрести товар и закончил переговоры о ней.

Разговаривая с покупателем, следует соблюдать еще одно важное правило: упирайте на преимущества товара, а не на его особенности. Не говорите о том, что у вашего тостера есть такая умненькая микросхемка, которая обеспечивает поджаристую корочку при любых условиях. Расскажите о том, как замечательно будет сесть за завтрак с чашечкой кофе и золотистой английской булочкой. Не объясняйте, какие премии и выплаты полагаются по условиям страхового полиса. Расскажите клиенту об уверенности в завтрашнем дне, которую он почувствует, и о том, как благодарны будут ему супруга и дети, узнав, что отцом семейства заложен краеугольный камень их финансового благополучия.

Как выгоднее себя продать

Самый важный товар, который вам когда-либо придется продавать, — это вы сами, поэтому следует делать это правильно. Продать себя — произвести благоприятное впечатление во время собеседования при приеме на работу, выполнять свои обязанности так, чтобы получить повышение, взаимодействовать с другими компаниями так, чтобы стать для них привлекательнее, и в результате продвинуться по службе и больше зарабатывать — вот ваша главная задача при продаже. Любому человеку, работающему в сфере бизнеса, приходится в течение своей карьеры пройти через это по крайней мере несколько раз.

Поскольку я и сам был не один раз в подобных ситуациях, я разработал для себя четыре основополагающих правила, которым необходимо следовать. Мне они помогли — возможно, помогут и вам:

1. Покажите потенциальным нанимателям, чем вы можете быть полезны им.

2. Будьте максимально открыты.

3. Приходите подготовленным.

4. Задавайте вопросы.

Теперь я разъясню каждый из пунктов подробнее.

Что можете сделать только вы? Если перефразировать президента Кеннеди, не спрашивайте, что наниматель может сделать для вас, но что вы можете сделать для вашего нанимателя. Не рассказывайте тому, кто проводит собеседование, содержание вашего резюме — он уже прочел его. Лучше расскажите, почему вы сможете справиться с этой работой лучше, чем кто-либо другой; заставьте их думать о том, как повезет боссу, который вас наймет. Другими словами, подчеркивайте ваши преимущества, а не особенности. Для этого расскажите о том, что вы знаете и умеете, — об имеющемся у вас опыте и связях в области вашей деятельности и о том, какие способности вы продемонстрировали на предыдущих местах.

Открытость. И снова оно, это слово, это качество, которое жизненно необходимо в любой беседе, будь то светская или деловая, для того чтобы преуспеть. Не позволяйте вашей деловитости задушить вашу открытость. Постарайтесь продемонстрировать энтузиазм, с которым вы будете относиться к работе. Эта любопытная черта не часто встречается у тех, кто приходит на собеседование, и проявивший ее кандидат на должность иногда обнаруживает, что именно это качество оказалось решающим.

Я знаю одного бывшего вашингтонского директора по связям с общественностью, которому, приняв его на работу, новый босс позднее объяснил, что именно отличало его от других, явившихся на собеседование: «Вы четко сказали нам, что хотите занять эту должность, вы проявили по этому поводу большой энтузиазм и объяснили, что у вас есть опыт, позволяющий с ней справиться. Вы были с нами честны».