Анвар Бакиров - НЛП-технологии - Разговорный гипноз

Что мы говорим дальше, видно из таблицы:

Таблица. Отработка возражений

Что мы таким образом делаем? Мы невербально отделяем сомнения человека от него самого и обращаемся за решением к той его части, которая сомнений лишена. Игра беспроигрышная! Разве что может понадобиться несколько больше повторений, чтобы закрепить разделение.

Второй вариант якорения – это когда вам повезло поймать человека на пике сильного переживания по какому-либо поводу – или удалось вызвать у него это переживание. Ну, например, он рассказывает о чём-то, что его по-настоящему воодушевило и вдохновило. Или о чём-то, что ему резко не нравится. Или он вспоминает что-то жутко страшное. Или просто сильно напрягается по какому-либо поводу.

Если в этот момент вы сделаете что-то вполне тривиальное, но лично для вас не очень характерное (поправите причёску, уроните авторучку, посмотрите собеседнику на ухо, дотронетесь до его локтя…), то это действие станет якорем, с помощью которого вы сможете вызвать у этого человека соответствующее переживание в нужный вам момент.

Какие преимущества это вам даст? Необычайные! Если вам повезло заякорить влюблённость, вы сможете вызвать её, например, в тот момент, когда спросите у человека, как он относится к вам. Если вы заякорили страстное влечение к пицце, вы сможете перенести его на продаваемый вами мобильный телефон. Если вы заякорили испуг и чувство вины у подчинённого в тот момент, когда вы на него накричали, вам довольно долго можно будет обходиться без крика. Впрочем, радость и благодарность тоже дешевле вызывать якорями. На своих тренингах я довольно редко пользуюсь стандартными методами наведения транса – гораздо быстрее и легче срабатывают установленные в первые же минуты тренинга якоря.

Как вызвать необходимое состояние? Иногда можно спросить у человека, когда он его особенно ярко испытывал. Если уровень раппорта позволяет, он ответит, одновременно оживляя это состояние. Можно сделать что-то, что, как вы выяснили ранее, это состояние вызовет. Не зря юноши любят просматривать с девушками не только фильмы ужасов, но и что-нибудь «амурно-романтическое». Такие якоря не помешают! Можно подарить цветочек и заякорить радостное удивление. А можно и просто внушить нужное переживание. Как словами, так и невербальным ведением по состояниям, кто помнит, что это такое. Важно только не забыть о необходимости якорения. Иначе всё придётся начинать с начала.

Кстати, когда вы пользуетесь техниками создания замешательства и не знаете, что внушить прямо сейчас, вы можете поставить якорь про запас. А потом, когда будет нужно сбить собеседника с мысли или по-быстрому дать внушение, вы сможете воспользоваться заранее заготовленным якорем. Легко и просто!

Итак, якорь – это способ вызвать у собеседника нужное состояние в нужный момент. Якорение производится заранее. В тот момент, когда вы вызвали или отловили выбранное вами переживание или поведение. Нередко якорение может производиться на одной встрече, а воспроизведение якоря – на другой.

Якорем может быть всё, что собеседник способен увидеть, услышать или почувствовать (включая вкус и запах). Этим может быть как фрагмент вашего поведения, так и любые воспроизводимые внешние детали вроде визиток, мелодий, ароматических палочек и тому подобного.

Требования к якорям:

• Сам якорь должен быть эмоционально нейтральным. Например, удар по лицу в качестве якоря не годится. Аналогично не годится любой нагруженный смыслом жест.

• Якорь должен быть уникальным. То есть он не должен постоянно мозолить глаза по поводу и без. Если вы якорите почёсыванием, это не должно быть вашим паразитным жестом.

• Якорение производится либо многократно, либо на пике усиления переживания.

• Периодически якоря надо подкреплять. Потому что если собаку не кормить совсем, она перестаёт воспринимать звон колокольчика как сигнал к еде.

• Якорь – это внушение. Поэтому максимальный эффект от воспроизведения якоря достигается, если человек находится в спокойном эмоционально-нейтральном трансе.

Таким образом, когда вы уже знаете о чудесной силе якорения, следующие задачи покажутся вам тривиальными. Заставить замолчать одного из собеседников так, чтобы никто не понял, что он замолчал вследствие ваших действий. Сделать так, чтобы человеку разонравилось курить в вашем присутствии. Вызвать сильную благодарность за пустяковую услугу. Возбудить интерес в собеседнике противоположного пола, поддерживая совершенно нейтральный разговор.