Анвар Бакиров - НЛП-технологии - Разговорный гипноз

Ну, например, холодильник вы купили подешевле. Так он через три недели сломался, продукты испортились, в магазин его обратно не приняли, а в сервис-центре там такие уроды работают, что ремонтировали его три месяца, да только хуже сделали. Поэтому вы купили хороший, хоть и подороже, холодильник, который служит вам верой и правдой уже четыре с половиной года. Вы и сами довольны, и всем рекомендуете. И пусть при этом вы торгуете туристическими путёвками – аналогию клиент выстроит сам!

Метафора может быть и не такой прямолинейной. В конце концов, можно рассказать о своих институтских годах, когда к какому-то предмету вы подготовились по быстренькому, а к изучению другого подошли серьёзно, затратив времени и сил гораздо больше. В результате на следующей сессии по первому пришлось учиться за два семестра сразу, а второй прошёл легко, поскольку предыдущая качественная подготовка дала существенную фору.

Понятно, что если вы делаете ставку не на качество, а на доступность, метафоры вы будете давать другие. Про закусочные, позволяющие быстренько и вкусно перекусить даже при недостатке времени. Про компанейских девушек, которые во всех отношениях гораздо интереснее холодных недотрог. Про малолитражные машины, на которых так удобно ездить, учитывая постоянные пробки на дорогах. А торгуете вы при этом – как было сказано выше – путёвками. И аналогию, как уже было сказано, клиент выстроит сам. Потому что нам важно, чтобы это было его решение, а не наше. Мы лишь чуток «за жизнь» поболтали.

Пришло время напомнить один из самых главных законов профессиональной коммуникации: смысл сообщения – в полученной реакции. Важно не то, что вы говорите. Важно не то, как вы говорите. Важно то, как люди реагируют на ваши слова. Если вы сделали комплимент, а человек рассердился, нет смысла объяснять ему, что он не прав. Данные ваши слова прозвучали для него оскорблением. Точка. Если вы действительно хотите сделать ему комплимент, подбирайте слова, которые лично он воспримет как комплимент. Даже если лично вас они бы оскорбили. Впрочем, если вы когда-нибудь захотите человека намеренно оскорбить, вы уже знаете, какой комплимент ему нужно для этого сделать.

С внушениями примерно та же история. Важно не то, какие образы заложены в ваши слова – гораздо важнее, что представил себе человек, когда вы их говорили.

Отец читает сыну сказку на ночь:

– Увидел принц Золушку на балу и весь вечер не мог оторвать от неё глаз…

– Папа, а зачем принцу Золушкин глаз?

Если вы растекаетесь на тему уникальности вашего удивительного эксклюзивного предложения только для него и прямо сейчас, а собеседник вспоминает при этом все случаи, когда ему или его знакомым тоже сначала говорили нечто подобное, а потом кинули, сработают не ваши слова, а его мыслеобразы. Зато вы можете в голос ругать себя и свой товар, создавая тем самым благоприятную основу для того, чтобы слушатели начали вам возражать.

На этом, собственно, и строится принцип негативно-парадоксальных команд: мы всеми силами толкаем человека в противоположную сторону, провоцируя естественное сопротивление, а потом позволяем себя «победить». Понятно, что человек в результате делает именно то, что нам нужно. Вот три способа, как это можно реализовать:

• не;

• запрет-провокация;

• мнимое ограничение.

Как вы помните, бессознательное не понимает слов – только мыслеобразы. Поэтому, если за словом нет конкретного образа, понять его бессознательное не сможет. Представьте себе, например, что вы ввели человека в глубочайший транс, он обещал вам быть максимально послушным, и вы внушаете: «А сейчас, пожалуйста, кочудэлься». Выполнит? Вряд ли. Ведь даже под страхом смерти он сможет сделать всё только так, как сам понял!