Анвар Бакиров - НЛП-технологии - Разговорный гипноз

Аналогично, детям бывает трудно понять взрослых. Взрослым – подростков. Обычным людям – учёных. Предпринимателям – экспертов. Почему? Язык разный. Даром что русский. А без понимания нет и доверия. Да и вообще ничего нет, если честно. Впрочем, для того, чтобы человек делал то, что от него требуется, нам будет достаточно создать иллюзию понимания. Как это делается, сейчас разберёмся.

Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им говорит:

– Погодите, мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду овец.

Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут, а голод мучает всё сильнее, они спрашивают:

– Долго ещё идти?

Заяц им отвечает:

– Вот, сразу за горой, которая перед нами.

Начали подыматься на гору – не совладали волки с голодом, набросились на зайца и съели. Наесться не наелись, голод мучает, но соблазна перед глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец…

Сытно отобедали, и тут один из них говорит:

– Как-то нехорошо с зайцем получилось.

Другой:

– Да уж, пойдёмте, останки, что ли, захороним?

Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают: что же написать? «Другу зайцу» – не пойдёт, не поймут, зачем друзья его съели.

«Врагу зайцу» – тоже не пойдёт, какой же он враг, когда привёл их к стаду овец.

Думали, думали и написали: «Нашему КОНСУЛЬТАНТУ и ПАРТНЁРУ – зайцу».

Если внимательно прислушаться не к тому, что человек говорит, а к тому, как он это делает, можно легко обнаружить очевидную вещь: люди склонны выделять те слова, которые кажутся им ключевыми. Те самые, в которых заложена сама суть произносимого.

Например:

• Было бы очень здорово, если бы ты мне ПОМОГ.

• Было бы очень ЗДОРОВО, если бы ты мне помог.

• Было бы очень здорово, если бы ТЫ мне помог.

Согласитесь, достаточно разные смыслы получаются! В первом случае человеку важнее помощь, во втором – сам факт помощи, в третьем – отклик конкретно вас. И реагировать на эти три разных запроса надо по-разному. Если в первом случае можно пригласить того, кто поможет вместо тебя, то в последнем главное – явиться лично.

Как пользоваться знанием ключевых слов собеседника? Очень просто: ваш ответ должен содержать эти слова. Тогда человек будет уверен, что вы его слушаете. И понимаете. Если он говорит, что «Мама вчера принесла ПИРОЖКИ», вы отвечаете про пирожки. Если он в той же фразе неосознанно выделяет слово «мама», то отвечать стоит про маму. А если про «вчера»? Ответ очевиден, не правда ли?

Берег речки в тундре в районе полярного круга. Поиздержавшийся в пути, голодный и злой геолог натыкается на чукчу, сидящего с удочкой рядом с горкой свежей рыбы. Голод побеждает неловкость, и происходит примерно такой диалог:

– Чукча, угости рыбкой!

– Не могу, однако. Главный начальник не велит.

Пауза. Геолог нашёлся:

– Слушай, чукча, а кто в этих краях Главный начальник?

– Однако, я…

– Начальник, разреши рыбки взять!

– Бери, однако, и кушай на здоровье, сколько хочешь!

Кстати, относительно недавно я предложил участникам своего тренинга сделать всё наоборот. То есть общаться, как получается, но с одним небольшим изменением: в их ответах должны были систематически отсутствовать ключевые слова собеседников. Синонимы – можно. Сами слова – нет. Результат превзошёл даже мои ожидания: народ чуть не перессорился!

Чтобы помириться, побеседовали правильно. Как здесь учимся.

Приходит отец с работы домой, а маленькая дочка вся в слезах.

– Чего ревёшь, мать твоя женщина?!

Девочка отвечает:

– Да Мурзик, мать его киска, сожрал карасика, мать его рыбка…

Одна из достаточно важных характеристик собеседника – то, какой системе восприятия – зрению, слуху или ощущениям – он в данный момент отдаёт предпочтение. Это выражается как на несловесном уровне (в выборе одежды, в темпе жизни, в позе, в жестах и т.д.), так и в том, какими словами человек излагает свои мысли.