Анвар Бакиров - НЛП-технологии - Разговорный гипноз

Если вы знаете, что его уволят в случае срыва переговоров… Если у вас есть факты, доказывающие его измену жене… Если вы уверены, что он мечтает о билетах в Концертный зал Чайковского… Переговоры вести легче, правда?

Если вы не знаете, что покупаемый вами товар бракованный… Если вы не знаете, что большая часть доводов собеседника фальсифицирована… Если вы не догадываетесь о том, что он готов на большие уступки… Вы рискуете проиграть, даже если будете думать, что выиграли.

Собирайте информацию! Ищите информацию! Покупайте информацию! Она, как правило, есть. Аналитические обзоры рынка. Специализированные информационные порталы. Корпоративный сайт. Персональный сайт оппонента. Статьи, мемуары. Бывшие коллеги, одноклассники, соседи, родственники. Доброжелатели и недоброжелатели. Информации – море! Только копните.

Мы постоянно себя программируем. Вопрос лишь в том, на победу или на поражение. Я часто говорю: что бы человек о себе ни думал, он всегда прав. Считает себя неудачником – его ждут обломы и разочарования. Считает себя успешным человеком – станет им.

Первый шаг к успеху – посметь поставить перед собой сильную цель. Запросить много. Второй шаг – внушать себе, что вы её достойны. И если будут появляться малейшие сомнения, повторяйте про себя: «Я смогу!» Третий момент – любые мысленные варианты событий додумывайте до желаемого результата.

Хорошая установка на переговоры – установка на игру. Игровое отношение. Кто кого переиграет. Как правило, серьёзно настроенные переговорщики проигрывают игрокам: не выдерживают напряжения. А игроки расслаблены, они получают кайф от самого процесса. И выигрывают. Играйте! В конце концов, что наша жизнь?

Сами понимаете: злость, обида, раздражение, страх, волнение, высокомерие – плохие помощники в переговорах. И неважно, испытываете вы всё это в адрес данного конкретного собеседника или же вас задело что-то другое. И даже не связанное с этой встречей. Вы уже почти проиграли. Поэтому опытные переговорщики рекомендуют под любым предлогом прерваться, восстановить утерянное равновесие и только потом продолжать встречу. Или замениться на другого переговорщика: иногда это возможно.

Хороший эмоциональный тон в переговорах – лёгкий интерес и хорошее фоновое отношение к собеседнику. Игра то есть. Причём того типа, где ставки значения не имеют. Вот это настроение себе и создаём. Заранее. И поддерживаем. В процессе.

Любой дискомфорт отвлекает. Сильный дискомфорт отвлекает сильно. Одна женщина проиграла переговоры, потому что хотела в туалет. Если у вас неудобный стул, или вам хочется пить или есть, или вам жмёт ваша обувь, вы сами поставили себя в неудобное положение. Если вокруг шумно, дымно, холодно, темно – это хороший повод сменить обстановку.

О себе надо заботиться! О своём комфорте – вдвойне. Если на переговорах вам создают дискомфортные условия, к чёрту такие переговоры. Всё равно они уже проиграны. Вы имеете право на комфортные условия. Комфорт должен быть! Или у вас должен быть навык работы там, где другим работать неудобно. Тогда у вас преимущество.

Маленькая хрупкая женщина пожаловалась врачу на сильные боли в нижней части живота, которые возникают у неё в сырую и дождливую погоду. Доктор предложил ей прийти на приём, когда будет идти дождь или снег, что она и сделала. Он предложил ей лечь, а через несколько секунд встать и пройтись по кабинету.

– Ну и как вы теперь себя чувствуете? – спросил доктор.

– Прекрасно! – ответила крошка. – Что вы сделали, доктор?

– Ничего особенного, – смущённо сказал врач. – Просто я обрезал голенища ваших сапожек на пару сантиметров.

Себя надо знать. Все свои слабости, страхи, сомнения. Все недостатки, неумения, незнание. Все тёмные и спорные моменты биографии. Чтобы не подставляться. Чтобы знать, как прикрыться. Чтобы суметь компенсировать. Чтобы отработать все проблемные места и стать сильнее и совершеннее. Чтобы быть готовыми.