Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ - переговоры в трудных ситуациях

Построить золотой мост – значит облегчить противной стороне преодоление четырех препятствий на пути к соглашению. То есть вы должны активно вовлекать оппонентов в поиски решения, чтобы это решение стало их идеей, а не только вашей. Вы должны удовлетворить их неучтенные интересы. Вы должны помочь им сохранить лицо. Вы должны сделать процесс переговоров максимально легким.

Одна из наиболее распространенных ошибок в переговорах – объявить о том, что вы нашли решение проблемы. Рассмотрим несколько примеров. Городские власти объявляют о строительстве нового предприятия по переработке мусора, не обсудив свои планы с жителями соседних районов, – в ответ группа граждан тут же организует сопротивление проекту. Администрация предприятия внедряет программу повышения производительности, не посоветовавшись с работниками, – рабочие втихомолку саботируют программу. Руководитель Административно-бюджетного управления при президенте и глава президентской администрации проводят закрытое совещание с шестью лидерами конгресса, а затем выходят с согласованным проектом бюджетных сокращений – члены конгресса, не участвовавшие в обсуждении, отвергают достигнутые договоренности и голосуют против. Точно так же партнеры по переговорам отвергнут ваше предложение, если они не принимали участия в его выработке.

Переговоры – это не просто упражнение по решению проблем, а политический процесс, в котором обе стороны должны принимать участие в совместной выработке соглашения. Сам процесс не менее важен, чем результат. Если вы недовольны, что переговоры тянутся слишком долго, вспомните, что это своеобразный ритуал – ритуал сотрудничества. В процессе совместной работы люди меняют свои взгляды. Они соглашаются на допущения, о которых раньше не могло быть и речи. Они даже примиряются с идеями, которые прежде отвергали. Наполняя предложение своими идеями, они делают это предложение своим.

Один из самых сильных соблазнов в процессе переговоров – объяснять . Объяснять противной стороне, как решить проблему. Объяснять, почему ваше решение им подходит. К деликатному вопросу о новом названии объединенной компании Нойхарт подошел следующим образом: в проекте пресс-релиза он сообщил Уаймену, что ее следует назвать «Юниверсал Медиа». Неудивительно, что эта идея была отвергнута.

Переговоры – это скорее вопросы, чем объяснения. Простейший способ вовлечь противную сторону в совместное решение проблемы – поинтересоваться их идеями. Как они предлагают решить задачу примирения интересов обеих сторон? Нойхарт впоследствии признался, что ему следовало бы узнать мнение Уаймена, прежде чем самому предлагать название новой компании. Таким образом он не только вовлек бы Уаймена в обсуждение, но и понял бы, какое значение придает компания «Си-би-эс» сохранению названия.

Ознакомившись с идеями партнера по переговорам, опирайтесь на них. Это не значит, что вы должны принять их в изначальном виде. Выберите идеи, которые представляются вам наиболее конструктивными, и, приняв их за основу, двигайтесь в желаемом направлении. Гораздо легче заставить начальника изменить свою точку зрения, сказав ему: «Развивая вашу мысль, не можем ли мы…», или «Я позаимствовал эту идею из вашего доклада на вчерашнем совещании…», или «В продолжение нашего утреннего обсуждения мне бы хотелось добавить…» Продемонстрируйте противоположной стороне, что ваше предложение основано на одной из их идей или что оно связано с этой идеей.

Опираться на идеи противной стороны – это не значит отказываться от собственных идей . Просто нужно перекинуть мост между их мышлением и вашим. Полезно помнить об одном аббате, жившем в семнадцатом веке, о котором папа римский сказал: «В начале беседы он всегда соглашался со мной, а в конце я признавал его правоту».

Развивая свои идеи, вовлекайте в этот процесс противную сторону – просите высказать критические замечания. Подчеркните при этом, что вам требуется не согласие или решение, а обратная связь. Поощряйте конструктивные замечания, задавая вопросы, ориентированные на решение проблемы, например: «Какие ваши интересы удовлетворит этот подход?», «В каком отношении это не справедливо?», «Что вы можете добавить?» и «Что мы можем сделать, чтобы повысить выгоду для вас, но без ущерба для меня?»