Дейл Карнеги - Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Мы просим вашего содействия для преодолений затруднений, возникающих из-за поздней отправки грузов. Можем ли мы просить вас о том, чтобы в дни отправки грузов, которые должны быть отправлены грузополучателю к определенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы или заблаговременно произвести погрузку, или доставит часть грузов в первой половине дня?

Преимущества для вас при такой постановке дела будут заключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также в гарантии того, что ваши грузы будут отправляться в день их получения от вас.

Преданный вам Дж. Б... ., зав... ».

Тысячи коммивояжеров усталых, обескураженных и низкооплачиваемых топчут сегодня мостовые. Почему? Потому, что они всегда думают о том, чего хотят они сами и не понимают, что ни вы, ни я не хотим ничего покупать, а если бы у нас появилось такое желание, то пошли бы и купили без их помощи.

Мы постоянно заинтересованы в решении своих проблем. И если коммивояжер сумеет показать нам, каким образом его услуги или его товары помогут разрешить наши проблемы, у него не будет необходимости нас убеждать. Мы купим. Покупателю приятно сознавать, что он сделал покупку, руководствуясь собственными соображениями, а не под влиянием рекламы.

Однако все люди, занимающиеся торговлей, не умея смотреть на вещи под углом зрения покупателя, как правило, проигрывают. Например, я живу в Форест-Хилде, в маленьком оазисе частных домиков в центре громадного Нью-Йорка. Однажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попался знакомый маклер, который в течение многих лет занимался куплей и продажей недвижимого имущества в районе Лонг-Айленда.

Он великолепно знал Форест-Хилл, и я мельком спросил его из какого кирпича построен мой дом, из армированного металлической сеткой или пустотелого? Он ответил, что не знает и порекомендовал то, что я и без него знал или мог это выяснить, позвонив Форест-Хилл Гарденс Ассоциэйшенс.

На следующий день я получил от него письмо. Дал ли он мне информацию, которую я хотел получить? Он мог ее сообщить за шесть секунд по телефону.

Но он не сделал этого, а опять напомнил, что я мог бы получить ее, позвонив в страховую компанию, затем предложил поручить ему страхование моего имущества.

Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его интересовали только собственные дела.

Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленьких книг для юношества: «Лучший подарок» и «Делить удачу».

Если бы он прочел эти книги и уяснил изложенные в них взгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ на страхование моего имущества.

Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько лет тому назад я зашел в офис широко известного ларинголога в Филадельфии. Прежде, чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем я занимаюсь.

Его не интересовало состояние моих миндалин, его интересовало состояние моего кошелька. Его главной заботой было не то, как помочь мне, а сколько он может получить с меня. В результате он не получил ничего. Я вышел из его клиники с чувством презрения к нему.

Сколько в мире людей жадных и корыстных! И редкий человек, стремящийся быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. У него мало конкурентов.

Оуэн Д. Янг сказал: «Человек, способный поставить себя на место другого, способный понять его образ мышления, может не беспокоиться о том, какое будущее его ожидает».

Если по прочтении этой книги, вы приобретете самое нужное – склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть на вещи под углом его зрения, это может оказаться важной вехой в вашей карьере.

Множество людей оканчивает колледжи, научившись в подлиннике читать Вергилия и овладев таинствами исчисления, ноне получив ни малейшего представления о том, каким образом они мыслят сами. Например, однажды я вел курс «Ораторского искусства» для выпускников колледжей, зачисленных на службу в Транспортную корпорацию, Нью-Арк, Нью-Джерси. Один из ни хотел убедить других играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: «Хочу из вас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол, но в последнее время нам в спортзале не хватает людей для игры. На днях двое или трое из нас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк под глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтра вечером».

Сказал ли он что-нибудь о ваших желаниях? Хотите ли вы пойти в спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют его желания? Не хотите ли получить синяк под глазом?