Кейн Сьюзан - Интроверты. Как использовать особенности своего характера

Хотя невозможно не заметить и кое-что другое: в течение семинара Тони то и дело пытается вам что-то «впарить». Он и его помощники используют семинар «ОВС» — хотя его участники и так выложили кругленькую сумму, — для рекламы многодневных курсов с еще более заманчивыми названиями и внушительными ценами: «Встреча с судьбой» за пять тысяч долларов, «Управление вселенной» — за десять и уникальное «Платиновое партнерство» за какие-то сорок пять тысяч, участие в котором позволяет вам наравне с другими одиннадцатью счастливчиками сопровождать Тони в экзотических поездках.

Во время обеденного перерыва Тони задерживается на сцене со своей женой, очаровательной блондинкой Сейдж. Глядя ей в глаза, он проводит рукой по ее волосам и нежно шепчет что-то на ухо. Хотя у меня счастливый брак — учитывая, что сейчас мой муж Кен в Нью-Йорке, а я здесь, в Атланте, — я все равно чувствую себя одинокой, наблюдая за ними. А каково было бы мне, не имей я вовсе кавалера, или если бы мои отношения были несчастливыми? Абсолютно очевидно, что это пробудило бы во мне определенные желания; именно так Дейл Карнеги советовал продавцам поступать с потенциальными покупателями — пробуждать в них желание. И действительно, в скором времени на экране появляется реклама семинаров Тони, посвященных построению взаимоотношений.

Несколько позже Тони Роббинс совершает еще один умелый ход: после получасового монолога о том, как выгодно в финансовом и эмоциональном смысле окружать себя правильными людьми, начинается реклама «платиновой» программы. Те, кто приобретет одно из двенадцати мест, говорят нам, смогут попасть в «самое правильное окружение» — в «сливки общества», «элитную элиту элиты».

Меня не перестает удивлять, почему никто из участников не возражает против такого подхода. К этому времени у многих из них уже есть пакеты с различной тематической продукцией, приобретенной тут же, — всевозможные DVD, книги и даже глянцевые фотографии Тони размером с журнальный разворот.

По-моему, дело в том, что, как и всякий хороший продавец, Тони искренне верит в свой товар, именно это и заставляет людей делать покупки. Он не видит никакого противоречия между желанием помочь другим и желанием жить в шикарном особняке. Он убежденно говорит, что использует свой талант продавца не только для личной выгоды, но и для того, чтобы помочь стольким из нас, скольким он сможет. Так вот, я лично знакома с одним очень вдумчивым интровертом, успешным торговцем — он и сам иногда проводит семинары, — который клянется, что Тони Роббинс не только помог ему улучшить бизнес, но и стать лучше как человек. Еще в то время, когда он начал посещать мероприятия, подобные ОВС, он смог сосредоточиться на том, кем хочет быть, и сейчас, когда он уже сам проводит семинары, он стал таким человеком. «Тони заряжает меня энергией, — утверждает мой знакомый. — И теперь я тоже могу заряжать энергией своих слушателей, стоя на сцене».

Во времена становления культуры личности нас подталкивали развивать в себе черты экстраверта из эгоистических соображений: чтобы выделиться из серой массы безликого общества, преисполненного жестокой конкуренции. Но сегодня мы уже полагаем, что превращение в экстравертов не только сделает нас более успешными, но и поможет стать хорошими людьми. Умение продавать равняется возможности поделиться своими дарованиями с миром. Именно поэтому фанатичное стремление Тони продавать и быть превозносимым толпой выглядит не как нарциссизм и стремление к наживе, а как лидерство высокого уровня. И если Авраам Линкольн был воплощением добродетели во времена культуры характера, то Тони Роббинс вполне подошел бы на эту роль в эпоху культуры личности. Недаром толпа начинает неистово аплодировать, когда Тони упоминает, что однажды подумывал о том, чтобы баллотироваться на пост президента США.

Но всегда ли уместно отожествлять лидерство и гиперэкстраверсию? Чтобы ответить на этот вопрос, я посетила Гарвардскую школу бизнеса — учреждение, которое кичится своей способностью обнаруживать и воспитывать лидеров в бизнесе и политике.

Первым возле здания Гарвардской бизнес-школы бросается в глаза то, как люди ходят. Никто тут не идет неторопливым, прогулочным или медленно-размеренным шагом. Все шагают уверенно и быстро, преисполненные целеустремленности. На улице солнечный сентябрьский день, и тела студентов в соответствии со временем года словно вибрируют энергией осенних гроз. Проходя мимо друг друга, они не ограничиваются простым кивком головы, а, напротив, сердечно приветствуют знакомого и спрашивают, как прошла летняя стажировка в J. P. Morgan или поездка в Гималаи.