Гавенер Торстен - Чтение мыслей примеры и упражнения

Вторая, уже упомянутая мною, техника заключается в том, чтобы доверить тайну. Хотите, чтобы к вашим словам прислушались, просто скажите тихо: «Я расскажу вам одну тайну». На вас сразу же обратят внимание, ведь тайны - это всегда так увлекательно. Для этих же целей можно использовать и другие фразы: «Обычно я предпочитаю не говорить об этом, но...», идти «Вы должны мне пообещать, что это останется между нами», или «Никому об этом не говорите...». Помните, я рассказывал вам о разговоре, который случился со мной на одном приеме? Мой собеседник тихо спросит: «Можно, я задам вам личный вопрос?» - и на это обратили внимание все сидевшие за столом. К такому вступлению следует еще добавить заговорщицкий вид: наклонитесь к своему собеседнику и говорите тише, чем до этого. О тайнах ведь никогда не кричат.

Роберт Чалдини в своей книге «Воздействие. Психология убеждения» описывает, как американский официант по имени Винсент смог в разы увеличить свои чаевые при помощи такой техники. В Америке официанты обычно стремятся предложить гостям самые дорогие блюда, так как ресторан не выплачивает им фиксированную заработную плату. Их доход - это процент от конечной суммы счета. Чем больше счет, тем, соответственно, выше заработок официанта.

Но Винсент не пытался топорно навязать гостям самые дорогие блюда, он действовал гораздо тоньше. В момент заказа Винсент слегка наклонялся вперед и говорит: «Я должен кое-что вам сказать. Боюсь, блюдо, которое вы выбрали, сегодня удалось не слишком хорошо. Позвольте предложить вам вместо него X и Y». Блюда, которые он предлагал, стоили немного дешевле, чем то, что собирались заказать гости, - казалось, Винсент идет против своих интересов на благо посетителей. Однако именно таким образом он завоевывал их доверие, и размер чаевых увеличивался. Кроме того, он получал карт-бланш на рекомендации по выбору вина и десерта! А ведь посетители без его рекомендаций могли их вообще не заказать.

Итак, если вы хотите добиться чего-то от определенного человека, хорошо бы обеспечить себе козырь в рукаве. Именно это вы делаете, доверяя ему тайну. Вы теперь знаете, как пользоваться этим приемом, но, пожалуйста, пусть это останется между нами...

Словечко «или» нами недооценивается. Однако с его помощью одной автомастерской удалось более чем в два раза увеличить продажи стеклоочистителей. Вы удивитесь: «Как им это удалось?» Очень просто. Когда машину привозили на плановое обслуживание, сотрудники мастерской спрашивали: «Вы хотите простую проверку или нам также следует заменить стеклоочистители?» Отдельное предложение этой опции привело к тому, что очистители стали лучше продаваться. Итак, мы вывели полезную формулу, которая звучит так: «Только X или также Y?» Тем временем у этой мастерской появилось множество последователей. Повсюду теперь можно услышать: «Вам только картошку фри или закажете еще соус?» - «Вы хотите только заправиться или выпьете еще чашечку кофе?» - «Хотите забронировать только мой доклад или также семинар для своих сотрудников?» - «Вы хотите приобрести только радиоуправляемую машинку для своего сына или предложить вам подходящие батарейки?» Вот видите, эта формула может применяться где угодно.

Возможности слова «или» этим не ограничиваются. Представьте себе, что у вас дома гости. Вечер получился милым, и гости не торопятся расходиться. Вы знаете, что завтра утром вам нужно быть в форме, так как впереди тяжелый день, а гости за едой и вином не подают никаких признаков, что собираются вскоре уходить. Вы, конечно, можете сказать, что у вас завтра важная встреча, но можно решить проблему гораздо элегантнее и тоньше. Просто скажите: «Налить вам еще вина или...?» В этой фразе главное - интонация! Вы должны сделать голосовое ударение в конце вопроса. Волшебное слово «или» будет произнесено с той ж интенсивностью, что и слово «вино». Скорее всего, ваши гости откажутся и вскоре уйдут.

Если в конце вопроса вы добавите слово «или», то, скорее всего, получите на него отрицательный ответ. Если вы задумаетесь над тем, насколько проста эта техника в применении, то поймете, как она может быть полезна: «Ты сегодня хочешь остаться дома или...?» - «Ты хочешь доесть последний кусочек шоколадки или...?» Но осторожно! Моя дочка, например, никогда не купится на такой прием! «Я помешаю тебе, если приду немного позже сегодня, или...?»

Ваш собеседник слышит фразу: «Ты хочешь еще дольку шоколада или...?» - и невольно дополняет ее про себя: «...нет!» В своем внутреннем монологе он уже пришел к отрицанию. Думать «нет», а говорить «да» крайне непросто, поэтому мы, скорее всего, ответим отрицательно. Вы можете увеличить шансы на успех еще больше, если, задавая вопрос, слегка покачаете головой. В обратную сторону этот принцип тоже работает: если вы хотите, чтобы кто-то ответил «да», тогда, спрашивая, утвердительно покивайте головой. Если ваш собеседник с вами согласен, он также неуловимо кивнет головой. Кивать и одновременно говорить «нет» крайне сложно. Вы же помните: тело влияет на наши мысли.