Олег Серапионов - Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния

Никогда не начинайте разговор со слабых аргументов. И вот почему. Вы не просто демонстрируете слабость своей позиции (а значит, и свою личную слабость). Вы показываете оппоненту, что предмет разговора не так-то и важен, коль скоро вы не удосужились поискать доводы посильнее. Вы снижаете планку с самого начала. А мы говорили о том, что сознание воспринимает лучше всего начало и конец. Зачем же вам такое слабое начало?

Возьмём пример из предыдущего параграфа. Жена сообщает мужу, что у подруги в субботу день рождения. Он игнорирует этот факт, потому что подруга — не его (и вообще он эту Светку недолюбливает). Тогда жена, спохватившись, начинает жалеть мужа — устал ты, отдохнуть бы тебе надо. Муж вздыхает: устал, да, но раз обещал родителям — надо ехать. «А может, не поедем? — жена излагает просьбу (хотя и в виде предложения), — да и твоя команда в субботу играет».

Вы думаете, мужчина соглашается? Как бы не так. В самом начале он не услышал ничего стоящего и интересного для себя, а после того, когда он уже озвучил своё решение, воспринимает все аргументы как противоборство. Естественно, он настоит на своём, и супруги отправятся на дачу копать ненавистную им обоим картошку…

А теперь ответьте мне на вопрос: что было бы самым лучшим для жены? Правильно: вообще не упоминать про день рождения подруги. Это наиболее слабое звено во всей аргументации. Мало того: при негативном отношении мужа к подруге этот факт может сработать против жены. Можно ли было обойтись без этого аргумента? Вполне!

Это правило распространяется на любую другую ситуацию. Если только у вас в запасе есть аргументы средней и мощной силы — избегайте слабых аргументов, отбрасывайте их. Не давайте оппоненту повода использовать ваши слабые места против вас.

Во время разговора делайте паузы, чтобы собеседник мог подумать над тем, что вы сказали. Обратите внимание, когда собеседник начинает говорить быстро и без пауз, вы начинаете чувствовать дискомфорт, ведь вы должны напрягаться, чтобы понять его, вы хотите что-то уточнить, возразить, но не можете сделать это, не перебив собеседника. Через какое-то время и вовсе перестаёте его слушать. Вовремя сделанная пауза способна произвести положительный эффект на собеседника.

Есть, однако, ситуации, когда сильных аргументов просто нет. Нет и всё. Ну не случилось никаких ярких событий, не произошло никаких впечатляющих фактов. Нечем крыть. На руках — одна мелочь. Что делать в этом случае? Помните старую как мир притчу о том, как старик, собрав перед смертью своих сыновей, наказывал им всегда держаться вместе и для этого попросил каждого из них сломать по одному прутику. Разумеется, молодым сильным мужчинам это далось без труда. Тогда старик дал каждому по связке прутьев — и эту связку не мог сломать никто… То же самое и с аргументами. Если у вас нет сильных доводов, зато много слабых — соедините их в единую связку.

Возвращаясь к примеру супругов, которые должны поехать в выходные на дачу, давайте подумаем: что мы можем посоветовать жене, если муж не слишком напрягается на работе и никакого футбольного матча в субботу не будет (или муж не любит футбол)? Козырей у неё нет. День рождения подруги — аргумент весьма слабый. Значит, надо поискать ещё аргументы, которые, быть может, сильными не назовёшь, но вместе они вполне могут сыграть решающую роль.

Что мы знаем наверняка? В субботу все дачники выезжают из города. Значит, пробок не избежать. Аргумент слабый, так как к пробкам все привыкли, но всё же — аргумент. Посмотрим прогноз погоды. В выходные возможны дожди? Под дождём картошку не очень-то покопаешь…

Три хиленьких аргумента у нас уже есть, и хотя этого явно недостаточно, у них есть одно неоспоримое достоинство: все они выступают за одно и то же решение — не ехать на дачу. Всё, что нужно сделать жене, — найти доводы (или поводы) в защиту этого решения. Можно использовать врождённую лень мужа, сложную финансовую ситуацию в семье (бензин сейчас ох как дорого стоит!), разыскать сельскохозяйственный календарь, где сказано о том, что картошку в этих широтах надо копать на две недели позже… Словом, использовать все возможные аргументы, говорящие только об одном: на дачу именно в эти выходные ехать не стоит. А уж природная женская хитрость поможет жене вплести эти слабые аргументы в разговор таким образом, что муж САМ РЕШИТ: на дачу в субботу они не поедут.