Олег Серапионов - Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния

Поэтому всеми силами вырабатывайте в себе эмоциональную и словесную сдержанность. Но уж если что-то пообещали — расшибитесь в лепёшку, но сделайте. Это поможет вам достичь двух важнейших целей. Во-первых, вы перестанете растрачивать энергию: ваши «форточки» закроются и внутренняя сила начнёт расти. Вы даже физически себя будете лучше чувствовать. Во-вторых, вы получите репутацию человека слова. А таких людей окружающие слушают очень охотно.

Общественное мнение — мощнейший рычаг влияния, старый, как само человеческое общество. Будет очень глупо пренебрегать этим рычагом. Тем более что общественное мнение не может быть нейтральным. Оно либо работает на вас, либо против вас. Так заставьте его принять вашу сторону! Две предыдущие рекомендации были как раз о том, как настроить общественное мнение к себе положительным образом.

Действительно, оказывать любезности и выполнять обещанное, быть человеком слова — прекрасные средства для того, чтобы обеспечить себе расположение людей. Но есть одно уточнение: в первую очередь старайтесь это делать для тех, кто сам имеет авторитет в обществе. Совет, возможно, покажется вам несколько лицемерным. «Что же, — спросите вы, — авторитетам оказывать услуги и выполнять обещанное, а всех остальных — игнорировать?» Вовсе нет. Каждый человек — важная составляющая общественного мнения, а потому никого игнорировать нельзя. Просто вы должны понимать, что слово влиятельного лица может перевесить свидетельства десятков всех остальных людей.

Кстати, о том, что такое «влиятельное лицо». Не нужно думать, что это обязательно какое-то начальство. Отнюдь. Напротив, какая-нибудь техничка тётя Маня может вам сделать такой «пиар», по сравнению с которым похвала начальства будет выглядеть жалким «пшиком». Вспомните Наполеона: его победы были обеспечены не столько его военным искусством, сколько тем, что солдаты поклонялись ему чуть ли не как богу и готовы были следовать за ним в огонь и в воду. А всё потому, что он не упускал возможность проявить внимание к тем, от кого зависело мнение армии. То есть к обычному солдату. Один ефрейтор со слезами на глазах рассказывал товарищам, как Наполеон спросил его, каково самочувствие его только родившей жены — и при этом назвал и ефрейтора, и его жену по именам! Другой разнёс весть о том, что великий император подменил на посту уснувшего часового. Мелочи? Да. Но как они влияли на настроение всей армии!

Будьте подобны Наполеону: определите, кто обладает наибольшим влиянием в вашей «армии», и действуйте целенаправленно. Не забывая, конечно, и обо всех остальных.

Базовые потребности были сформированы американским психологом Абрахамом Маслоу. Графически он изобразил их в виде пирамиды:

♦ Первая ступень , основание пирамиды — физиологические потребности:пища, вода, жильё, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.

Вторая ступень — потребность в безопасности, уверенности в будущем.

Третья ступень — потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности(семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).

Четвёртая ступень — потребность в уважении, признании, одобрении.

Пятая ступень — потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.

Я рекомендую вам при общении ориентироваться на потребности второй, третьей или четвёртой ступени. Пятая ступень — потребность в самореализации — слишком высока и недосягаема; первая, физиология, — слишком рискованна и предполагает возможность тесной физической связи с собеседником. К сожалению, многие этого не понимают.

Самая распространённая ошибка в деловых переговорах — упор на физиологические потребности. Например, когда ради собеседника устраивается банкет в ресторане или «накрывается поляна» в офисе. Это уместно, только если переговоры прошли успешно, — тогда сделку можно, что называется, «обмыть» — и то лишь в том случае, когда эта инициатива обоюдна. Но до начала переговоров это совершенно недопустимо.

Другая ошибка заключается в том, что переговорщик всячески подчёркивает свою сексуальность: надевает облегающую одежду, расстёгивает пуговки, обнажая часть тела, принимает откровенные позы. Этим он снижает статус переговоров, низводит их до уровня не то свидания, не то откровенной продажи себя. Во всяком случае, когда вы пытаетесь в первую очередь удовлетворить физиологические потребности собеседника, предмет разговора нивелируется, сходит на нет.