Чарльз В. Форд - Психология обмана. Как, почему и зачем лгут даже честные люди

Дэвид увидел рекламу нового спортивного автомобиля с откидным верхом. Объявление его заинтересовало, как и привлекательная девушка на фотографии, которая сидела на пассажирском сиденье. Ложный посыл в том, что, приобретя этот автомобиль, Дэвид станет более привлекательным для девушек. Дэвид отправился к дилеру «просто посмотреть» на машину (обманывая самого себя относительно истинного интереса). Там его встретил Сэм, продавец. Сэм работал на дилера первую неделю; раньше он продавал другую марку автомобилей. Сэм немедленно начал рассказывать Дэвиду, что автомобиль приковывает к себе всеобщее внимание и его обожают женщины. Он уверял, что все покупатели (к тому моменту всего один) остались абсолютно довольны.

Когда Дэвид стал объяснять, что он «человек практичный», Сэм немедленно изменил тактику. Он рассказал о безопасности, поразительно небольшом расходе топлива и технической надежности. Дэвид развернул Consuner Report. Сэм немедленно заверил, что автомобиль, бесспорно, является безопасным и экономичным, а доверия он не заслужил из-за того, что сразу привлек молодых людей, любящих неоправданный риск. Он объяснил, что молодые люди не думают о своей машине и поэтому часто попадают в аварии — «это вина водителя, а не автомобиля».

Дэвид сделал вид, что ему это все неинтересно, и направился прочь. В ту же секунду Сэм предложил скидку, подчеркивая, какая это выгодная сделка: «Вы практически получаете годовое обслуживание бесплатно!» Тогда Дэвид купил автомобиль, рационализируя это так: «слишком выгодная сделка, нельзя упустить такой шанс». Несмотря на то что машину было сложно ремонтировать, он продолжал рассказывать всем и каждому, как доволен замечательным приобретением. Благодаря самообману Дэвид защищал себя от тяжелого осознания того, что принял неверное решение.

Пример демонстрирует отстаивание каждой стороной своей позиции в рамках обыкновенной коммерческой сделки. Как хороший продавец, Сэм верил, что продает лучший товар, хотя две недели назад считал другой товар лучшим. Он знал, как правильно реагировать на самообман Дэвида и как менять тактику. Несмотря на то что Дэвид обманывал себя относительно причин, по которым он захотел приобрести автомобиль, он также знал, как добиться от Сэма лучшей цены. Ни один из участников не считал, что проиграл сделку, что его обманули или использовали. Каждый по-своему удовлетворил свои потребности. Такой тип коммуникации характерен для ежедневных взаимных сделок как у партнеров, обсуждающих свидание, так и у супругов, менеджеров и сотрудников.

Люди, которые слышат то, что хотят слышать, обычно не воспринимают это как ложь. Как обман мы расцениваем неприятную информацию или ощущение, что чужое утверждение оскорбляет наше достоинство. Рик был очень доволен, выслушивая лесть о том, как он хорош в постели. Но он напрягся бы, если б Синди врала ему о деньгах (см. главы 1 и 6). Первое правило лжи — говорить людям то, что они жаждут слышать. Хороший продавец (или политик) великолепно справляется с этой задачей. Ложь, поддерживающая ощущения и самооценку собеседника, часто необходима в близких отношениях (см. главу 13). Немногие в состоянии бесконечно слушать чистую правду. Итак, мы лжем самим себе, чтобы поддержать собственную самооценку, и лжем окружающим, чтобы поддержать их самооценку.

Отношения между лжецом и его жертвой представляются довольно добрыми, каждая сторона потворствует другой для общего блага. Тем не менее у лжи и обмана есть и другая, совсем не приятная сторона. Человек с недобрыми намерениями может пользоваться окружающими в корыстных, разрушительных целях. В главе 13 приведены возможные негативные последствия группового мышления из-за взаимного самообмана. Коллективные решения в корпорациях и других организациях приводят к тяжким последствиям для потребителей. Политические решения в ретроспективе могут оказываться ужасно глупыми. Экман (1992) показал, как Адольф Гитлер, искусный и опытный лжец, говорил Невиллу Чемберлену то, что тот хотел слышать, чтобы отстоять и рационализировать проводимую политику; доверчивость Чемберлена стоила жизни миллионам невинных людей.

Экман подробно описал и обмен ложными утверждениями между президентом Кеннеди и советскими дипломатами в ходе кубинского военного кризиса. Как и Дэвид и Сэм, советские и американские дипломаты обманывали себя и друг друга, но ставки были значительно выше. Чтобы быть уверенными, что дипломаты окажутся более убедительными в рамках переговоров, главы государств могут лично подтверждать ложные сведения своих представителей. Таким образом, в процессе обмана количество лжецов увеличивается.