Сергей Степанов - Кошелек и жизнь - Психологические подсказки по выживанию

Чувствовалось, что интервьюер едва сдержал вздох разочарования.

Правда, последний вопрос меня несколько реабилитировал. «Услугами каких турфирм вы пользуетесь?» Тут мне нашлось что сказать, и названия пары солидных фирм вернули на лицо юноши оптимистичную улыбку. Поблагодарив за участие в исследовании (?), он вручил мне нечто наподобие лотерейного билета. Об обещанном выигрыше и условиях его получения меня должны были известить по телефону.

Телефонного звонка пришлось дожидаться с полгода – видимо, в категорию привилегированных участников лотереи я не попал и был оставлен напоследок. К счастью, к тому времени до меня уже дошла информация о том, в какого рода начинании я невольно принял участие. С той поры в газетах об этом писали не раз, и вы, возможно, тоже уже в курсе этого дела. На всякий случай поясню.

«Маркетинговый опрос покупателей» на самом деле преследовал своей целью формирование когорты потенциальных потребителей определенных услуг. Отобранные по результатам анкетирования кандидаты приглашались на очные встречи, где им настойчиво предлагались, фактически навязывались эти услуги. Это были либо предложения курортного отдыха по системе тайм-шер, либо дисконтные карты, либо еще что-то подобное, что требовало немедленного (и весьма существенного) денежного вложения с перспективой получить выгоду в отдаленном будущем. Как показала практика, в большинстве случаев подобные предложения оказывались мыльными пузырями, яркими снаружи и пустыми внутри, которые к тому же имели обыкновение быстро лопаться. Например, большинство покупателей, соблазнившихся в свое время блестящими перспективами тайм-шера, сегодня не знают, кому сбыть свой пакет хотя бы за полцены, – начинание на самом деле оказалось совсем не таким соблазнительным, чреватым многими неудобствами и дополнительными тратами.

Небезынтересно, что мастера психологической обработки потенциальных клиентов в большинстве случаев сами проходили серьезную психологическую подготовку. Ими, в частности, широко использовались приемы нейролингвистического программирования, которое сегодня, к сожалению, все чаще применяется именно в подобных «лохотронных» системах. Вообще следует иметь в виду, что любые приемы психологического воздействия можно уподобить скальпелю, которым можно как вернуть человеку здоровье, так и отнять.

Тех же, кто вопреки давлению все же отказывался от навязываемых услуг, нередко просто загоняли в угол, заставляя расплачиваться за выпитую в ходе «презентации» газировку по цене марочного шампанского. Затравленные жертвы обычно на это соглашались, предпочитая лишиться пары сотен долларов, а не нескольких тысяч.

Сегодня, когда самые топорные приемы лохотронщиков дискредитированы в печати, ловкие манипуляторы изобретают все более изощренные средства охоты за нашими деньгами. Так что держите ухо востро. Вообще надо иметь в виду: когда некто обращается к вам с каким-то предложением, его цель – не столько вам что-то дать, сколько с вас что-то получить. Конечно, в каких-то случаях это может быть вполне взаимовыгодная сделка, и ее условия имеет смысл трезво взвесить. Однако чем более настойчиво звучат заверения в вашей несомненной выгоде, в перспективе крупных приобретений при сравнительно небольших вложениях, тем более сомнительно это начинание. Много ли вы встречали энтузиастов, которые в массовом масштабе раздают подарки себе в убыток? (Заверения в рекламном характере акции обычно рассчитаны на наивных простаков.)

Не говоря уже про то, что предложение заплатить немного, но сразу, а получить много, но потом – в 9 случаях из 10 – прямой обман. Кому бы ни приписывали поговорку о бесплатном сыре, ее придумал неглупый человек.

Понятно, что от поступившего по телефону предложения прибыть на некую презентацию я поспешил отказаться. Потом такие звонки раздавались в моем доме еще не раз. Наверное, однажды «засветившись» в анкете, я попал в черный список простаков, который лохотронщики успешно перепродавали друг другу. То ли торговцы мыльными пузырями сменили методы работы, то ли после нескольких язвительных отказов я выпал из обоймы, – с недавних пор меня оставили в покое. Но в данном случае возникает интересный вопрос: как я вообще ухитрился в эту обойму попасть?

Совершенно очевидно, что в качестве баранов для стрижки выбирались те, с кого есть что стричь. Пасутся такие бараны не повсеместно, а в определенных местах. Если на улице останавливать всех прохожих подряд, вероятность успешного попадания невелика – с многих просто нечего взять. Понятно, что возле пункта приема стеклопосуды такая вероятность снижается до нуля. Крайне низка она среди рядов мелкооптового продуктового рынка или в вагоне пригородной электрички. А вот человек, который пришел в магазин, отличающийся высоким уровнем цен, уже одним этим демонстрирует свою платежеспособность, или, иными словами, пригодность для «законного отъема денег». Невозможно, правда, с ходу определить, ходит ли человек в такие магазины постоянно, систематически или заглянул случайно – как автор этих строк в тот редкий день, когда, помимо мелких денег, в кармане еще что-то зашуршало (авторские вознаграждения не только невелики, но и, понятно, нечасты). Впрочем, если человек нашел возможным сделать недешевую покупку, вполне вероятно, что его можно «развести» еще на что-нибудь. Уточнению этой вероятности и служит анкетирование.