Дмитрий Ковпак - Безопасное общение, или Как стать неуязвимым!

Альтернатива существует. В рамках Гарвардского проекта по переговорам разработан метод принципиальных переговоров. Он состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, исходя из сути дела. Вместо торговли по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно. Там же, где интересы сторон не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению сути дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения.

Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Ключевые факторы успешных переговоров

Люди. Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Варианты. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Первый пункт учитывает тот факт, что человеческие существа — не механизмы или компьютеры. Мы существа с сильными эмоциями, у которых часто радикально различное восприятие. Нам бывает весьма трудно общаться и находить компромиссы. Предпочтение той или иной позиции ухудшает дело, ибо люди идентифицируются со своими позициями. Поэтому, прежде чем начать работать над сутью проблемы, необходимо отделить «проблему людей» и «проблему ситуации» и разбираться с каждой отдельно. Участникам переговоров следует прийти к пониманию тог о, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом! Отсюда следует первая рекомендация: сделайте четкое разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Мухи отдельно, котлеты отдельно! В обсуждении проблемы не переходите на личности. Переговоры требуют особого подхода, отличного от обычного разговора с очевидными субъективными оценками и отношениями! Используйте дескриптивный (описательный) язык, а не привычный оценочный. Дескрипция означает констатацию фактов на уровне перечисления физически регистрируемых феноменов. Например, оценочная речь обозначит ситуацию: «Эта зараза снова меня взбесила!» Дескриптивная речь опишет ситуацию так: «Женщина такого-то возраста, с таким-то выражением лица, используя такие-то жесты и мимические реакции, сказала такие-то слова таким-то тоном». То есть так же, как это событие зафиксировала бы бесстрастная видеокамера наблюдения. Работать с холодными фактами конструктивнее и безопаснее, чем с горячими и заряженными эмоциями.

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите. Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению, которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занять эти позиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии противника сужают поле вашего восприятия и создают туннельное зрение. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена волнением. К этому же приводит стремление отыскать единственно правильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства, продлив время, предназначенное для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайте взаимовыгодные варианты. Они могут обогатить так или иначе. Мы никогда не узнаем о той упущенной прибыли, которую потеряли, не найдя согласия в ситуациях, где наши ошибки и предубеждения загнали нас в тупик.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, можно достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность. Однако вы можете противостоять нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно быть обосновано, а не зависеть только от воли каждой из сторон. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает только наличие каких-то объективных критериев, например рыночных цен, экспертного мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт: настаивайте на использовании объективных критериев.