Хайди Хиггинс - Психология мотивации

Для того чтобы данная программа успешно работала, мы рекомендуем использовать разные методы отбора учеников. Принимать участие в программе могут дети, которые сами этого захотят, кроме того, их могут рекомендовать учителя или администрация. Использование обоих методов позволит большему количеству детей [гарантировать, что меньше учеников] повысить успеваемость [будет плохо учиться] после того, как программа заработает.

И, наконец, важно рассмотреть вопрос взимания дополнительного налога, с помощью которого будет финансироваться данный проект. Количество потенциальных преимуществ [проблем], которые принесет [устранит] данная программа, неоценимо, по сравнению с расходами каждого человека на ее финансирование. По оценкам, на каждый доллар, потраченный сегодня на данную программу, в дальнейшем она принесет [сэкономит] 3,5 доллара за счет повышения уровня безопасности [снижения уровня преступности] и роста [уменьшения] числа граждан, не нуждающихся [нуждающихся] в финансовой помощи. Повышение успеваемости [снижение неуспеваемости] школьников принесет больше преимуществ [позволит нести меньше затрат] всем — как самим детям, так и взрослым жителям города.

В заключение следует отметить, что мы разрабатываем и поддерживаем специальную программу дополнительного обучения для учеников средних школ города Нью-Йорка, которая будет финансироваться за счет нового городского налога. Помогая школьникам раскрыть [Не допуская того, что школьники не смогут раскрыть] свой учебный и социальный потенциал, мы поможем большему числу детей добиться успеха [избежать неудач] в учебе и дальнейшей жизни. Чем больше [меньше] детей будет участвовать [не будет участвовать] в этой программе сегодня, тем больше [меньше] получит [не получит] интересную и высокооплачиваемую работу в дальнейшем. Эта программа может стать эффективным способом предоставления ученикам необходимой помощи в том, чтобы добиться успеха [избежать неудач] в целом в нашей системе государственного образования.

Имели ли значение различия в формулировках? Вы правы, имели. Участники исследования, которые читали вариант, соответствующий их мотивации (то есть сформулированный с акцентом на стремление к успеху или на избежание неудачи), считали, что эссе эффективно и убедительно, создали более положительное мнение о программе в целом и были готовы поддержать ее материально. Теперь, когда вы знаете, как определить доминирующую мотивацию вашей аудитории (об этом говорилось в главе 8), вы сможете использовать эту простую стратегию для более эффективной защиты собственного ст о ящего дела.

Для начала, как обычно, запишите свои аргументы. Затем прочтите каждое предложение и найдите в них ключевые слова, соответствующие стремлению к новым достижениям или избежанию неудачи (например, успех, рост, движение вперед или предотвращение, защита, ухудшение). Спросите себя, связано ли это предложение с потенциальным выигрышем (например, большим успехом) или нежеланием поражения (например, тем, чтобы не совершать ошибок)? Если нужно, переработайте каждое предложение так, чтобы все они указывали в одном мотивационном «направлении». Чем более вы последовательны, тем более убедительным будет ваше обращение.

Для того чтобы научиться создавать мотивационное соответствие, нужна практика… как и для всего остального. Даже новые члены MSC, которые прекрасно знакомы с нашими исследованиями, иногда «сползают в избежание неудачи», в то время когда текст должен соответствовать стремлению к успеху. Нам самим все еще нужно проверять и перепроверять формулировку своих текстов. Но со временем вы все лучше и лучше научитесь это делать, что, в свою очередь, значительно повысит вашу эффективность.

Прекратите налоговые мошенничества

Как мы уже показали, мотивационное соответствие приходится очень кстати, когда вы хотите повлиять на намерения людей — даже если вам нужно, чтобы они перестали делать что-то очень соблазнительное, например курить, когда им предлагают сигарету. Используя нужные формулировки, вы можете повлиять даже на то, чего они не хотели бы делать. Например, уговорить их платить свои налоги. А ведь от уплаты налогов уклоняется огромное количество людей. В 2006 году (за более поздние периоды данных у нас нет), по информации Службы по внутреннему налогообложению США (IRS), 17% подоходного налога не поступило в федеральное правительство. Это около 450 млрд долларов дохода, с которыми граждане и бизнесы в США не смогли расстаться.