Хайди Хэлворсон - Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки

В части II мы покажем, как пользоваться этими знаниями, чтобы эффективно влиять на людей. Вы научитесь говорить на языке мотивации со своей аудиторией, и это поможет вам донести до слушателей информацию или оформить задачу так, что она вдохновит, вовлечет и убедит.

Нашим коллегам по MSC Джону и Рэю предстоит важное событие. Они подают заявку на исследовательский грант в Национальный научный фонд (ННФ). Им предстоит заполнить столько бумаг, что по сравнению с ними налоговая декларация — лишь капля в море. Выполнение такого количества сложной и скучной работы невозможно без сильной мотивации. Причем в этом случае не важно, с каким видом мотивации вы обращаетесь к выполнению задачи (об этом рассказывалось в главе 8) — подойдет как стремление к успеху, так и желание избежать неудачи. Важно лишь то, чтобы мотивация была сильной. Так что же сказать Джону и Рэю, чтобы усилить их мотивацию для наилучшего выполнения столь тяжкой работы? Примеры, которые мы будет приводить в оставшихся главах этой книги, покажут, что человека можно гораздо эффективнее мотивировать на более высокие результаты, на покупку определенного продукта, на то, чтобы он загорелся идеей или поверил во что-то, если донести до него нужную мысль так, чтобы она соответствовала его доминирующей мотивации. Мы уже знаем, что «соответствие», которое воодушевит Рэя, не подойдет Джону. Но как создать соответствие , подходящее для каждого из них?

Вероятно, самое знакомое всем ощущение «соответствия» возникает, когда наши потребность или желание совпадают с тем, что нам может дать идея, действие или продукт. (Для Джона и Рэя грант от ННФ «соответствует» их насущной потребности в финансировании исследований.) Чтобы сформировать наши представления или повлиять на них, продать нам конкретный продукт, маркетологи рассказывают истории. И вот уже либеральные яппи все как один хотят ездить на «приусе», ведь история этого автомобиля о том, что: «он умный и заботится об экологии», а именно такими хотят быть либеральные яппи. Тревожные родители в качестве первой машины купят своей дочери «вольво», ведь история этого автомобиля утверждает, что он «ставит безопасность ребенка превыше всего» — не это ли мечта любого родителя.

Но наши исследования показывают, что создать соответствие мотивации сложнее, чем просто «дать людям то, что они хотят» или «соотнести продукт с тем, что им нужно». Проще говоря, мотивационное соответствие возникает, когда вы связываете не только то, что нужно людям и что они получают, но и то, чего они хотят, как они это получают и как достигают своих целей .

Похудеть можно, если меньше есть или больше заниматься спортом. Вы можете реализовать свои мечты об отпуске, занявшись экстремальным видом спорта или избегая риска, как огня. Хорошее впечатление можно произвести, если говорить много или совсем мало. Люди любят выполнять дела по-разному, предпочитают разные процессы , а не только результаты, и эти предпочтения определяются их мотивацией, то есть стремлением к успеху или желанием избежать неудачи. Мотивационное соответствие возникает, когда наша текущая мотивация опирается на средства, которые мы используем, методы , при помощи которых мы принимаем решения, типы информации, которую мы учитываем, или стратегию достижения цели. Поэтому Джону нужно готовить заявку на грант так, чтобы поддержать свою склонность к принятию безошибочных решений, сохраняя или повышая свою природную осмотрительность . Ну а Рэю помогает подход, который в сочетании с его стремлением к успеху повысит его естественный энтузиазм .

Влиятельные лица привыкли думать о том, чего люди хотят, но обычно не учитывают их предпочтения в том, как они хотят это получить, а эти предпочтения могут быть так же сильны с точки зрения мотивации, как само стремление к цели. При соответствии мотивации люди чувствуют, что это правильно , занимаются тем, что они делают, с большим увлечением. Ощущение правоты и более сильная вовлеченность, в свою очередь, ведут к повышению ощущаемой ценности. Мотивационное соответствие подталкивало Джона и Рэя к тому, чтобы подать свои заявки в срок, их вовлеченность в процесс становилась сильнее, заполнение заявок казалось им очень важным, они выполняли работу гораздо лучше.