Хайди Хэлворсон - Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки

Но если вас мотивирует стремление избежать неудачи, то вы не можете позволить себе расслабиться и получать удовольствие. Оптимизм ослабит осмотрительность, необходимую вам, чтобы выполнить работу. А вот, стараясь не совершить ошибку и готовясь к потенциальным проблемам, вы будете вести себя с осторожностью, соответствующей (по вашему мнению) ситуации. Вполне закономерно, что многие преуспевающие люди, которых мотивирует стремление избежать неудачи, ощущают это инстинктивно. Они молча сопротивляются призыву к позитивности, ощущая (возможно, неосознанно), что такой настрой им попросту не подходит . Позвольте привести пример.

В ходе исследования, проведенного совместно с нашими коллегами из MSC Дженс Форстер и Лоррейн Идсон, мы предложили участникам решить анаграммы (например, NELMO, из которой, если не использовать все буквы, можно составить такие слова, как elm, one, mole, omen, lemon, melon и т. д.). Всем сообщили, что чем более высоких результатов они добьются, тем больше денег получат. Затем мы сделали скидку на их личностные факторы. Тем, кто был настроен на успех, обещали заплатить 4 доллара и еще 1 доллар , если они наберут больше 70 %. Тем, кто стремился избежать неудачи, сказали, что у них есть возможность получить 5 долларов, но их оштрафуют на 1 доллар , если их результат будет ниже 70 %.

Короче говоря, всем было обещано 4 доллара за плохие результаты и 5 долларов — за хорошие, вознаграждение было одинаковым для всех. А 70 % — результат, к которому должны были стремиться все участники. Разница была лишь в том, как мы представляли результат (в психологической литературе это называется «фреймингом»), то есть для того, чтобы иметь 5 долларов, вы получали дополнительно 1 доллар (стремление к успеху) или не были оштрафованы на 1 доллар (желание избежать неудачи).

Вернемся к нашему эксперименту. Когда прошла половина времени, отведенного на работу с анаграммами, мы поговорили с участниками. Мы сообщили каждому, что на этот момент его результаты близки к цели 70 % или не дотягивают до нее. (Это не было связано с их реальными результатами — мы просто случайным образом сообщали им хорошие или плохие новости.) Итак, часть участников заставили поверить, что они на пути к выигрышу, часть — что им грозит проигрыш. После этого разговора мы оценили как силу их мотивации, так и надежды на успех.

Как мы и предполагали, после сообщения хорошей новости ожидания выигрыша членов группы, которые стремились к успеху, подскочили, то же произошло с их мотивацией. Они подумали: « Ура! У меня все хорошо! Мне все удается! » А кто бы подумал иначе, верно? Да, собственно, люди, настроенные избежать неудачи. Услышав хорошие новости, эти члены группы не изменили ожидания успеха, а их мотивация даже понизилась. Они подумали: « Похоже, мне ничего не угрожает. Не о чем беспокоиться. Можно расслабиться ».

А когда новости были плохими? Ожидания выигрыша членов группы, настроенных на успех, несколько снизились, то же произошло и с мотивацией. « Хм, дела-то не очень. Жаль. Похоже, стараться бесполезно, я все равно получу четыре бакса. Лучше я потом приложу свои силы к тому, в чем смогу добиться успеха… »

Настроенные избежать неудачи участники, напротив, встрепенулись и приняли информацию к сведению. Их ожидания снизились… значительно. Они были совершенно уверены, что проиграют… если не изменят ситуацию, сделав для этого все возможное. Несмотря на падение ожиданий, или, точнее, благодаря этому, мотивация подскочила! « Ну нет, у меня не отберут этот доллар! ЕСЛИ Я НЕ СДЕЛАЮ ВСЕ ВОЗМОЖНОЕ, ЧТОБЫ ЭТОГО НЕ СЛУЧИЛОСЬ!»

Настроенные на успех люди стремятся вперед, если чувствуют, что им все удается. Оптимизм и уверенность в себе подстегивают их рвение, мотивация и результативность взлетают ввысь. Наверное, лучше всего характеризует нашего настроенного на успех коллегу Рэя его вера в то, что «все будет хорошо». Она сопровождает его везде (в том числе и в длинных ночных прогулках по опасным районам, где он рыщет в поисках заведения, где играют хороший джаз), и до сих пор она его не подводила.

Те, кто стремится избежать неудачи, напротив, получают сигнал к действию, когда что-то не складывается. Вероятность потерпеть фиаско подстегивает как их мотивацию, так и результативность. Когда смотришь на нашего коллегу Джона, который настроен избегать неудачи, кажется, что он постоянно истязает себя, изводит по поводу мельчайших деталей своей работы, но он знает, что немного тревоги ему не помешает. (Между прочим, Джона ни за что не затащить в опасный район, даже в сопровождении вооруженной группы по захвату особо опасных преступников.)