Дженни Андерсон - Стратегия семейной жизни. Как реже мыть посуду, чаще заниматься сексом и меньше ссориться

Банкам также зачастую приходится иметь дело с объединяющим равновесием. Например, при выдаче ипотечных кредитов. Банк может не знать точно, кто из клиентов надежен, а кто будет вечным должником. В таком случае ему приходится устанавливать одинаково высокую процентную ставку для всех, что на самом деле ему не очень-то выгодно, потому что таким образом он отпугивает в первую очередь именно надежных клиентов, способных считать деньги.

Конечно, большинству из нас было бы куда комфортнее существовать в условиях «разделяющего равновесия» — когда плохое легко отличить от хорошего. Но для этого нам нужна информация, которую может предоставить только другой человек. И сделает он это или нет, зависит исключительно от него самого. В случае с Анджелой и Биллом Анджела явно выбирала второй вариант.

Выход: сигнализирование

А вот первый вариант предполагал простое и безболезненное решение их проблем посредством сигнализирования.

Вероятно, вы помните, что мы уже обсуждали этот способ в главе 3: там одна из героинь научилась подавать мужу сигнал о своей готовности к сексу. В их случае сигнализирование помогло наладить взаимодействие в довольно-таки деликатном вопросе.

Точно так же оно способно эффективно выровнять информационный дисбаланс и в других сферах. Сторона, обладающая информацией, должна уметь посылать однозначные сигналы несведущей стороне. Сигнал должен быть максимально информативным. И чем дороже он обходится посылающему — в плане денег ли, времени или затраченных усилий, — тем более доходчивым, как правило, оказывается такое послание.

Если продавец подержанной Chevette по собственной инициативе предоставит отчет о техническом осмотре машины и описание всех аварий, в которых она побывала, покупатель скорее поверит в то, что этот автомобиль не развалится на части по дороге в гараж своего нового владельца.

Когда компании тратят миллионы долларов на 30-секундные рекламные ролики, прерывающие трансляцию чемпионата мира по футболу, люди охотнее верят тому, что каждый грамм их продукции на вес золота.

Если фирма заявляет, что торгует такими же гимнастическими мячами, какие используются в тренировках астронавтов, у людей возникает меньше сомнений в надежности и долговечности ее товара. А уж если она настолько уверена в качестве своей продукции, что обещает вернуть 100 % ее стоимости всем, у кого возникнут какие-то претензии, у покупателей вовсе не остается подозрений. Должно быть, это какие-то просто сказочные мячи!

Банк, офис которого расположен в каком-нибудь особняке, памятнике городской архитектуры, внушает своим клиентам мысли о чем-то долговечном, непреходящем, а также как бы намекает, что мало какие воры решатся его грабить.

В Калифорнийском государственном университете Домингес Хиллс недавно было проведено исследование на тему того, как выбор слов влияет на восприятие информации при интернет-знакомстве {63} 63 Larry D. Rosen, Nancy A. Cheever, Cheyenne Cummings, and Julie Felt, “The Impact of Emotionality and Self-Disclosure on Online Dating Versus Traditional Dating,” Computers in Human Behavior 24, no. 5 (2008): 2124–2157. .

Испытуемых попросили прочитать два электронных письма — одно от JimJ789, другое от FrankXYZ. Оба письма были присланы на адрес Jenny123. Их содержание было примерно одинаковым, но тон разнился. Оба парня написали, что держат небольшой магазин, любят путешествовать и проводить время с друзьями и ищут спутницу жизни. Однако Джим писал более «эмоциональным» языком — то есть подбирал слова, передающие более сильные чувства. Например, он написал, что «обожает» свою работу, в то время как Фрэнк был ею лишь «доволен». Путешествия вызывали у Джима «восторг», а Фрэнку оставляли «приятные воспоминания». Джим назвал свою жизнь «офигенной», а Фрэнк написал, что его «все устраивает».

В итоге большинство — 72 % — респондентов посоветовали Дженни ответить Джиму, потому что он показался им «более уверенным, веселым, заинтересованным, жизнерадостным, энергичным».

К счастью для Анджелы, ей не нужно было разрабатывать хитроумные сигналы. Все, что от нее требовалось, — донести до мужа свою волю при помощи слов или каких-нибудь условных обозначений, которые, по нашим наблюдениям, супружеские пары часто используют между собой. Какой бы метод она ни избрала, выработка верного сигнала потребовала бы от нее определенных усилий, что уже позволило бы Биллу оценить степень значимости проблемы.

Однажды в ходе очередного выяснения отношений Билл сказал жене: «Ну ты хоть какие-то знаки подавай, чтобы я мог догадаться, чего тебе от меня надо. Обещаю молча принимать их к сведению и не устраивать никаких разборок».