Мэри Доббс - Как научиться жить на полную мощность

Вскоре я осознала, что люди, с которыми я работала при внедрении изменений в банковскую культуру, действовали теперь от моего имени. Доверие было уже сформировано, и мне представился шанс укрепить эти отношения. Мой индикатор радости начал работать на полную мощность.

Я определила внутренний рынок и изучила особенности внешнего банковского рынка. Клиенты банка относились к категории 78 миллионов представителей «поколения потребителей», которые к этому времени достигли вершин карьеры и финансового достатка и тратили деньги в основном на товары широкого потребления и услуги. Когда в 2005 году банк «Меррилл Линч», принадлежащий сейчас «Банку Америки», провел длительное исследование представителей «поколения потребителей», было определено несколько групп. Я выделила две из них, которые вызывали у меня наибольший интерес. Первых я назвала уполномоченными первопроходцами , к ним относились владельцы предприятий и любители риска – люди, близкие мне по духу – которые, скорее всего, занимались нефтяным бизнесом, использованием солнечной энергии или производством автомобилей с электрическим приводом новейших образцов. Вторых я назвала создателями материальных благ , к ним относились владельцы семейного бизнеса, которые расширили его деятельность на другие города или штаты и продолжали постоянно развивать и продвигать свой бизнес. И те, и другие были моими потенциальными клиентами, с которыми я могла установить контакт и наладить отношения. Моими клиентами могли также стать вышедшие на пенсию собственники предприятий, желавшие внести свой вклад в общественные нужды с помощью создания трастов для детей или внуков или основания независимых фондов для помощи другим людям.

Я сразу погрузилась в активную деятельность. Я проявляла инициативу, чтобы достичь своей цели и занять первую позицию в продажах. Меня привлекала и стимулировала премия за высокие показатели по итогам первого года работы в размере десяти тысяч долларов. Я выиграла эту премию. Мой начальник был удивлен результатами, поскольку наша территория представляла собой наименее населенный и самый мелкий рыночный сегмент страны.

Естественно, для достижения поставленных в первый год целей я использовала старую стратегию победы, которая заставляла меня работать усерднее, чем все остальные, и помогла мне выйти на первое место. Однако методом проб и ошибок я также освоила более щадящие методы, позволяющие получать содействие от коммерческих банкиров и руководителей отделов, которые тоже могли извлечь пользу из моих успешных продаж.

Я использовала две действенные фразы, которые, как я полагала, относятся к числу наиболее эффективных средств общения, имеющихся в нашем распоряжении. Первой фразой является: «Как, по вашему мнению?..» Это очень действенные слова. Когда вы спрашиваете мнение собеседника, он чувствует свою значимость, уважение к себе и признание своих полномочий. Вторая действенная фраза состоит из трех частей: «Я чувствую… поскольку… я хочу…» Эти две действенные фразы эффективны в любой сфере нашей жизни и в любых отношениях. Они играют роль мостика, ведущего к осуществлению наших заветных желаний, получению радости на рабочем месте, достижению взаимодействия, продвижению по службе и решению проблем в отношениях с супругом или детьми. Я постоянно использовала эти две фразы для того, чтобы продвигать коммерческих банкиров и клиентов к завершению торгового цикла. Конечным результатом их использования стала радость, когда год за годом я добивалась признания как лучший в стране продавец банковских страховых услуг.

Моим первым шагом после увеличения объема продаж стало получение финансирования для приема на работу нового сотрудника, занятого полный рабочий день. Я пообщалась с четырьмя руководителями отделов по поводу выделения средств на должность моего ассистента, чтобы увеличить производительность моего отдела. Мое первоначальное обращение было воспринято не совсем хорошо. Отказ звучал примерно так: «Мэри Лу, я с удовольствием поддержал бы вас, но мне необходимо контролировать затраты моего подразделения, хотя я должен признать, что наши итоговые цифры в этом году действительно выросли с помощью ваших продаж».

Обратите внимание, как руководитель отреагировал на использование действенной фразы: «Сэм, по вашему мнению , преимущества от возросших доходов компаньонов и дополнительной лояльности клиентов, достигнутые благодаря продажам в моем отделе, перевешивают ваши сомнения в том, чтобы выделить мне четвертую часть тех средств, которые требуются для финансирования должности моего ассистента?» Задавая подобный вопрос, я научилась сохранять спокойствие и давать собеседнику возможность ответить до того, как я снова начинала говорить. После некоторого раздумья Сэм ответил мне именно то, что я хотела услышать: «Я думаю, мы могли бы поддержать ваши усилия». «Спасибо, Сэм, теперь я пошлю вам письмо, которое подтвердило бы вашу готовность поддержать мое стремление помочь вам в достижении ваших целей и в обеспечении вас непрерывной цепочкой потенциальных клиентов». Многолетнее ведение переговоров научило меня подкреплять любую устную договоренность официальным благодарственным письмом.